במהלך החיפושים אחר בית פרטי לו ולמשפחתו, נתקל אבי אבו באתגרים הרבים שמלווים רכישה של נכס בישראל. אז הוא החליט לעשות מעשה מתוך הבנה שאין באמת בעל מקצוע שיודע טוב ממנו מה מתאים לו, ונכנס לעולם המורכב הזה של תיווך וייעוץ נדל"ן.
"התחלתי להתעניין בתחום אחרי שחוויתי מקרוב את כל התהליך של מכירה וקנייה", מתאר אבו. "למדתי את הנושא על החיים הפרטיים שלי, ומתוך ההבנה שמתווך הוא דמות משמעותית שעוזרת לאנשים שמחפשים לעשות את הצעד המשמעותי בחייהם, החלטתי על השינוי בחיי וכניסה לתחום בעצמי".
וכך, כמעט במקרה, הפך אבו, שעסק קרוב ל-30 שנה בשיווק בתחום המזון, לבעל עסק בתחום תיווך הנדל"ן. היום הוא מתפעל מביתו משרד בתחום שחולש על הערים רעננה, כפר סבא, הוד השרון והרצליה עם פרויקטים חדשים, בתי יוקרה, דירות יד שנייה ושכירויות, מכירת נכסים כולל מגרשים ועוד.
"יש לי גישה לאנשים", מודה אבו. "אני יוצר תקשורת טובה עם הלקוח, הכל בחיוך ובאמינות לאורך כל הדרך. את ההחלטה להקים את המשרד שלי קיבלתי אחרי שחוויתי בעצמי כמה חשוב להבין בתחום הזה של הנדל"ן, וכמה ערך מוסף יש למתווך בשיווק או במכירה של דירה".
איך היית מגדיר את שיטת העבודה שלך?
"הגישה שלי היא להבין קודם כל את צורכי הלקוח כמה שאפשר כדי להגשים לו חלום, ולמצוא עבורו את הנכס המתאים כמה שיותר מהר. אין לי עניין לקחת אותו לסוג של טיילת בין נכסים. אני רוצה להיות ממוקד ולשים דגש על מה שהוא מחפש. זה גם המוטו שלי במקצוע – להראות ללקוח רק את הנכסים הרלוונטיים עבורו, העונים על דרישותיו". והאמינות הזו היא שהביאה לאבו מאגר גדול של לקוחות מרוצים, שמצאו דרכו נכס במהירות וביעילות. הרבה בזכות אותו יחס שמקבל כל אדם שמגיע אליו לייעוץ, וגם בזכות העובדה שהוא מכיר היטב את כפר סבא העיר שבה הוא מתגורר קרוב ל-30 שנה, וכן את הערים סביב לה כמו רעננה, הוד השרון והרצליה.
"עוד דבר שמייחד אותי הוא שכל לקוח שקונה או מוכר דרכי מקבל מעטפת של אנשי מקצוע מהטובים שישנם: עו"ד, אדריכלים, מעצבי פנים, שמאים, יועצי משכנתאות", הוא אומר. "הלקוח מקבל דרכי את כל המידע שהוא צריך כדי להגיע לעסקה מוצלחת. אני מלווה אותו לאורך כל הדרך, כשהניסיון הרב שלי בתחום המכירות והשיווק הוא שמנחה אותי להתאים נכס ללקוח לפי הדרישות שלו, ולא ללחוץ עליו אם הדבר לא מתאים לו".
מה השלבים שעובר לקוח חדש כשהוא מגיע אליך?
"כשלקוח פונה אליי אנחנו מקיימים שיחה מקיפה כדי להבין מה חשוב לו באמת, בהתאם ליכולת הכלכלית שלו והאזור המועדף עליו. אני מבין ממנו את הכיוון, ולפיו אני יודע לאן לחתור ובאיזה קו ללכת".
הכל נשאר במשפחה
בתו של אבי, רבקה אבו, בעלת תואר ראשון וניסיון במכירות, הוציאה גם היא רישיון תיווך והצטרפה למשרד. כיום היא אחראית על תחום הפרויקטים החדשים וליווי הלקוחות במשרד. אבו עובד גם בשיתוף פעולה עם משרדים נוספים בכל אזור השרון, כך שכל לקוח שמגיע אליו מקבל מבחר של נכסים רלוונטיים.
"אני יודע לנווט את הלקוח בהתאם לבקשה שלו", מפרט אבו. "יכול להיות שלפעמים הוא יבקש נכס שפחות מתאים לו בתקציב. אני חושב מהי העסקה הכדאית ביותר עבורו, כזו שתיתן לו ערך מוסף גם מבחינת רווח עתידי. זה נותן ללקוח לשקול מחדש האם ללכת על פרויקט חדש ולא לקנות למשל יד שנייה. חשוב לי לעשות את העבודה שלי באופן מקצועי, ובאופן של יחס אישי, הוגן וביושרה.
"אנחנו מתמחים גם במכירה ובקנייה של נכס במקביל, ומשתדלים עם מכירת נכס למצוא גם את הקונה המתאים. וכשאני מביא קונה, לרוב נוצר מצב שיש צורך גם למכור לו נכס, מה שיוצר עסקת שרשרת. בתור מתווך אני מלווה את הלקוחות עד למעמד חתימת החוזה. לאורך כל הדרך אני בקשר טלפוני עם עו"ד, מסייע ולא משאיר לקוח באוויר. הלקוח יודע שאצלי הוא מקבל מעטפת כללית עד לקבלת המפתח. במידת הצורך אני מפרסם גם נכסים ברשתות החברתיות וברשת האינטרנט, וברוך השם העסקאות מגיעות".
ובתקופה כזו של ריביות גבוהות האטה כלכלית, מה אתה אומר ללקוחות שמגיעים?
"התקופה הזו מאתגרת את כולנו. בשיווק של נכס, הכל תלוי בשאלה האם מחיר השיווק הוא ריאלי. אני בגישה של לעשות עבודה בצורה יסודית, טובה ונכונה ולייצג את הנכס במחיר מתאים כך שכל הצדדים יצאו מרוצים. לאור כל מה שקורה בשוק עם הריביות והמשכנתאות, אני משתדל להתאים את הנכס ללקוח בהתאם לרצונות שלו ובהתאם לתקציב שלו. לכן הכנסתי פרויקטים חדשים שמשווקים בערים ודירות חדשות על הנייר. היתרון הגדול בקניית נכס 'על הנייר' הוא האפשרות של הלקוח ליהנות מנכס חדש, ובמקביל ליהנות מחיסכון משמעותי, כיוון שמחיר נכס כזה נמוך ממחיר נכס בנוי, בכ-30%-10%. כלומר, בקניית נכס על הנייר, הלקוח מקבל נכס חדש במחיר שיעלה את ערכו בסיום הבניה. כמובן שיתרון זה נוסף על היתרונות הרבים שבקניית נכס חדש מקבלן. אפשרות כזו מאפשרת ללקוח לחסוך ולקבל מענה שמשתלם לו יותר משמעותית. כמו כן, גם מתאפשרת לו גמישות מבחינת הזמן, במידה והוא צריך למכור נכס".
אבי אבו, יועץ נדל"ן – שיווק נכסים ופרויקטים חדשים, אזור השרון והמרכז
טלפון: 054-7774157
למעבר לעמוד הפייסבוק >>
בשיתוף אבי אבו
