בעולם העסקי המשתנה לא הרף, להובלת התהליך המורכב של משא ומתן עסקי יש ערך שלא יסולא בפז. תהליך זה טומן בחובו שלל ניואנסים, גדולים כקטנים וגם לא מעט "מלכודות", שחוסר ידע, חשש, ואי הבנת הנושא, עלולים לגרום לכם "להשאיר כסף על השולחן" במקרה הטוב, ובמקרה הפחות טוב, לפספס עסקאות אסטרטגיות.
את רזי תהליך המשא המתן והבנת הדקויות הרבות שהוא מכיל בתוכו, מעבירה יעל חיו בסדנאות והרצאות בנושא, בחברות וארגונים וכן באקדמיות בארץ ובעולם כגון אוניברסיטת רייכמן, האוניברסיטה העברית וכן אוניברסיטת בייג'ין. "במשך למעלה משני עשורים ניהלתי מחלקות רכש בכירות בחברות טכנולוגיה בינלאומיות מובילות כמו Nice Systems, BMC Software, ו-Starhome Ltd שהייתה חברת בת של קומברס", מספרת חיו על ניסיונה בתחום. "יש לי ניסיון רב בניהול תהליכים, שחלק נכבד ומשמעותי מתוכם כלל משא ומתן עסקי. היתרון שלי מתבטא בעובדה כי אני מגיעה מהעולם העסקי, לאחר שהובלתי משאים ומתנים ברחבי העולם כחלק בלתי נפרד מהתפקיד שלי. הניסיון והידע שצברתי במהלך השנים הללו הביאו אותי למקום והבנה כי הגיע הזמן להנחיל אותו לחברות וארגונים, לסייע להם למקסם את המשא ומתן ולהשיג תנאים ותוצאות מיטביות בסופו.
היום אני מעבירה קורס משא ומתן ואף סדנאות בארגונים וחברות וכן מלווה אנשי עסקים, מנהלים בכירים בארגונים, וראשי חברות בכל הנוגע לאחורי הקלעים של המשא ומתן העסקי. אני קוראת לזה Shadow Negotiator".
בין לקוחותיה של חיו ניתן למצוא חברות גדולות ומובילות בהייטק המקומי והעולמי: SAP, AWS, Oracle, Applied Materials, NICE, ועוד. "את הסדנאות וההרצאות אני מעבירה במחלקות רבות בארגון", מספרת חיו ומוסיפה: "מחלקות כמו מכירות, Pre-Sale, פיתוח עסקי, רכש ומחלקות משפטיות. כולם מנהלים משא ומתן, ורוצים לדעת כיצד להוביל תהליכי משא ומתן עסקיים טובים יותר. לצד זאת, אני מעניקה ייעוץ ומסייעת לבעלי חברות, או בעלי תפקידים בכירים בחברות, בתהליכי משא ומתן אסטרטגיים; מיזוג ורכישה, תהליכים שנקלעו למבוי סתום, או משא ומתן החווה קושי מול תרבויות שונות".
כיצד הייעוץ והליווי באים לידי ביטוי?
"התפקיד שלי ממוקד מאחורי הקלעים, ונועד לספק את התמיכה הנדרשת במצבים המורכבים הללו. בסיעור מוחות משותף אנחנו חושבים, מתכננים, בוחנים את המערך העסקי הרחב, ובונים אסטרטגיה. בד בבד, אני מסייעת להם בהכנה לקראת המשא ומתן בבניית המערך הנכון, ולעתים אף בעזרת סימולציות. כך אני בונה להם את קו המחשבה והם נכנסים אל התהליך עתירי ידע וביטחון. בין היתר, אנחנו מפצחים כיצד נראים האינטרסים של הצד השני וכיצד לקרוא אותו. התהליך הזה כולל מספר אלמנטים בולטים: ניהול הרגש, מערך הכוח, אלמנטים מכלכלה התנהגותית ועוד".
עוד מוסיפה חיו ומציינת כי "נדבך נוסף הוא משא ומתן עסקי בין תרבותי. נושא זה מתייחס למשא ומתן שמתקיים מול חברה המגיעה ממדינה זרה. בתהליך זה אני מסבירה כיצד להתבונן ולנהל שיח עם אנשים שמגיעים מתרבות שאיננו מכירים. ישנם כללים של משא ומתן שהם חוצי תרבויות ודפוסי עשה ואל תעשה. המיומנויות בנושא זה הן מאוד פרקטיות".
כלים, סדנאות והרצאות
שגרת יומה של חיו רוויה בסדנאות והרצאות מעשירות, אותן היא מעבירה כדרך קבע בארגונים וחברות גדולות. "הסדנאות וההרצאות שלי עתירות בידע אותו צברתי במהלך השנים בהן עבדתי בחברות הייטק גלובליות". מספרת חיו ומרחיבה: "המשתתפים בסדנאות מקבלים כלים פרקטיים אותם ניתן ליישם כבר לאחר המפגש הראשון. לא מדובר במשהו אמורפי וכללי. להיפך, לפני שאני מגיעה להרצות או להעביר סדנה, אני לומדת את הארגון על בוריו, את השפה שלו, ואת התהליכים המובנים שמניעים אותו. כך אני מגיעה מוכנה ויוצרת חיבור עם המשתתפים. זה הופך אותם לפעילים מאד. מה גם שהסדנאות שלי מאוד אינטראקטיביות ומעודדות לפעולה, לומדים מתוך יישום ובחינת הכלים בפועל.
מה קורה בסדנאות שלך?
"בסדנאות לניהול משא ומתן עסקי, אנשי הצוות לומדים הלכה למעשה את המורכבות של תהליך המשא ומתן וכיצד למקסם את יכולותיהם, מה שיוביל לתוצאות מיטביות עבורם ועבור החברה. הן כוללות שמונה מודולים שונים הנותנים מעטפת מלאה ללימוד והבנה כיצד להוביל תהליכי משא ומתן להאצת ביצועים. סדנת הדגל היא Everything is Negotiable. המפגשים מאוד אינטראקטיביים ומלאים בפעילות מצד המשתתפים. אני מלמדת אותם שפה עסקית ומקנה להם כלים ומיומנויות לניהול משא ומתן בכדי להאיץ ביצועים עסקיים, כאשר כל מפגש מותאם ספציפית לארגון או צוות שמזמין את הסדנה. אני מעבירה אותן באמצעות משחקי עסקים, סימולציות, וחקר מקרי אמת מעולמם של המשתתפים. כך מתנסים, עושים, תוהים, טועים, משתפרים, ולומדים לשפר מיומנויות ולחדד את כישורי המשא ומתן".
הסדנאות שלך מתאימות לכל ארגון?
"בהחלט! כולם מנהלים משא ומתן, כל הזמן. יש גם התייחסות משמעותית למשא ומתן פנים ארגוני. חלק נכבד מעבודתי הוא שלב ההכנה. לפני כל מפגש, סדנה או הרצאה, אני לומדת את החברה, את השפה הייחודית, את העולם העסקי של הצוות ואף חוקרת דוגמאות ומקרי אמת מתוך שולחנות המשא ומתן של הארגון עצמו. כך אני יכולה להתאים את הסדנה באופן ספציפי ומדויק לאופי של החברה, למושגי העבודה של הצוות המסוים, והדוגמאות שיידונו במהלך המפגש תשקפנה את האתגרים עמם מתמודדים המשתתפים בסדנה. אלו סדנאות 'טיילור מייד' שנתפרות בדיוק למידת החברה או הארגון".
בימים אלו מלווה חיו איש עסקים שנמצא בתהליך משא ומתן מול חברה גדולה המבקשת לרכוש את החברה שלו, ולמזג אותה לתוכם. "העבודה היא מאוד אינטנסיבית", מעידה חיו ומפרטת: "אני משמשת כיועצת צללים שלו ומלווה אותו בתהליך. הוא משתף אותי במסמכים שהוא מקבל ואנחנו מנתחים יחד כיצד ומתי עליו להגיש חומרים, איך להתנהל בזמן ישיבה ואיך לייצר לעצמו קואליציה מתוך ומחוץ לארגון. בזכות הליווי שלי הוא קיבל הצעה גבוהה ב-15% יותר מזו שקיווה לה".
צור קשר: 054-5685995
מייל >>
אתר החברה >>
בשיתוף יעל חיו NEGOTIATIONS & STRATEGY
