קנייה או מכירה של בית היא הרבה יותר מעסקת נדל"ן. עבור רוב האנשים מדובר בהחלטה הכלכלית הגדולה ביותר בחיים, כזאת שמערבת סכומי כסף גבוהים, התלבטויות משפחתיות, לחץ, רגשות ולעיתים גם חוסר ודאות. דווקא בעידן שבו המידע זמין כמעט לכולם, מתברר שהשפע עלול לבלבל לא פחות משהוא מסייע.
אירית ישי סדן, בעלים ומנכ"לית סוכנות התיווך B-HOME בלב צורן, מלווה כבר יותר מ-24 שנה קונים ומוכרים באזור השרון והמושבים. לדבריה, תהליך נכון מתחיל הרבה לפני שמגיעים לראות נכס. "חשובה לי מאוד שיחת העומק הראשונה, להבין מה האדם רוצה בעצם", היא אומרת, "אנשים אומרים שהם רוצים לעבור דירה, אבל חשוב לדייק מה החלום שלהם ומה הם רוצים — מה ההרכב המשפחתי, אם הם רוצים בית גדול, גינה, מטבח גדול. הדיוק הזה עוזר לנו".
לדבריה, דווקא העובדה שיש היום אינספור אתרים ומודעות אינה מייתרת את איש המקצוע, אלא להפך. "ה'הכול' הזה מאוד מאוד מבלבל", היא מסבירה, "יש ערך מוסף גדול למתווך כי הוא מכיר את השוק ויודע להנחות אותך. כמו שאפשר לנסות לרפא את עצמך לבד, אבל כשאתה הולך לרופא מומחה — הוא מכוון אותך למה שנכון לסיטואציה".
הניסיון הזה בא לידי ביטוי גם במקרים שבהם התשובה המקצועית אינה בהכרח בהתאם למה שהלקוח רוצה לשמוע. ישי סדן מספרת על מוכרים שפנו אליה, ולאחר שהבינה את צורכיהם המליצה להם דווקא להישאר בביתם ולבצע שינויים. "אמרתי להם: חבר'ה, למה למכור? יש לכם את זה, רק לשנות דברים כאלה או אחרים", היא מספרת, "אחרי זה הם הודו לי על העצה". במקביל, היא גם מספרת על מקרים שבהם סייעה למוכרים ולקונים להתאים ציפיות למחירי השוק — גם כשהמסר שלה לא תואם את הרצון הראשוני שלהם.
אחד הדברים שמייחדים את העבודה של ישי סדן הוא הגישה שלה כלפי לקוחותיה. "יש המון פסיכולוגיה בכל משא ומתן", היא אומרת, "יש מורכבויות של משפחות, גירושים ודברים פחות נעימים. אנחנו שומרים על הסודיות, על הפרטים שנותנים לנו, ופועלים בשביל האינטרס של הלקוח".
הטיפ המרכזי שלה למי שנכנס לתהליך הוא להגיע פתוחים, מדויקים ובעיקר לתת אמון. "אנשים צריכים לומר בדיוק מה הם מחפשים ולהאמין במי שמולם", היא מסכמת, "כשנותנים אמון, ניתן לעשות את התהליך נכון יותר".
בשיתוף אירית ישי סדן
