שרית למרוביץ הגיעה לעולם השיווק כמעט במקרה. בתום לימודי העיצוב היא ענתה למודעה בעיתון, שהובילה אותה אל תחום המרקום (תקשורת שיווקית — Marketing communications). "אף אחד בארץ עוד לא הכיר את המושג הזה בשנת 96'", היא מספרת בחיוך. "את העבודה קיבלתי בעיקר מפני שידעתי אנגלית וידעתי איך להשתמש במחשבי מקינטוש".
משם התגלגלה למרוביץ אל חברת M-Systems של דב מורן, שבה שימשה מנהלת שיווק החל ב–2002. "זה נשמע מוזר, אבל הבחירה ב-M-Systems היתה הימור מאוד גדול מבחינתי. באותם ימים זאת היתה חברה לא מוכרת. בדיעבד, הייתי בין הראשונות שהבינו איך נראית עבודת שיווק בהיי־טק — ובעיקר מה המשמעות של שיווק בעולמות ה-B2B".
לאחר קריירה מצליחה כסמנכ"ל שיווק גם ב-Alma Lasers ובחברת Verint (לימים Cognyte) הקימה למרוביץ את חברת Sage, שבראשה היא עומדת היום. "החלטתי להביא את כל הניסיון שצברתי בשיווק דיגיטלי ומסורתי אל קהל חדש", היא אומרת. "באותם ימים זיהיתי שלב דרמטי של 'להיות או לחדול' בקרב סטארט־אפים. אחרי שחברה מגייסת 5 מיליון דולר או סכום דומה, היא נמצאת בסיטואציה שבה יש למנכ"ל את הרעיון הטכנולוגי ואת הרצון לכבוש את העולם — אבל אין לו מושג איך לעשות את זה בצד השיווקי והעסקי.
"משקיעים שהשקיעו בחברה 5 מיליון דולר רוצים לראות החזר על ההשקעה ותחילת פעילות עסקית ומכירתית", היא מוסיפה. "אחרי גיוסים מהסוג הזה המשקיעים כבר ירצו לראות תוצאות שימחישו שהשוק מעוניין במוצר. אנחנו נכנסים לתמונה ברגע הזה ומביאים המון ידע שנצבר בשנות ניסיון רבות. הידע שלנו, יחד עם היכולת להפשיל שרוולים ולבצע את עבודת השיווק הגלובלית הלכה למעשה 360 מעלות, מאפשרים לאותם סטארט־אפים לחסוך את זמן הלמידה ולהשיג גישה מאוד נוחה וזריזה לשוק".
מודל עבודה ייחודי — In-House
כיום עובדים ב-Sage כ–20 עובדים שפועלים במודל עסקי ייחודי. "קודם כל, אנחנו מספקים שירותי שיווק במתכונת Full stack. כלומר, מדובר במעטפת מלאה הכוללת ניהול קמפיינים בשיווק למטרת הבאת לידים עסקיים, מיתוג מעסיק ופעולות המניעות לגיוס עובדים ושימור עובדים בהיי־טק, בניית אסטרטגיה ומסרים הממצבים חברות בצורה ייחודית ומבודלת גם כשהשוק רווי מתחרים, כלים ועזרי מכירה כולל מצגות משקיעים, תהליכי מיתוג ועוד ועוד. יש המון חברות שעוסקות בצורה נפרדת בשירותי דיגיטל, בקמפיינים, ביחסי ציבור או במיתוג, אבל אנחנו באים בגישה אחרת. אנחנו מאמינים ששיווק זה אוסף של טקטיקות שונות, ואנחנו כבר נתפור את הטקטיקות הרלוונטיות לכל חברה.
"אנחנו רוצים לאפיין ולזהות את המטרות העסקיות ולבנות תוכנית שיווקית שמלווה את התוכנית העסקית של החברה", מוסיפה למרוביץ. היא מדגישה שבעיניה האפיון והזיהוי של צורכי הלקוח הם שלב מהותי בתהליך. "אין טריק אחד שמתאים לכולם. אין מהלך שיווקי אחד שיביא תוצאות טובות לכל החברות. הפעילויות השיווקיות עצמן חשובות, אבל לא מעניינות. בראש ובראשונה עלינו להבין מי הקהל, להבין את המטרות והתקציב — ואז לבנות אסטרטגיה".
המציאות הנזילה והתנודתית בשוק ההון בכלל ובענף ההיי־טק בפרט בימים אלו מאתגרת שחקנים רבים בתחום. בחודשים האחרונים מתקשות חברות שונות להצדיק את השווי שנקבע בגיוסי ההון הקודמים שלהן ומתמודדות עם לחץ כללי מצד גורמי הון סיכון לצמצם את ההשקעות החדשות.
"מודל העבודה עם Sage מותאם מאוד לרגעי משבר מהסוג הזה", אומרת למרוביץ. "הבחירה בחברת מיקור חוץ כמונו מאפשרת לחברות להימנע מלייצר יחסי עובד־מעביד עם עובדים בתלוש שכר. אנחנו חברה חיצונית שנותנת להם מענה שיווקי הוליסטי — צוות שלם שמבין את המשימה ומסתער עליה 'עם סכין בין השיניים'. אנחנו הופכים את הוצאות השיווק להרבה יותר אפקטיביות מהיום הראשון — בניגוד לעובד שייקח לו זמן ללמוד את החברה ואת השוק. Sage היא כמו סיירת מטכ"ל שמסתערת על המשימה בכל הכוח, מצמצמת את זמן הניסוי והטעייה וממקסמת את המשאבים המוגבלים של סטארט־אפים מלכתחילה.
"אנחנו יודעים לעבוד עם המשקיעים ולהראות החזר על ההשקעה", היא מוסיפה. "אנחנו אמנם לא זולים יותר, אבל אנחנו בהחלט משתלמים יותר מאשר הקמת צוות שיווק בתוך החברה. מודל העבודה שלנו מיטיב עם הסטארט־אפים, עם הנרטיב מול המשקיעים ועם הצורך לייצר ערך ממשי מהיום הראשון".
מסטארט־אפ צעיר לגיוס 9 מיליון
אחד מסיפורי ההצלחה של Sage, שלמרוביץ מתגאה בהם, הוא גביתי (Gaviti), חברת פינטק ישראלית שעוסקת באוטומציה של מערך גביית כספים מלקוחות. "כשהתחלנו לעבוד איתה לפני שנתיים, היו לה לקוח אחד או שניים בארץ", היא מספרת. "זו חברה מאוד טובה עם מוצר תוכנה פשוט. היופי הוא שהיא מנהלת את כל הפעילות שלה דרכנו מהיום שבו פגשנו אותה. הכול קורה ללא שום איש מכירות של החברה בשטח, לא בארצות הברית ולא באירופה — הכול קורה מישראל".
לדברי למרוביץ, הצוות המקצועי של Sage בנה עבור גביתי את מלוא האסטרטגיה השיווקית — החל בהפקת האתר וכלי המכירה ועד לתכנון מערכי שיווק משומנים. "אני לא יכולה לנקוב במספרים, אבל באחוזים הגברנו פי 14 את תנועת המבקרים באתר של החברה. הגדלנו את ההזדמנויות למכירה בכל חודש פי חמישה, בעזרת המון תוכן מעמודי נחיתה, פעילויות באתר שמאפשרות לגביתי להיות מדורגת במקום ראשון בתוצאות חיפוש בגוגל סביב מילים רלוונטיות ועוד אינספור מהלכים אחרים. במשך שנתיים הצמחנו את החברה לגבהים חדשים — ולאחרונה הודיעו בגביתי על גיוס של 9 מיליון דולר.
"כיום מדובר בחברה צומחת, עם לקוחות משלמים ומוצר שנראה מעולה", אומרת למרוביץ בגאווה. "זה המקום ש-Sage הכי אפקטיבית בו: לקחת חברה בתחילת הדרך שגייסה כמה מיליוני דולרים ולסייע לה להפוך לחברה עצמאית ורווחית. אנחנו יודעים כיצד לבנות עבור סטארט־אפים את מלוא התשתית השיווקית שתאפשר לייצר הצלחה עסקית ולהביא לרווחיות — לטובת הגיוס הבא".
בשיתוף SAGE
