במציאות הכלכלית בישראל, רכישת בית נחשבת עבור זוגות רבים כ"חלום". עבור אלו אשר חוו סירוב לבקשת אישור משכנתא מהבנק, החלום נראה רחוק במיוחד. בנקודה הזאת נכנס מרטין בוקסדורף, מומחה מסורבי משכנתא אשר יעשה את המיטב על מנת ללוות ולסייע למסורבים בקבלת המשכנתא ובהגשמת חלום הדירה.
"הלקוחות מגיעים אלי תמיד כשהם במצוקה, בדקה ה-90 וכאשר כלו כל הקיצים", אומר בוקסדורף. "במרבית הפעמים הם מגיעים מיואשים, אבל כאן מגיע הניסיון וההיכרות שלי עם העולם הזה, כך שאני מצליח לעזור לרובם להשיג את המשכנתא".
בונים יחד את הסיפור הנכון
בוקסדורף עבד במשך 15 שנים בתפקידים שונים בשלושה בנקים למשכנתאות, עד אשר החליט לפנות בשנים האחרונות לדרך עצמאית. "חיפשתי לעשות משהו שונה, והחלטתי לנצל את הידע והניסיון שצברתי לאורך שנות הקריירה ולעבוד דווקא עם אנשים אשר מתקשים לקבל משכנתא, אלו שזה לא בא להם בקלות ונמצאים בנקודה קריטית בחיים שלהם".
אז איך בעצם זה עובד?
אל בוקסדורף מגיעים לרוב, כאמור, לאחר סירוב מהבנק לקבלת אישור משכנתא. "בשלב הזה אני לוקח מהלקוחות את המסמכים ואנחנו יושבים ביחד ובונים סיפור", מסביר בוקסדורף את התהליך. "משכנתא נראית כמשחק של מספרים, אבל בסופו של דבר את המספרים עוטף סיפור. אני יושב מול הזוגות ומבין מהם קודם כל מה הבעיה.
"לאחד הייתה פשיטת רגל, לאחר צ'קים חוזרים שהרסו לו את ה-BDI, לשלישי גירושין שהסתבכו ועוד. לאחר האבחון הראשוני שאני עושה מול הלקוחות, אני עוזר להם לבנות ביחד את הסיפור שעולה מתוך המסמכים שהם הביאו לי ושיעזור להם להגיע אל המטרה. ולאחר מכן אני ניגש לבנקים במטרה לגרום להם לקבל אישור למשכנתא".
אפקט המהפך
הנקודה החשובה לפי בוקסדורף, היא מה שהוא מכנה "אפקט המהפך": "הכוונה היא לשים את האצבע על מה שגרם לאותה בעיה ומה עכשיו יכול להבטיח לבנק שהבעיה לא תחזור על עצמה", הוא מסביר. "לדוגמא, לקוח שהייתה בבעלותו מסעדה שכשלה מבחינה פיננסית - הרבה מאוד מהעבודה שלי זה משכנתא לאחר חדלות פירעון - אבל בשנים האחרונות הוא בכלל עובד עירייה שכיר, זה מראה על בעיה שנפתרה ואין סיבה שתשוב".
דוגמא אחרת שאותה הוא מעלה: "לקוח מספר על כך שגרושתו עשתה לו בעיות רבות בהליך הגירושין כולל עיקולים על חשבון הבנק, אבל מאז עברו שנתיים, היחסים התחממו שוב ומתקיימים ברוח טובה ובהבנה.
"ברגע שיצרנו את האפקט הזה, של בעיה שנפתרה, אנחנו מגבים אותו בניירת, בונים את הסיפור והולכים איתו לקבל את אישור המשכנתא. בתור בני אדם אנחנו מגיבים לסיפורים, לא לעובדות וברגע שבנינו את הסיפור, נשאר החלק הכי קשה, שזה בעצם ללכת לבנקים ולתפוס אותם במצב הרוח המתאים ובתזמון המתאים, לספר להם את הסיפור הזה ולהתחיל להפעיל לחץ מתון בשביל שהם יעשו את מה שאנחנו רוצים".
מה בסוף נותן לך את היתרון בהשגת המשכנתא?
"כאיש מקצוע שנמצא שנים רבות בתחום, יש לי מנופי לחץ כמו היכרות ארוכת שנים והעובדה שבבנקים סומכים על המילה שלי ועל הלקוחות שאני מייצג. כאשר יועץ משכנתאות מתחיל מגיע לבנק, יהיה לו קשה מאוד לקבל את האמון, כי הפקידים לא סומכים עליו ולא נוצרה מערכת יחסים.
"כאשר אני מגיע עם לקוחות לבנק, הפקידים יודעים שהלקוחות שלי עומדים בתשלומים ואפשר לסמוך עליהם, ויש מערכת אמון שהבנק יכול להסתמך עליה. היות שאני עוסק בתחום כבר 20 שנים, בניתי יחסים וקשרים. אנשים סומכים על מה שאני אומר ועל הרקורד שלי. יש לי אפשרות להתקשר וללחוץ, לבקש עזרה מיוחדת ולעשות בסופו של דבר את מה שצריך עבור הלקוחות שלי".
בבוקסדורף מקפיד לא למכור חלומות לא ריאליים ללקוחותיו, כאשר ישנם מקרים שגם הסיוע שלו לא יכול לסייע. "יש מצבים שמבינים מראש שאי אפשר להילחם עליהם", הוא אומר. "לדוגמה, לקוח במצב 'מוגבל חמור' בבנק, זה מצב שאין מה לעשות בו באותה נקודת זמן. אלה מצבים שאני אומר ללקוחות - תסיימו את ההגבלה ואז נפתור את הבעיה".
לצד הידע המקצועי הנרחב של בוקסדורף, מצבי הקיצון בגינם יוצרים איתו לרב קשר לקוחותיו, מחייב אותו לגלות רגישות והבנה בתהליך הליווי של הלקוחות.
"הרבה מאוד מהלקוחות מגיעים אלי כשהם בטוחים ששום דבר כבר לא יעזור והחלום רחוק", הוא מספר. "אני משתדל לדבר איתם בקול רגוע ולשדר להם את הביטחון שיש מוצא למצב שהם נקלעו אליו. לצד זה, במערכת היחסים שנוצרת מול הלקוח חשוב מאוד שיתוף הפעולה".
"משכנתא כרוכה בכמות עצומה של ניירת, אז מאוד חשוב שאצליח לקבל באופן מהיר את הניירת כדי שנוכל להניע את התהליך. דבר נוסף, ולא פחות חשוב, הוא שאני רוצה לעבוד עם אנשים שאני יכול להיות רגוע שבאמת ישלמו את המשכנתא, כי מערכות היחסים שלי מול הבנקים תלויה הרבה במוניטין שלי ובעזרתו אני יכול לעזור ללקוח להגשים את חלום הדירה", הוא מסכם.
מרטין בוקסדורף
לפניות במייל >>
לאתר החברה >>
לפניה טלפונית >>
בשיתוף מרטין בוקסדורף
