אנשים אשר חוו סירוב לאישור משכנתא מהבנק, נמצאים לרוב בייאוש גדול. פשיטת רגל שעברו או בעיות פיננסיות מהן סבלו בעבר, עלולות למנוע מהן את חלום לדירה, משימה שהפכה קשה גם כך במציאות הישראלית בשנים האחרונות.
סיבות שונות ומגוונות, שחלקן לא תמיד מעידות על המצב הנוכחי של מבקש המשכנתא, מונעות מאנשים לקבל את האישור המיוחל, אלא שלדברי מרטין בוקסדורף, יועץ למסורבי משכנתא השיטה הייחודית שפיתח, עזרה ללקוחות רבים לקבל את המשכנתא המיוחלת.
"בסופו של דבר ואפילו יותר מהמספרים, צריך להציג לבנק סיפור", מסביר בוקסדורף. "אני קורא לדבר הזה 'אפקט המהפך'. כשמתדיינים מול הבנק, צריך להציג לו מה גרם לאותה הבעיה שפגעה ברקורד הפיננסי - פשיטת רגל, צ'קים חוזרים או כל בעיה אחרת, ומה קורה כרגע שיכול להבטיח לבנק שהבעיה לא תחזור על עצמה".
בוקסדורף, שלדבריו עזר למאות זוגות להגשים את חלום הדירה, נותן דוגמה שעוזרת להבין מהו "אפקט המהפך": "ניקח, למשל, בן אדם שפתח מסעדה לפני מספר שנים, ניהל אותה בצורה לא טובה ופשט את הרגל, אך בשנים האחרונות הוא בכלל עובד עירייה שכיר, אשר מכניס משכורת קבועה ויציבה. לגוף שצריך לאשר משכנתא לפושט רגל, לא צריך להיות חשש מאותה פשיטת רגל, שכן ברור כי היום הלווה הפוטנציאלי נמצא במקום אחר בחיים ולא קיים חשש לפשיטת רגל נוספת".
בוקסדורף מתעסק כבר מעל ל-20 שנה בתחום המשכנתאות. במשך שנים ארוכות עבד בשלושה בנקים למשכנתאות במגוון תפקידים, עד שפנה לדרך עצמאית, אותה בחר לקחת מזווית אחרת. "כשהחלטתי לצאת לעצמאות, חיפשתי משהו אחר ממה שעשיתי בשנים הקודמות", הוא מסביר את שינוי הכיוון שעשה בקריירה. "החלטתי שאני רוצה להשתמש בידע והניסיון הרב שצברתי לאורך השנים, ולעזור לאלו שלא מצליחים לקבל משכנתא, אלו שזה לא בא להם בקלות וצריכים את היועץ המנוסה שיגיד להן מה לעשות".
בונים את הסיפור הנכון
מרבית הלקוחות של בוקסדורף, מגיעים אליו בעקבות רצון לקנות בית ואי קבלת אישור למשכנתא. "קודם כל אנחנו עושים אבחון ראשוני של המצב", הוא מסביר את התהליך. "אני נפגש עם הזוג ומנסה להבין מה הבעיה שמונעת לקבל את אישור המשכנתא, בין אם זו פשיטת רגל, צ'קים חוזרים, גירושין שהסתבכו או כל סיבה אחרת. קודם כל אני מנסה להבין אם זה מצב שאפשר להילחם עליו, כי יש גם מקרים שאני אומר ללקוחות שהמצב חמור מדי כרגע ועדיף לחכות".
לאחר האבחון הראשוני, בוקסדורף אוסף את המסמכים הרלוונטיים מהלקוחות ויחד הם מתחילים לבנות את הסיפור, אותו יציגו בסופו של דבר לבנקים במטרה לקבל את המשכנתא. "אחרי שעשינו את האבחון והבנו שיש הגיון בסיפור איתו נלך לבנק, אוספים ניירת בסיסית, תלושי משכורת, נתונים מהבנק ועוד, וכאן חשוב מאוד שיתוף הפעולה מצד הלקוחות, כי אחרת זה פשוט לא יוכל לעבוד, משכנתא כרוכה בכמות עצומה של ניירת אותה הלקוח צריך לנפק", הוא אומר.
"אחרי שיש לנו את הניירת, המטרה שלנו היא לבנות סיפור, ואז נשאר החלק הקשה ביותר, שהוא בעצם ללכת לבנקים ולתפוס אותם כשהם במצב הרוח המתאים, לספר להם את הסיפור ולהתחיל להפעיל את הלחץ הנכון כדי שהלקוחות יקבלו את המשכנתא שאנחנו רוצים", מדגיש בוקסדורף.
"הניסיון והקשרים מדברים"
לבוקסדורף, כאמור, היכרות רבת שנים עם עולם של משכנתא למסורבים ועם הנפשות הפועלות בתחום, מה שעוזר ללקוחות שלו להגיע למטרה. "מנופי הלחץ שלי הם בעיקר היכרות ארוכת שנים עם הגופים והאנשים שעובדים בהם", הוא מסביר. "יועץ משכנתאות מתחיל, לדוגמה, שעשה קורס ומכיר את החומר, יהיה לו קשה מאוד לשכנע את הבנקים לאשר משהו שהם כבר סירבו לו.
"אין בין הצדדים מערכת יחסים שבנויה על אמון, הם לא מכירים את הלקוחות שאותו יועץ מביא והאם הם עומדים בתשלומים. היות ואני בתחום הבנקאות כבר 20 שנים, יש מערכות יחסים, קשרים ואנשים שסומכים על הדעה שלי ועל הלקוחות שאני מביא. יש לי אפשרות להפעיל לחץ ישיר על האנשים הרלוונטיים. הבנקים יודעים שלמרות שהרקורד הפיננסי של הלקוחות שלי לא תמיד מרשים, אפשר לסמוך עליהם שהם ישלמו ויעמדו בתנאי המשכנתא".
האנשים שפונים אל בוקסדורף נמצאים לרוב במצוקה, מה שמצריך ממנו גם התנהלות רגישה. "בדרך כלל כשפונים אלי זה בדקה ה-90, כאשר כלו כל הקיצים ומרגישים שהחלום הופך ללא ריאלי", הוא מספר. "אבל זו העבודה, אני מוכן לזה ומבין את זה.
"לפעמים אני משמש מעין פסיכולוג שלהם, מדבר בקול רגוע ומעביר מסרים מרגיעים מהניסיון שלי עם לקוחות רבים בשנים האחרונות. התהליך עצמו לוקח בין שבועיים לחודשיים, כשהרבה תלוי בשיתוף הפעולה מצד הלקוחות, זה מרכיב קריטי להצלחת התהליך. דבר נוסף שמאוד חשוב לי להבין מהלקוחות, זה שאני רוצה להיות בטוח שהם באמת ישלמו את המשכנתא ואפשר להיות רגועים לגבי זה, למען ההצלחה שלהם ולמען הלקוחות הבאים שיזדקקו לעזרתי".
מרטין בוקסדורף
טלפון: 050-8116397
למעבר לאתר >>
לפנייה במייל>>
בשיתוף מרטין בוקסדורף
