בעבודתו השוטפת מלווה עו"ד מיכאל שטרית עסקאות נדל"ן מורכבות בישראל ובחו"ל, ומשלב ניסיון פרקטי מצטבר עם הכשרה מקצועית של משקיעים ועורכי דין, דבר שהפך אותו לאחד הקולות הבולטים בתחום הליווי המשפטי בעסקאות נדל"ן. כשפונים לעורך דין בתהליך מכירה או רכישה של נכס, רוב האנשים בטוחים שעיקר ההתעסקות היא בחוזה. מבחינתם, עורך הדין אמור לבדוק את הטאבו, לנסח סעיפים ולדאוג שהעסקה תיסגר. אבל מניסיונו של עו"ד שטרית, זאת תפיסה שכדאי להתעכב על הבעייתיות שטמונה בה.
"אני רואה שוב ושוב אנשים שמגיעים אליי אחרי שכבר מצאו דירה, לפעמים אפילו אחרי חתימה על זיכרון דברים, ורק אז מתחילים לשאול אם הם באמת יכולים לעמוד בעסקה מההיבט הפיננסי", הוא אומר, "בשלב הזה, הרבה טעויות כבר נעשו ולא תמיד קל לתקן אותן ולהימנע מסיבוכים בהמשך הדרך".
עו"ד שטרית, בעל משרד עצמאי מוביל העוסק בנדל"ן, צבר ניסיון של 13 שנה בתחום. הוא מלווה עסקאות מכל הסוגים, ממכירת דירות יד שנייה, דרך פרויקטים של התחדשות עירונית ועד עסקאות השקעה בישראל ומעבר לים. בנוסף, הוא צבר ניסיון רב בתכנון מיסוי בעסקאות מורכבות. במקביל, הוא משמש כמרצה ותיק וכמנהל מקצועי של קורס יזמות והשקעות בנדל"ן במכללת פסגות, שאותו כתב ומלמד כבר יותר מעשור. בעיניו, החיבור בין פרקטיקה יומיומית לבין הוראה והכשרה של משקיעים מאפשר לו לספק ערך מוסף ללקוחותיו בעסקאות מסוגים שונים וחשוב מכך – למנוע מהם לחזור על טעויות נפוצות שראה כל כך הרבה פעמים בעבר.
לאורך השנים ביסס עו"ד שטרית תפיסה שלפיה ליווי משפטי נכון בעסקאות נדל"ן מתחיל הרבה לפני החתימה ומבוסס על שילוב של ידע משפטי, הבנה כלכלית וניסיון מצטבר מהשטח. לדבריו, הניסיון שצבר כמרצה וכמנהל מקצועי של קורס יזמות והשקעות בנדל"ן במכללת פסגות מאפשר לו לזהות דפוסים חוזרים בשוק, ולהתריע בפני לקוחות על סיכונים עוד לפני שהם באים לידי ביטוי בחוזה עצמו.
"התכנון הכלכלי: השלב הראשון בעסקה"
לדברי עו"ד שטרית, אחת הטעויות הנפוצות בעסקאות נדל"ן היא שאנשים לא מייחסים מספיק חשיבות לנושא המימון, שאמור להיות במיקום גבוה ביותר בסדר העדיפויות. "אנשים קודם כל מחפשים לקנות ורק אחר כך מתחילים לבדוק איך מממנים את הרכישה. מבחינתי, התהליך צריך להיות הפוך. התכנון הכלכלי הוא השלב הראשון בעסקה", הוא אומר.
התכנון הזה כולל לא רק את מחיר הנכס בפועל, אלא גם את כלל ההוצאות הנלוות שלא תמיד נלקחות בחשבון: מס רכישה, שכר טרחת עורך דין, מתווך, שמאי, יועץ משכנתאות, אגרות ועלויות נוספות שרבים מהאנשים כלל לא מודעים אליהן. במשרדו של עו"ד שטרית נבנית מעטפת שמתחילה בניתוח כלכלי מלא של העסקה. "אנחנו יושבים עם הלקוח ובודקים מה באמת נכנס לחשבון הבנק, אילו התחייבויות קיימות, מה היכולת הריאלית להחזר, ורק אז בוחנים איזה נכס מתאים", מסביר עו"ד שטרית. לדבריו, לא פעם מתגלה פער בין מה שאנשים חושבים שהם מרוויחים לבין המספרים בפועל. "יש זוגות שלא יודעים בדיוק כמה נכנס להם ביחד בנטו, או שיש הלוואות שנשכחו עם השנים. הבנק רואה הכול ואם אתה לא רואה את זה לפניו, אתה עלול להיתקע בלי מימון", הוא מדגיש.
אישור עקרוני הוא לא המלצה
אחד העקרונות שעו"ד שטרית מקפיד עליהם בעסקאות נדל"ן הוא קבלת אישור עקרוני למשכנתה עוד לפני חתימה על חוזה. "אני שואף שכל לקוח ייכנס לעסקה רק אחרי שיש לו אישור כזה. אחרת, הוא עלול למצוא את עצמו בהפרת הסכם בלי יכולת מימון", הוא מסביר.
במקרים מסוימים, הוא אף בוחר לעצור עסקאות לחלוטין, גם במחיר של הפסד כלכלי אישי. "אין לי בעיה להגיד ללקוח שבעיניי הוא לא יקבל את המימון שהוא מחפש, ושאני ממליץ לו לא להיכנס לעסקה כדי להגן עליו", הוא אומר, "לפעמים זה גורם לי להפסדים, אבל זה גם חוסך ללקוח צרות גדולות בהמשך".
בעיניו, תפקידו של עורך הדין בעסקת נדל"ן אינו רק לאפשר את קיומה, אלא גם לדעת לעצור אותה בזמן כשמדובר בעסקה שעלולה לפגוע בלקוח בטווח הארוך.
לפי עו"ד שטרית, בשנים האחרונות, מאז עליית הריבית, האתגרים והפערים בנושא המימון נהפכו משמעותיים יותר. "במציאות של היום, אנשים שהתרגלו להחזרים נמוכים יותר פתאום מופתעים מאוד מגובה ההחזר החודשי", הוא מספר, "גם ההנחיות החדשות של בנק ישראל שמגבילות את גובה ההחזר ביחס להכנסה, משפיעות ישירות על היכולת לקבל מימון. חשוב לי להבהיר שאם ההכנסה לא תומכת בהחזר, הבנק פשוט לא יאשר את המשכנתה".
פתרונות יצירתיים, אבל לא קסמים
אז מה עושים כשהבנק מסרב לתת מימון לעסקה? עו"ד שטרית מסביר כי במקרים כאלה אפשר לחשוב בצורה יצירתית יותר. הוא מזכיר אפשרויות מימון פחות מוכרות כמו ערב תומך, ערב משלם, שימוש בהלוואות משלימות, כספי פנסיה או קרנות השתלמות ואף מימון חוץ בנקאי. אבל באותה נשימה הוא מדגיש שמדובר בכלים שצריך להשתמש בהם בזהירות. "אין קסמים בתהליך הזה. כל פתרון כזה חייב להיבחן כחלק מתמונה כוללת, אחרת הוא עלול להכביד על הלקוח בהמשך", הוא מרחיב.
המורכבות הזאת בולטת במיוחד אצל עצמאיים. "עצמאיים יודעים להגיד מה המחזור שלהם, אבל לא תמיד יודעים מה נשאר להם בכיס בסוף החודש. אז כשמגיעים לנטו, לפעמים מגלים שהיכולת לקחת משכנתה קטנה בהרבה ממה שחשבו", אומר עו"ד שטרית. כאן, לדבריו, נדרשת עבודה עמוקה יותר גם מול רואה החשבון ובחינה שוטפת ומקיפה של ההתנהלות הכלכלית.
"לא רק חוזה אלא תהליך שלם"
מעבר למימון, עו"ד שטרית מדגיש את החשיבות של תכנון המס בעסקאות נדל"ן. מס רכישה לרוכש ומס שבח למוכר עלולים להשפיע דרמטית על כדאיות העסקה. "הרבה אנשים לא יודעים אם הם בכלל חייבים במס ומה הגובה שלו", הוא אומר, "לפעמים אתה מגלה שבגלל היבטי המס, עסקה שנראתה משתלמת בהתחלה היא כבר לא כזאת".
העובדה שעו"ד שטרית מרצה ומכשיר משקיעים בכל רחבי הארץ מעניקה לו פרספקטיבה רחבה בתחום. "אין כמעט עיר שלא ייצגתי בה עסקת נדל"ן", הוא מספר. היקף הפעילות הזה, לדבריו, מאפשר לו לגבש תפיסה מקצועית רחבה של ניהול עסקאות נדל"ן ולהתאים את הליווי המשפטי לא רק לנכס עצמו, אלא גם להקשר הכלכלי, הגיאוגרפי והרגולטורי שבו מתבצעת העסקה. הידע הזה, שנצבר לאורך שנים של הוראה ופרקטיקה, מתורגם בסופו של דבר לליווי מקצועי שמטרתו למנוע טעויות מראש במקום לתקן אותן בדיעבד.
בסופו של דבר, המסר של עו"ד שטרית פשוט, אבל לדעתו לא מובן מאליו. "עסקת נדל"ן היא לא רק חוזה, אלא תהליך שלם שצריך לנהל בצורה חכמה, רגועה ומבוססת נתונים", הוא מסכם, "מי שמנהל את זה נכון מההתחלה, צפוי לחסוך לעצמו הרבה הפתעות ואתגרים בהמשך".
בשיתוף עו"ד מיכאל שטרית
