"הדבר הכי מעניין שקורה ברגע שאתה הופך לעולם דיגיטלי, הוא שדברים שלא היו אפשריים קודם לכן, עכשיו מתאפשרים" — כך אמר אודי אוסטר, CTO&Co-founder Tapingo בכנס הקמעונאות של TheMarker, המחלקה המסחרית.
במסגרת הצגת הפעילות של החברה המצליחה במושב "הסטארט־אפים שמשנים את עולם הקמעונאות", שיתף אוסטר אנקדוטות מהפעילות של החברה בארה"ב ומהאופן שבו היא שינתה את צורת הפעילות של הלקוחות שלה.
אחד הסיפורים התמקד ב–2017, כאשר החברה פיתחה פלטפורמה שמאפשרת לסטודנטים להזמין את הקפה מראש באפליקציה במקום בעת ההזמנה. כשבחברה הגיעו לראות את תוצאות הפעילות נגלתה מולם תמונת כאוס — בלגן שלם בדלפק ואף אחד לא מוצא את הקפה שלו. למה זה קרה? אוסטר טוען כי עולם האונליין עובד מצוין כשהוא פועל בנפרד מהאוף ליין, ועולם האוף ליין —– כמו סטארברקס או מקדונלדס — עובד מצוין כשכמעט כולו בנוי על טהרת אנשים שמגיעים לקחת הזמנה מקופאית, ומעט ממנו מגיע מאונליין — הזמנות במובייל או בקיוסק. כשהעולמות עובדים יחד, זה פשוט לא עובד.
לדבריו, ניתן לתלות את הדבר בסיבות רבות, אחת מהן היא "שכשאתה בונה מערכת אונליין אתה למעשה עוקף את צוואר הבקבוק הטבעי של מסעדה, נניח, את הקופאים שאחראים לנתב את כמות ההזמנות". בנוסף, אוסטר מצביע על קושי פסיכולוגי אצל הלקוחות. כשלקוח מגיע למסעדה הוא מעריך כמה זמן הוא הולך לחכות בתור, אבל ברגע שאתה "מעלים" את התור, נוצר במקום עמוס "שקוף".
לפי אוסטר, הפתרון של טפינגו היה להגיד לחברות "אל תנסו בכלל, אל תעשו את זה ביחד. תיפרדו מהאוף ליין. הכול ינוע דרכנו באופן דיגיטלי".
"זו הזדמנות נפלאה לעשייה מבורכת"
"אם תנסו לדמיין את עצמכם נכנסים לחנות בעיניים עצומות, תגלו אתגר קשה עד בלתי אפשרי. זו אחת הסיבות שאנחנו לא רואים במרחבים הפיזיים את קהילת בעלי לקויות הראייה", כך אמר אתמול עידן מאיר, מייסד חברת הסטארט-אפ Right-Hear, שפיתחה אפליקציה המסייעת לבעלי לקויות ראייה להתמצא במרחב הציבורי, בכנס קמעונאות של TheMarker, המחלקה המסחרית.
בכנס הסביר מאיר כי "אותם בעלי לקויות, שהיום מתנהלים באופן עצמאי כמעט בכל דבר אפשרי, נמצאים רוב הזמן במרחב הדיגיטלי, מרחב שכידוע מפותח טכנולוגית, ומאפשר נגישות גדולה באמצעות תוכנות ואפליקציות".
לדברי מאיר, כיום יש כ-1.2 מיליארד בעלי מוגבלויות בעולם, כאשר אחד מכל ארבעה מהם מוגדר כלקוי ראייה או כעיוור. בישראל מדובר על כ-200 אלף בעלי לקויות ראייה. מאיר מסביר כי בניגוד למרחב הדיגיטלי, "המתחם הפיזי עדיין לוקה בחסר ולא מאפשר נגישות כמעט". הוא הסביר שחברת Right-Hear נכנסה לתמונה בדיוק בשל צורך מהותי זה.
מאיר הסביר בדבריו כי "רשת המזון הענקית מקדונלדס כבר הבינה את הערך החשוב המאפשר נתח לאוכלוסייה חשובה זו - התמצאות נגישה ופשוטה במרחבים פיזיים. כמו כן, מקדונלדס השכילו להבין שהשימוש באפליקציה מהווה יתרון, לא רק עבור קהל היעד אלא גם עבור תדמית הארגון והגדלת הלקוחות הסובבים".
"חשוב להדגיש שאנחנו לא מסייעים רק לאוכלוסיית היעד, אלא בעיקר לעצמנו בתור קמעונאים מכמה סיבות", הסביר מאיר, "נגישות, שהיא כידוע חובה רגולטורית. תדמיתית, שיווק מבוסס משמעות וערך שמאפשר גם לסובבים המאמינים באידיאל הזה לרכוש לחנות. וכמובן הגדלת כמות הלקוחות ושיפור האחריות שלנו כתאגיד". הוא הוסיף כי המערכת מוטמעת כיום בכל סניפי מקדונלדס בישראל, ומורכבת מאפליקציה נגישה וחינמית באנדרואיד ובאייפון, חיישן מזערי, וממשק ניהול עבור החנות.
מאיר ציין כי גם מחיר האפליקציה סייע לחברה להתבסס. "כסטארט אפ שמדבר על נגישות", אמר, "היה לנו מאוד חשוב להנגיש גם את מחיר האפליקציה, דבר שעזר לנו להגיע ליותר מאלף מיקומים, הכוללים בין השאר את כל סניפי מקדונלדס, קניוני עזריאלי, שופרסל, מתחם ביג, מוסדות, אוניברסיטאות, משרדי ממשלה וכן הלאה".
בסיום דבריו אמר מאיר: "אם יש משהו שאני רוצה שתיקחו מההרצאה, זה משפט שאני מאוד מאמין בו. To do well by doing good - זו הזדמנות נפלאה לעשייה מבורכת".
"החיבור בין הפיזי לדיגיטלי"
"החברה שלנו עוסקת בליבת העניין של כנס הריטייל השנה - בחיבור שבין העולם הפיזי לדיגיטלי", כך אמר אתמול ניב שוורץ, מנכ"ל ומייסד חברת ONSPOTA, בכנס הקמעונאות של TheMarker, המחלקה המסחרית.
בפאנל בנושא "הסטארטאפים שמזניקים את חברות הקמעונאות קדימה" אמר שוורץ כי החיבור בין שני העולמות די מורכב והפתרונות אינם מספקים לגמרי. "נתחיל בזה שההגדרות של אונליין ואוף ליין לא מספיק מוחלטות. אנשים מבלבלים בין אונליין לדיגיטל ובין אוף ליין למושגים רבים אחרים. לאור הבלבול הזה ולאור האבולוציה שתחום הריטייל עובר פיתחנו את פלטפורמת ONSPOTA שיוצרת את החיבור האופטימלי בין שני העולמות".
שוורץ הסביר כי במהות פעילות החברה עומדת ההבנה שלקוחות האוף ליין רוצים להטמיע את חוויית האונליין. "כמו שבעל העסק רוצה להטמיע את החדשנות האינטרנטית תוך שימוש במדדים מתקדמים כמו יצירת קהלים, אנליטיקס ויחס המרה, כך גם הלקוחות רוצים לחוות את אותה חוויה צבעונית, נוחה ומפתה שהם חווים באונליין".
לדבריו, האנליטיקס מייצג את עולם האונליין בצורה הטובה ביותר, מפני שהכל נמדד בו בצורה מדויקת ואנליטית. "חנויות לא יכולות, למשל, למדוד את מספר הכניסות לחנות ומהו יחס ההמרה שהן מייצרות, בעוד שבאנליטיקס עושים זאת ביעילות. אם ניקח את הקניון כזירת האוף ליין הגדולה, הרי שבקניון יש קהל גדול שמסתובב בו אבל לא נכנס לחנות. הקהל הזה מונה עשרות ומאות אלפי אנשים ביום, אבל לפני שנוכל לטרגט אותו צריך למדוד אותו על ידי כלים מדויקים שמודדים בין השאר את טווחי המרחק לחנות ואלמנט הנראות של החנות כמושכת אליה אנשים".
שוורץ הוסיף כי "מדדים נוספים שהפלטפורמה שלנו מודדת היא, למשל, כיצד משפיעות מכירות בשבת על חנות אחת לעומת השנייה ומהו משך הביקור הממוצע בחנות". בנוסף, אומר שוורץ, "אנו יכולים לנתח אם ביקור ארוך מייצג רווחיות יותר גדולה עבור החנות או שמא תפקוד נמוך יותר של אנשי המכירות שגורם לקונים לחוות ביקור ארוך ומסורבל. אנו יכולים למדוד גם את אלמנט הביקורים החוזרים, מה שלא ניתן לעשות בעולם הפיזי. לבסוף, וזהו המדד החשוב ביותר, למדוד את יחס הנסיגה, כלומר, כמה אנשים ביקרו בחנות ויצאו בלי לקנות כלום. אפשר לנתח את העניין ולהבין ממה הוא נובע, ולשפר את הכשלים".
בסיום דבריו אמר שוורץ כי "מהיום לא זזים בעולם האוף ליין בלי כלי המדידה המדויקים, בדיוק כמו שבעולם האונליין לא זזים בלי אנליטיקס".
"כלי יעיל למצוא מוצרים כמו שאני חושבת עליהם"
"אם נחפש כורסה באמצעות מילים נמצא הרבה אפשרויות. מילים מוגבלות ביכולת לבטא משהו ויזואלי", כך אמרה אתמול ליאת זכאי, יוזמת ומנכ"לית חברת Donde Search, שמפתחת מנוע חיפוש למוצרי אופנה, בכנס הקמעונאות של TheMarker, המחלקה המסחרית. זכאי סיפרה כי הקימה את החברה "כי יש לי בעיה של תסכול קניות. לא היה לי זמן וסבלנות לחפש מוצרים והייתי צריכה כלי יעיל ונוח לאפשר לי למצוא מוצרים כמו שאני חושבת עליהם".
זכאי סיפרה בפאנל "הסטארטאפים שמזניקים את חברות הקמעונאות קדימה" כי הקימה "צוות של מיטב המוחות שעוסקים במחשוב ו-AI, גייסתי משקיעים שהקימו חברות כמו eBAY, ווייז ועוד. אם חושבים על הטכנולוגיה ואיך שהתפתחה ב-21 השנים האחרונות, היא התפתחה מאוד, אבל האופן שבו מחפשים נשאר אותו דבר. החיפוש הטקסטואלי של גוגל עובד מצוין לדברים של מילים ומחקרים למשל, אבל כשמחפשים כורסה, נעליים ושעון חושבים על איך זה נראה".
לדברי זכאי, "מה שמיוחד במה ש-DONDE עושים, מפרקים את המוצר למרכיבים, משתמשים ב-Computer Vision ו-AI ומבינים מה המאפיינים הדומיננטיים והייחודיים כשמחפשים מוצר, כמו טקסטורה, צורה, סגנון". זכאי הסבירה כי תהליך זה "רלוונטי לכל מוצר שחושבים איך נראה - רהיטים, אופנה, דברים לבית, אקססוריז. מייצרים אייקון ויזואלי לכל מאפיין, גזרה וצווארון ומאפשרים לכל משתמשת למצוא מה שמחפשת תוך כמה שניות, לריטיילרז גדולים לפנות לשוק בינלאומי ולחסוך צורך לתרגם קטלוג להרבה מאוד שפות".
זכאי הוסיפה: "כמו ששמענו לא מעט, שוק האי-קומרס בצמיחה אדירה. מעבר מחנויות פיזיות לממד הדיגיטלי מאפשר לחנויות להגדיל את מספר המוצרים שתומכים בהן בעבר. מאות מוצרים הופך לעשרות אלפים, וצריכים טכנולוגיה שתאפשר לתמוך בקולקציות משתנות וחדשות ולהעלות הרבה מוצרים לאונליין מהר". היא ציינה כי "חילוץ המאפיינים והעלייה לאונליין מצד שני מאפשרים לקונה למצוא מה שמחפשת באופן קל ואינטואיטיבי ונוח".
"התסכול הזה, אם לא אמצא מה שחיפשתי אעבור לאתר אחר. זה גרם לנו לעבוד בצמוד עם הריטיילרז הכי גדולים בשוק ולייצר עלייה של 20%-15% במכירות", אמרה, "הפלטפורמה תומכת בכל אחד משלבי המכירה, בין אם זה אינדוקס המוצר ועלייה לאונליין, עד התאמת המוצרים שרואה בחיפוש ובהמלצות לפי סטייל ה-DNA של המשתמש, עד זיהוי טרנדים של הריטיילר עצמו בזמן אמת".
