על פי דו"ח שפירסם בנק ישראל, 62% מנוטלי המשכנתאות בישראל עושים זאת כיום בעזרת ליווי של יועץ משכנתאות. נתון זה מדגים את החשיבות והאחריות הרבה בתפקיד יועצי המשכנתאות, וגם את ההזדמנות עבור מי שמעוניין בקריירה בתחום. "החממה ליועץ", מכללה וקהילה מקצועית להכשרת יועצי משכנתאות, פועלת כבר למעלה מעשור ומלווה אלפי יועצים בדרכם המקצועית החדשה.
מאז שנת 2014 הכשירה החממה ליועץ אלפי יועצי משכנתאות, והיא נחשבת כיום לאחת ממסגרות ההכשרה המרכזיות בענף. "מי שמתעניינים בלימודי ייעוץ משכנתאות שואלים כמעט תמיד 'מה קורה ביום שאחרי?'" אומר אביתר פינטו, מנכ"ל מכללת החממה ליועץ, "זה אחד היתרונות הגדולים שלנו, אנחנו מלווים את הבוגרים שלנו גם לאחר סיום הלימודים ומסבירים להם איפה עובדים, איך מביאים לקוחות, ואיך מתמודדים עם תיקים מורכבים. בנוסף, יש לנו קהילה פעילה ותוססת".
הקהילה של החממה ליועץ מונה למעלה מ־2,000 יועצים פעילים. "מתוך כ־4,500 יועצי משכנתאות הפועלים כיום בישראל, כ־1,800 חברים באיגוד המקצועי, ורבים מהאחרים משתייכים לקהילה של שלנו", מוסיף פינטו.
הכשרה שמחוברת לשטח
קורס יועצי המשכנתאות שגיבשו בחממה ליועץ הוא תוצאה של מעל עשור של ניסיון בתחום, וחיבור הדוק לשטח ולמגמות בשוק המשכנתאות. הקורס בנוי משלושה שלבים מרכזיים, כאשר החלק הראשון עוסק בעולם המשכנתאות הרגיל, למשל רכישת דירה מיד שנייה, רכישה מקבלן, מחזורי משכנתה, בניית תמהילים נכונים למשכנתה ועוד.
"הסטודנטים שלנו פוגשים בכירים מהבנקים, ובהם קציני משכנתאות ואנשי חיתום, לומדים כיצד לפתוח קוד יועץ בבנק, כיצד לשלב איחוד הלוואות בתוך משכנתה, ואף נחשפים לתחום המשכנתאות המסחריות", מסביר פינטו, "המידע הזה יעזור להם להתחיל לפעול כיועצי משכנתאות מיד בסיום הקורס".
השלב השני בקורס מתמקד בתיקים מורכבים, ובמיוחד בלווים שמקבלים סירוב מהמערכת הבנקאית, וגם תיקים שכוללים מבנה משפחתי מורכב, עסקאות גירושין, ומיזמים מסחריים. "ברוב המקרים שלקוחות מקבלים סירוב מהבנק זה בגללBDI שלילי, עיקולים, היסטוריה של צ'קים חוזרים או פשיטת רגל", מסביר פינטו, "אנחנו מלמדים את הסטודנטים איך לקרוא דו"ח נתוני אשראי, כיצד לבנות תיק מחדש, ואיך לנסות להפוך סירוב לאישור".
חלק נוסף בהכשרה הוא הכרות עם גופים חוץ־ בנקאיים. "הפעילות של הגופים החוץ בנקאיים בשוק המשכנתאות התרחב בשנים האחרונות", אומר פינטו, "לכן אנחנו שמים על זה דגש משמעותי. זאת אופציה חשובה ללווים שהאפשרות לקבל משכנתה מהבנק חסומה בפניהם מסיבה כזאת או אחרת", הוא מוסיף.
פינטו מדגיש כי תיקים של לווים מסורבי משכנתאות מהבנקים מורכבים יותר, אך גם רווחיים יותר עבור היועצים. "בתיקים כאלה יועץ יכול להגיע לעמלות של עשרות אלפי שקלים", אומר פינטו, "רוב היועצים לא נכנסים לשם, ואם הבנק מסרב ללקוחות הוא מסיים את הטיפול בתיק. אבל אנחנו כן שמים על כך דגש כי לדעתנו זה חלק חשוב בעבודתם של היועצים. ישנ לא מעט מקרים שבהם הצלחנו לאשר ללקוח משכנתה ובכך הצלנו אותו ממימוש הנכס".
השלב השלישי בקורס עוסק בבניית קריירה עסקית: מיתוג, הקמת נכסים דיגיטליים, ניהול לקוחות וליווי של יועץ עסקי. המטרה היא להפוך ידע מקצועי לעסק יציב ורווחי. "בשלב זה לקהילה הגדולה שלנו יש תפקיד מרכזי", אומר פינטו, "יש לסטודנטים אפשרות להתייעץ עם יועצים ויועצות פעילים, בוגרי הקורס שלנו, ולקבל ליווי ותשובות לשאלות".
למידה מתוך מקרים אמיתיים
אחד המאפיינים הבולטים של החממה ליועץ הוא הדגש על פרקטיקה. במהלך הקורס נחשפים הסטודנטים לתיקים אמיתיים. "אנחנו מציגים בפני הסטודנטים מקרים שמצריכים טיפול, וביחד מגבשים אותו. המטרה היא להבין איך לחסוך ללקוח בריבית, כיצד להתמודד עם תיק של מסורב וכדומה", אומר פינטו, "אנחנו לא מלמדים איך לעבור מבחן, אנחנו מלמדים איך לעבוד.
שוק בצמיחה
הרקע לצמיחת הענף הוא גם כלכלי. מאז 2021 עלתה ריבית הפריים באופן משמעותי. המשמעות היא שמשכנתה של מיליון שקל, בעלת החזר של כ־3,800 שקל בחודש, מגיעה כיום להחזר של כ־5,000 שקל ולעיתים יותר. במקביל, משך ההלוואות מתארך, ורבים משלבים הלוואות נוספות בריביות גבוהות. "בתנאים האלה, התמהיל של המשכנתה עלול להוביל לעלויות נוספות. כאן חשוב להבהיר שבעוד שהיועץ בבנק פועל למקסום הרווח של הבנק, יועץ עצמאי יחפש אחר התמהיל המתאים ביותר ללקוח שלו", אומר פינטו.
לדבריו, שוק יועצי המשכנתאות עדיין אינו רווי. "מי שנכנס היום בונה לעצמו יתרון לעתיד, כי בעוד כמה שנים יהיה קשה הרבה יותר להיכנס לתחום", מרחיב פינטו.
מעורבות רגולטורית וחיזוק המקצוע
מעבר להכשרה, החממה ליועץ מעורבת גם בתהליכי הסדרת המקצוע. פינטו מספר כי הוא מעורב בתהליכי החקיקה של החוק להסדרת העיסוק בייעוץ משכנתאות להסדרת תחום יועצי המשכנתאות העצמאים בישראל. "יוזמת החקיקה הזאת חשובה לעתיד המקצוע שלנו, וחשוב שקולנו ישמע ושנביא את הקולות מהשטח", אומר פינטו, "כמכללה שמובילה את הכשרת יועצי המשכנתאות בישראל, חשוב לנו להיות מעורבים ולהשפיע על החוק. לכן הופעתי בוועדת הכלכלה של הכנסת, ואני נמצא בקשר עם ח"כ יעקב אשר, יוזם החוק".
במקביל, מקיימת החממה ליועץ כנסים מקצועיים רחבי היקף, בהשתתפות בנק ישראל, סמנכ"לי בנקים וגופים פיננסיים מובילים. "זה כבר לא רק מוסד לימודים", אומר פינטו, "זאת פלטפורמה שמחברת בין יועצים, בנקים ורגולטורים".
כיום מגדירה עצמה החממה ליועץ כעוגן מקצועי לקהילת יועצי המשכנתאות והיועצים הפיננסיים בישראל. לצד קורסי ההכשרה, היא מפעילה מערך השתלמויות, רשת זכיינות, מערך עדכונים רגולטוריים וחברת ייעוץ פעילה. בעידן שבו החלטת מימון אחת עשויה להשפיע על עתידם של הלווים למשך עשרות שנים, תפקידו של יועץ המשכנתאות קריטי, והחשיבות של הכשרה מקיפה, מחוברת לשטח ומבוססת ידע וניסיון של קהילת אנשי מקצוע בתחום, משמעותית לא פחות.
החממה ליועץ
טלפון: 050-2426222
לפנייה במייל >>
למעבר לאתר >>
בשיתוף החממה ליועץ
