החלטתם למכור אונליין? החלטה נבונה. אופציית הרכישה הדיגיטלית מוכחת כמכפילת כוח במכירות, בהכנסות לעסק וחשוב לא פחות - בנאמנות לקוחות. מחקר גדול שבדק את הנושא גילה כי 83% מהקונים בעסקאות B2B מוכנים לשלם יותר על אותה סחורה בדיוק, כל עוד תובטח להם חוויית לקוח משודרגת.
אבל עוד לפני כל החלטה טכנולוגית גדולה, חשוב שנכיר טוב יותר - נבין טוב יותר - את העסק שלנו. הצרכים של הלקוחות, המבנה הארגוני הנוגע לתהליכי קבלת ההחלטות והיכולת לאמץ תוכנות גמישות וזריזות - אג'יליות - ישפיעו במידה רבה על אסטרטגיית האיקומרס שלנו.
רוצים לדעת עוד על מוצרי סיילספורס ולקבל דמו מותאם אישית? לחצו כאן >>
הצעד הראשון הוא לזהות ולאפיין את הצרכים של הלקוחות הקלאסיים, כך שנוכל לכסות את הסגמנטים המרכזיים. זה מצריך שיחות עם בכירים בכל מחלקה ומחלקה, בניסיון להבין מה בעיקר חסר ללקוחות ואיזו תועלת יוכלו להפיק מהמעבר לדיגיטל. הצעד הבא, בתוך סבך הדילמות שמן הסתם יצוצו, הוא לתעדף את הצרכים בין היחידות העסקיות ובתוכן.
האם, באמצעות הכלי הדיגיטלי, מנהלי המחלקות מבקשים להניע לקוחות שרוכשים בתדירות נמוכה לרכישות תכופות יותר? או שאולי הם מעדיפים להפחית את עלות השירות ללקוחות הגדולים והקבועים? איזה מהצרכים חשוב יותר לשם הגדלת המכירות הדיגיטליות בטווח הזמן המיידי? עם תובנות לגבי הלקוחות שיתנסו ברכישות אונליין, נוכל לייצר תשתית לקבלת החלטות מושכלת ולתעדף פיצ'רים במערכת שנקים.
אז מיהם אישי המפתח בתהליך העסקי? מי אמון על אבטחת מידע, תקנים ורגולציה ביחס לדאטה? מי אחראי לאינטגרציה בין המערכות הדיגיטליות? אלו דוגמאות לדרגי העבודה שנרצה לקבל מהם הנחיות ועצות לפיתוח מערכת האיקומרס בעסק. לא אחת מעורבים כמה בעלי עניין (stakeholders) בתהליך העסקי, והם מציבים אותנו בדילמה לא פשוטה ביחס לסדרי העדיפויות והתשתית שבה החברה שלנו מסוגלת לתמוך. היכרות טובה יותר עם אלה שעומדים מאחורי התהליכים תאפשר לנו לגבש תוכנית שתסנכרן בין הצרכים ובסופו של דבר, תייצר את המערכת הרצויה.
עולם חדש של מכירות והחלטות
ככלל, עולם האונליין משנה דרמטית את תחום הרכישות. כפי שמתארת רונית כפיר, בכירה בסיילספורס: "אם עד לא מזמן ההבדל בין B2B ל-B2C היה ברור ומוגדר, הרי שבשנים האחרונות, עם צמיחת האיקומרס והגידול המשמעותי בנתח השוק, ההבדלים הולכים ומיטשטשים. בסופו של דבר, אותם קנייני B2B קונים גם לעצמם בחנויות האונליין השונות. בכך הם מושפעים רבות מחווייתם האישית ב-B2C גם כאשר הם מבצעים רכישה עבור הארגון שלהם. לדוגמה, הציפייה לזמינות: לפני ה-digital transformation, קנייני ה-B2B הזמינו רק דרך סוכנים בשעות העבודה המקובלות, אך כעת ניתן דרך פלטפורמת האונליין לאפשר ללקוחות את הנוחות שבזמינות המערכת 24-7. זמינות זו מפחיתה את התלות ומאפשרת יותר גמישות ללקוח".
כפיר, המשמשת כ-Enterprise sales Commerce cloud בסיילספורס, מציינת את המחקר שלפני הרכישה כתחום חשוב נוסף המושפע מהשינוי: "אם בעבר קניינים עסקיים נדרשו להסתמך על ירחונים וקטלוגים לאיסוף מידע לפני החלטה על רכישה, הרי שכעת, בעידן האונליין קומרס, המידע נגיש בזמן אמת ומאפשר קבלת החלטה מדויקת יותר ומתאימה יותר לצורכי הארגון. בכך היא מגדילה את שביעות רצון הלקוחות".
סקטור ה-B2B מתפתח בקצב מהיר, והלקוחות מחפשים דרכים קלות ונוחות יותר לגלישה, חיפוש ורכישה. עסקים שיעמידו אתר איקומרס מתקדם יבטיחו לעצמם יתרון משמעותי. בדרך לשם, להכנה המוקדמת שלנו יש חשיבות מכרעת: בזכותה תוכל הטכנולוגיה להצדיק את עצמה ולהחזיר את ההשקעה.
לא להמציא (רק) את הגלגל
סביר להניח שהחברה שלנו כבר התנסתה בפיתוח תוכנה גמיש, זריז, מקבילי ובקיצור - אג'ילי (agile). כדי לסלול את הדרך לאיקומרס, חשוב שנאמץ את המתודולוגיה הזאת אשר משנה לחלוטין את עולם התוכנה. לכן, זה זמן טוב לעודד טכנולוגיות ואסטרטגיות ארכיטקטורת מידע שמקדמות את גישת ה-MVP - Minimum Viable Product. הכוונה למוצרים המפותחים בעלות מינימלית ובזמן קצר, במטרה לענות על צורך מיידי, להוכיח היתכנות עסקית ולאסוף עוד מידע מהשטח, בדרך לגרסאות עשירות יותר.
את עיקרון ה-MVP המחיש יפה הנריק קניברג, מומחה בינלאומי בפיתוח אג'ייל, דרך הקורקינט והשברולט. נניח שאנחנו מפתחים מכונית. אפשר להציג גלגל, לאחר מכן שלדה וכך הלאה. כמובן, ללקוחות הקצה שלנו אין מה לעשות - אין להם דרך להתנסות - עם הרכיבים השונים בנפרד. ביישום נכון יותר של מתודולוגיית האג'ייל, אפשר לשגר בתור דור ראשון קורקינט, לאחר מכן אופניים, אחריהם אולי אופנוע ולבסוף את הרכב המיוחל. כך ענינו כבר בהתחלה על הצורך להגיע מנקודה לנקודה, לאחר מכן הוספנו יציבות, מהירות וכדומה. אבל חשוב יותר: אפשרנו ללקוחות "לשחק" עם הכלי, קיבלנו מהם פידבקים אמיתיים, למדנו למה הם פחות מתחברים וכנראה גם חסכנו משאבים יקרים בפיתוח, הודות לכיול ודיוק הצרכים ולתיקונים תוך כדי תנועה.
בחזרה לחנות הדיגיטלית שלנו: בגישה האג'ילית נוכל לשחרר אותה בזמן מהיר ובגרסה "רזה", כך שתכלול היקף מצומצם של פיצ'רים אך תיתן מענה לצרכים הכי בוערים. משם נוכל לקבל פידבקים ולשגר גרסאות (איטרציות) עם הזמן. בסביבת הענן אף נוכל לעדכן אותן באופן אוטומטי וללא השבתה של המערכת.
גישת ה-MVP מבטיחה מענה לצרכי הלקוחות לפני שהלכנו רחוק מדי בפרויקט. במקרה הזה, זה עדיף על מסירת המערכת בשלמותה כעבור זמן רב, ותוך סיכון שנפספס לחלוטין את הצרכים. כל עוד נדע לשלב בדור הראשון את הנתונים ומערך השיקולים שאספנו בשלבים הקודמים, וכל עוד נכניס לאינטרקציות הבאות לקחים מהפידבקים שיעלו מהשטח - נדע שייצרנו את החנות הדיגיטלית הטובה והיעילה ביותר עבור הלקוחות שלנו ועבור העסק שלנו.
רוצים לדעת עוד על מוצרי סיילספורס ולקבל דמו מותאם אישית? לחצו כאן >>
