זה מנהג בסיסי, טבעי, ותיק כמו האנושות עצמה ואולי אף קדום ממנה: לאחד יש משהו שהאחר צריך, והאחר מוכן לוותר על משהו בתמורה. אבל מה קורה כשאותו מצרך נחשק, לאו דווקא חיוני ומציל חיים, מצוי בידי רבים, נגיש בלחיצת סמארטפון מכל נקודה לכל נקודה על פני הגלובוס? איך בכל זאת מתרחש הקסם? אינספור בתי ספר מלמדים את זה, אבל אין לזה פתרון בית ספר.
רוצים לדעת עוד על מוצרי סיילספורס ולקבל דמו מותאם אישית? לחצו כאן >>
את ה"גביע הקדוש" ניסתה סיילספורס לפצח בסדרה של ראיונות ושאלונים עם אנשי מכירות מצטיינים מבין הצוותים שלה והאלפים המשתמשים בשירותיה, במגוון רחב של תעשיות. הנה עשר התובנות העיקריות, בדרך לעסקה מוצלחת:
דיגיטל תחילה
גם אם בסופו של דבר נסגור עסקה טלפונית, ואפילו פנים אל פנים, היחסים ביננו לבין הלקוחות הפוטנציאליים שלנו מתחילים הרבה קודם. היכן נאתר זה את זה? היכן שנוח ללקוח; היכן שהוא נמצא ממילא. כך נמחיש לו כבר בשלב המקדמי שאנחנו רואים אותו ב-360 מעלות, ויודעים ליצור אינטראקציה בזמן ובמקום שמתאימים לו. תורה שלמה של שיווק דיגיטלי, מהרשת החברתית ועד לניוזלטר, אמורה לבסס את הקשר בראשיתו. כיום מאפשרת הטכנולוגיה, במערכת מוכוונת בינה מלאכותית, לתעדף לידים "חמים" באופן אוטומטי. כדי להיות תמיד עם היד על הדופק, כפי שהלקוח מצפה מאיתנו, יש גם חשיבות רבה ליכולת של איש המכירות לצבור בסמארטפון את כלל המידע הרלוונטי לקידום העסקה, ולמשל, לעדכן בזמן אמת את מערכת ה-CRM בנקודות שמעלה הלקוח.
הביטחון לפני הכל
השפה שלנו קובעת עובדות בשטח. אם כבר בשיחת הגישוש הראשונית נשדר לצד השני שהוא הולך להיות לקוח שלנו לחיים, נגדיל את הסיכוי שאכן תצא מזה חתונה. אנשי מכירות רבים חוששים להלחיץ, לדחוף חזק מדי. אבל אפילו שינויים קטנים - "כאשר" במקום "אם", "ברגע שתחתמי" במקום " אם תחליטי לחתום" - יכולים לעשות את כל ההבדל ולהקרין ביטחון בעצמנו, בחברה ובמוצר.
תורת השלבים
הלקוח הפוטנציאלי שלנו עשוי להיות חסר סבלנות, מהוסס או מבולבל. לכן, ניקח אנחנו את המושכות: ננסח עבורו אבני דרך - שלבים בדרך לעסקה, כחלק מתהליך סדור ומגובש - כשאנחנו מכתיבים את הציפיות ואת מסגרת הזמנים. למשל: "יש לנו חמישה שלבים בתהליך ואנחנו כבר בשלב השני, לאחר שיצרת איתי קשר ושוחחנו. בשלב הבא נבדוק יחד מה העסק שלך צריך ואיך המוצר שלנו יכול לסייע, לשם כך נגדיר עבורך תקופת התנסות בחינם (Free Trail). לאחר מכן נחליט אם אתה רוצה להתקדם, ואם כן, אני אציג אותך לצוות התמיכה המסור שלנו, שידאג להביא אותך להצלחה".
אין לכם זמן
אנשי מכירות אמריקאים מכירים היטב את הפתגם: Time kills deals. חשוב שהזמן שחולף בין השיחות או השלבים יהיה קצר ככל שניתן. גם כאן חשוב שנכתיב את הקצב: במקום "תן לי שבועיים ונוכל להתארגן טוב יותר", נגיד: "בדרך כלל לוקח ללקוח כיממה לראות אם הפתרון הזה מתאים לו, אנחנו ביום שני - מתי נוח לך שנדבר ברביעי כדי להחליט על הצעדים הבאים?". אם הצד השני מבקש עוד זמן, ננסה בנימוס להבין למה - מה בעצם חסר לו - וכך לשאוב עוד מידע מועיל. אם מדובר בעניין פעוט, אולי התייעצות פנימית אחרונה בצד שלו, אפשר להציע שנמתין על הקו או נחזור אליו כעבור שעה.
אין ארוחות חינם
לגלות אמפתיה לקושי בתזרים המזומנים, זה יפה ומוערך. אבל לא אחת נקלעים אנשי מכירות להנחות על הנחות, עד שכבר אין לאן לרדת. בינתיים, הצד השני לא יודע אם הגיע ל"מחיר האמיתי" או שעדיין מדובר במספרים של משא ומתן. משום כך עדיפה ההדדיות. נכון יותר שנבקש מהלקוח הפוטנציאלי, אם אנחנו כבר באים לקראתו, דבר מה בתמורה: "אם אני מצליח לאשר לך 15% הנחה, נוכל לחתום היום?". בניסוח שכזה גם נבין טוב יותר עד כמה הצד השני רציני, ומה הוא באמת חושב על ההצעה.
לספר סיפור
דמיינו את שייקספיר בתור איש מכירות - הוא כנראה היה לא רע בזה. כי פיצ'ינג הוא בעצם אומנות הסיפור, כשהלקוחה יכולה לשים את עצמה בנעלי הגיבור ולראות דרכו את המצוקות שלה ושל העסק, וגם את הפתרונות שיקחו אותה למקומות הרצויים.
לדעת להקשיב
אומרים שלא סתם יש לנו שתי אוזניים ורק פה אחד. אם במשך רוב השיחה אנחנו שומעים את עצמנו, רוב הסיכויים שלא נסגור עסקה. הקשבה לצד השני, לצרכים ולמחשבות שלו, להתרשמות האותנטית שלו ממה שאנחנו אומרים, היא קריטית - אלפי אנשי מכירות בסקר של סיילספורס העניקו לה דירוג מקסימלי כפקטור בסגירת עסקה. מדדים כמו בקיאות בתעשייה והבטחת ROI דורגו נמוך בהרבה. הכנה מוקדמת זה חשוב, אבל האזנה מבהירה לנו בדיוק איפה אנחנו עומדים ומה עוד נדרש כדי לסגור.
לגעת איפה שכואב
לפאר את המוצר שלנו בקווים כלליים זה נחמד, אבל איך זה רלוונטי למי שמולנו? פיצ' טוב נוגע בנקודות התורפה של הלקוח, כמובן, תוך הפגנת אמפתיה. הוא מתחיל בהיכרות עם עולם התוכן ועם החולשות הספציפיות שאמורות לקבל מענה. האם אנחנו יכולים לעזור ללקוח בשרשרת האספקה? אולי הטכנולוגיה שלו מיושנת? ייתכן שהוא עצמו, ממש ברמה הפרסונלית, עלול לאבד את הפרנסה אם לא ימצא פתרון סביר ובהקדם? מידע מוקדם ושימוש נכון בו יכול להטות את הכף לקרב את העסקה.
הכתובת הנכונה בזמן הנכון
אין אשת מכירות מנוסה שלא חוותה את זה פעם אחת לפחות: את יוצרת קשר, מפתחת יחסים ומבקשת לסגור - רק כדי לגלות שלאדם שמולך אין בכלל סמכות לזה. יכול להיות שמדובר בפקיד מהדרג השלישי, שבסך הכל מחפש הזדמנות לשיח עם ההנהלה. לכן, חשוב שנברר קודם מי מולנו ולמי אנחנו מקדישים שעות יקרות של שכנוע. לפעמים גם זה לא מספיק: עיתוי השיחה, או הציפייה שלנו לסגור, עלול להיות בלתי מתאים בעליל מבחינת לוח השנה הכללי או זה הספציפי של הלקוח. אם נציין למשל שאנחנו יודעים שיש אצלו בקרוב כנס גדול, והוא ודאי עמוס מאוד לקראתו, נפגין בקיאות, רצינות ולא פחות חשוב, אכפתיות.
לא שכחתם משהו?
תחשבו שקולגה מספר לכם על מסיבה שהוא מארגן בסוף השבוע, עם אוכל משובח, שתייה חופשית והופעה חיה. אתם מקשיבים בהתלהבות ומצפים להזמנה, אך זו לא מגיעה. כך זה בדיוק נשמע בשיחות רבות בין לקוחות פוטנציאליים לאנשי מכירות, שמשבחים את המוצר או השירות שלהם - רק שוכחים להזמין למסיבה. בשלב מסוים צריך לחתוך: "אוקי, שנתחיל? מכאן זה רק כמה דקות להכין לך חוזה". אם פעלנו כמו שצריך, אם הקרנו ביטחון ודיברנו ב"כש" ולא ב"אם", אם לקחנו את המושכות והגדרנו שלבים ותחמנו מסגרות זמן - יהיה קשה לסרב לנו. ואם בכל זאת נשמע "לא", זה בסדר (זה לפעמים עדיף מ"אולי"): זה הזמן לשאול את עצמנו, ואולי גם את הצד השני, איך ואיפה איבדנו אותו, ולהתחיל מחדש - איתו או עם אחרים.
רוצים לדעת עוד על מוצרי סיילספורס ולקבל דמו מותאם אישית? לחצו כאן >>
