מה האתגרים המרכזיים בשיווק דירות חדשות?
בשנים האחרונות אנחנו עדים לתנודתיות חסרת תקדים בענף הנדל"ן, שנוצרת מריבית גבוהה, עלויות בנייה שגדלו בצורה קיצונית, מחאות נגד הממשלה, מתיחות ביטחונית וחוסר יציבות כללי. יזמים משקיעים מיליוני שקלים בפרויקטים לאורך השנים, אבל כשמגיע רגע השיווק המציאות לפעמים שונה ממה שחשבו. הרוכשים חוששים, ויש קושי משמעותי לבצע את המכירות הנדרשות לפתיחת הפרויקט. כדי להתמודד עם זה נדרש גוף שיווקי שמבין את השטח, מכיר את הקונים ויודע להתאים את המסר ואת תנאי העסקה למצב המשתנה.
למה קונים מעדיפים דירה חדשה על פני דירת יד שנייה?
משפרי דיור רבים שוקלים אם למכור את הדירה הנוכחית, ובמצב של חוסר ודאות הם לא רוצים לקחת סיכונים מיותרים. אם בפרויקט חדש מציעים להם, למשל, לשלם רק 10%–20% עכשיו ואת היתרה בעוד שנתיים או שלוש, זה נותן תחושת ביטחון ושעד שיצטרכו למכור השוק יחזור לשיא. לעומת זאת, דירה יד שנייה מחייבת אותם להעמיד את כל הסכום מיידית. כך נוצר מצב שבו הם מעדיפים עסקה עם גמישות בתנאי התשלום. גם אם התשלום גבוה יותר, מבחינתם הם מקבלים בנחת דירה חדשה.
אילו טעויות עושים לקוחות לפני שהם מבצעים עסקה?
הבעיה מתחילה כשלקוח בונה על מכירה במחיר לא ריאלי, נכנס לעסקה ורק אחרי שנה מגלה שהפער גדול מדי. לכן צריך לדבר עם הלקוח במספרים אמיתיים מהיום הראשון. עדיף לדעת את כל הפרטים מראש מאשר להיכנס להתחייבות של מיליוני שקלים, ואז לגלות בור של מאות אלפי שקלים. כשלקוח פונה לאנשי מקצוע שמספקים לו כתובת אחת לכל השאלות, החל מאומדן מחיר אמיתי של הנכס, דרך פתרונות מימון וביצוע מכירה, הוא יכול לפעול מתוך ביטחון ולא מתוך לחץ. זאת הדרך היחידה לסגור עסקאות יציבות לאורך זמן, גם בתקופות של טלטלה. כיום אנחנו רואים התעוררות בשוק וכנראה המחירים יחזרו להשתולל בקרוב.
הכותב הינו מייסד ומנכ"ל ערן דרורי נדל"ן. החברה צברה ניסיון רב בקידום, ניהול, ייזום ושיווק אלפי יחידות חדשות.
ערן דרורי נדל"ן
למעבר לאתר >>
בשיתוף ערן דרורי נדל"ן
