בעולם העסקים הישראלי תחום הגבייה נתפס לרוב כפעילות משפטית נוקשה, לעתים אף עוינת. אולם עידן סנוף, רואה חשבון במקצועו ומייסד חברת הגבייה IDCC, מוביל גישה חדשנית שמשנה את כללי המשחק בענף שירותי גבייה לעסקים – גבייה אנושית שמביאה תוצאות בלי לפגוע ביחסי הלקוחות. ערכי החברה הינם לדבריו – מקצועיות, אמינות ואנושיות.
גבייה עסקית היא אחד התהליכים הקריטיים ביותר להבטחת יציבות פיננסית בעולם העסקים. מעבר להיותה פעולה טכנית של איסוף תשלומים, גבייה אפקטיבית, לדבריו של סנוף, היא אמנות המשלבת בין מקצועיות פיננסית, הבנה של התנהגות אנושית ויכולת תקשורת טובה.
מאימה משפטית לגישה אנושית
"ברגע שלקוח מעביר תיק לטיפול משפטי, הוא לכאורה שופט את הצד השני", מסביר סנוף. "כשאני פונה ואומר 'את חייבת כסף', אני מציג את עצמי כצודק ואת הצד השני כטועה. אנחנו מאמינים בגישה שונה לחלוטין – יש סיטואציה, יש חשבון פתוח, בואו נפתור אותו יחד באופן שיכבד את כל הצדדים. גישה זו אינה רק עניין של ערכים או תפיסת עולם. היא מבוססת על הבנה עסקית שהליכים משפטיים אינם תמיד הפתרון היעיל ביותר, בייחוד לא בעולם העסקי הדינמי של ימינו: לא תמיד הפתרון הוא משפטי - לעתים מדובר בחובות כל כך מינוריים, שעורכי דין כלל לא רוצים להתעסק איתם. על חוב של 5,000 שקל עורך דין לא יתאמץ במיוחד ועדיין הלקוח יצטרך לשלם הוצאות פתיחת תיק, אגרות בית משפט, מסירות משפטיות ועוד. אנחנו מציעים פתרון שהוא גם יעיל כלכלית, גם מקצועי וגם שומר על יחסים עסקיים לטווח ארוך".
התפיסה הזו התפתחה אצל סנוף לאורך 25 שנות ניסיון בתחום הגבייה, במהלכן הבין את אחת הדינמיקות המרכזיות שמקשות על גביית חובות: "שיטת העבודה של החייבים היא להתיש את הספק", הוא אומר. "הם לא עונים לטלפון, מבטיחים הבטחות ולא מקיימים, ואפילו מרשים לעצמם לומר 'תתבע אותי, מקסימום תחכה בתור'. המערכת המשפטית עצמה, שנוטה לבוא לטובת החייב, רק מחזקת התנהגות זו. הליך משפטי הופך בעצמו לדרך התשה".
סנוף, רואה חשבון בעל תואר ראשון במנהל עסקים וחשבונאות ותואר שני במנהל עסקים וניהול פיננסי, מצא את עצמו בנקודת מפנה ב-2015 כשפוטר מתפקידו כמנהל הכנסות וגבייה בחברת ליסינג גדולה ומוכרת לאחר מיזוג: "הבוס החדש אמר לי 'או שאתה מתפטר או שאני מפטר אותך'. פתאום הפכתי מאדם שהיה רגיל לקבל משכורת ב-10 לכל חודש, לעצמאי שרודף אחרי לקוחות, עם דימוי עצמי שלילי, בתחום קשה במיוחד שנשלט על ידי עורכי דין, ולא מצליח להביא שקל הביתה. התבוננתי בשוק וראיתי שאני רואה חשבון עם 15 שנות ניסיון בתחום הגבייה, בעוד שרוב העוסקים בתחום הם או מנהלי חשבונות או אנשים ללא רקע פיננסי חזק", הוא אומר. "התובנה הזו, יחד עם ההחלטה להתמקד אך ורק בגבייה ולא להתפזר לשירותים פיננסיים אחרים, היתה נקודת המפנה. היום אני מודה לאותו מנהל".
מסלולי הגבייה הייחודיים
הייחודיות של IDCC מתבטאת במודל המציע מספר מסלולים. המסלול הראשון, שהוא אולי הבולט ביותר, הוא גבייה על בסיס הצלחה, המתמחה בטיפול בחובות קשים שהעסק לא הצליח לגבות באמצעים הרגילים: "במקום לסגור את החוב כאבוד, לשים אותו במגירה ולמחוק, או לחלופין להעביר לעורכי דין ולשלם הוצאות משפטיות גבוהות - אנחנו אומרים: 'תנו לנו את כרטסת החייב, את פרטי הקשר, ואנחנו נטפל בזה'", מסביר סנוף. "יש לנו אופרציה שלמה הכוללת צוותי עובדים מנוסים שעושים הכל, בלי לפגוע בחוויית הלקוח. וההתחייבות שלנו פשוטה – גבינו, שילמת. לא גבינו, לא שילמת".
המסלול השני הוא גבייה לכל תשלום שוטף שלא שולם בזמן על בסיס חודשי ורציף (ריטיינר) על מנת למנוע היווצרות חובות ופערים בתזרים. IDCC מתפקדת כמחלקת מניעת סיכונים במיקור-חוץ באמצעות גבייה מיידית של כל תשלום שעוכב, אפילו ביום: "IDCC יודעת לזהות מגמות אצל הלקוחות הבעייתיים שצפויים לאחר בתשלום ויוצרת איתם קשר עוד בטרם האיחור בתשלום על מנת לדאוג להכנסה רציפה לחברה". סנוף מציין בגאווה פרויקט שבו צוות עובדים במחלקה טיפל בכ-800 לקוחות חייבים של חברה מסוימת, מדי חודש, לתקופה של חצי שנה.
המסלול השלישי הוא הדרכות מקצועיות לצוותי גבייה ומכירות בחברות כיצד למנוע בעיות גבייה מלכתחילה ולשפר את תהליכי הגבייה הקיימים: "יש המון עסקים שמעולם לא השקיעו בהדרכות בתחום הגבייה", סנוף אומר. "הם ממנים פקידה או עובד ותיק לטפל בגבייה, לעתים בנוסף לתפקידים אחרים, בלי לתת להם את הכלים המקצועיים הנדרשים". בין לקוחות השירות ניתן למצוא ארגונים מובילים במשק בענפים שונים כגון מלונאות, מזון, תחבורה, קמעונאות ועוד.
סגירת חובות בכל העולם
היתרון התחרותי של IDCC אינו מסתכם רק בגישה האנושית ובמודל המשולב. החברה פיתחה יכולות גבייה בינלאומיות שמאפשרות לה לטפל בחובות כמעט בכל מקום בעולם: "יש לי חברת גבייה שהיא שלי בארה"ב, ואנחנו השותפים הבלעדיים בישראל של שתי רשתות גבייה מהגדולות בעולם", מספר סנוף. "אנחנו יודעים לתת מענה בכ-190 מדינות. אם יש לך עכשיו חוב בפינלנד - אני יכול להעמיד צוות באותו היום לטפל בחוב, בלחיצת כפתור".
שילוב זה של חשיבה גלובלית עם גישה אישית מושך אליו חברות הייטק וארגונים גדולים המחפשים פתרון שיאפשר להם לגבות חובות בלי לפגוע במוניטין שלהם או ביחסים העסקיים ארוכי הטווח. "לעסקים רבים אין את המשאבים או הידע לטפל בגבייה בינלאומית", מציין סנוף. "כשחברת הייטק ישראלית מוכרת מוצר ללקוח בדרום אמריקה שלא משלם, היא צריכה מישהו שמכיר את החוקים, את התרבות העסקית ואת השפה – אנחנו מספקים את כל אלה".
אחריות חברתית כאג'נדה
למרות העיסוק בגבייה, תחום שלעתים נתפס כקשוח ונטול רגש, סנוף רואה חשיבות רבה בתרומה לקהילה. החברה מפעילה פרויקט קבוע בשם "נורית של כולם" של תרומה לכפר הילדים "אור שמחה" בכפר חב"ד, המסייע לילדים בגילאי 6-18 שגדלו בבתים מאתגרים. "אנחנו תורמים באופן קבוע מדי חודש לכפר. נושא התרומה לקהילה והנתינה חשובים לנו מאוד. למעשה, אני רואה קשר ישיר בין עבודתנו לבין הערכים שלנו". קשר זה אינו מקרי. סנוף מאמין שהגישה האנושית שלו לגבייה נובעת מתפיסת עולם רחבה יותר, שבה עסקים צריכים לשרת לא רק את האינטרסים הכלכליים שלהם, אלא גם את הקהילה שבה הם פועלים.
IDCC מרכז הגבייה הישראלי
טלפון: 03-7788600 |050-9148883
למעבר לאתר >>
לפנייה במייל >>
בשיתוף IDCC
