בשנת 2019, אם הייתם שואלים את רוב המנהלים בחברות B2B מה דעתם על פתרונות דיגיטליים, במרבית המקרים התשובה היתה nice to have. כמה חודשים מאוחר יותר הגיעה מגפת הקורונה ושיבשה את התפישה לגבי הדרך בה עושים עסקים.
במהלך המגפה, לקוחות שבדרך כלל ביצעו הזמנות באופן אישי או בטלפון חיפשו אפשרויות מקוונות או ללא מגע. חלק מחברות ה-B2B הצליחו ליישם אפשרויות דיגיטליות עבור הלקוחות שלהן, אך רובן ניסו, ועדיין מנסות, להבין כיצד להתמודד עם מודרניזציה דיגיטלית.
לקוח B2B טיפוסי חושב אחרת מלקוח B2C. כך למשל, קונה B2C מסורתי מונע על ידי דחף לקנות כתגובה לצורך חד־פעמי. קונה B2B, לעומתו, בונה מערכת יחסים ומעדיף מוכר שיכול להעניק שירות לצרכיו המורכבים. כדי להצליח בעולם החדש, ולשמר לקוחות דיגיטליים תוך המשך תמיכה במכירות לא מקוונות, מותגי B2B יצטרכו לתת מענה לצרכים הייחודיים האלה ביעילות.
עיקר האתגר נותר בעינו: כיצד לייצר נאמנות למותג כאשר רוכשי B2B מקליקים על כפתור באינטרנט במקום ללחוץ ידיים עם נציגי המכירות. המפתח למותגי B2B, אם כן, הוא למצוא דרכים לספק חוויה ששומרת על הדברים הטובים במסחר אלקטרוני B2C, אך מתאימה אותם לצורכיהם של קוני B2B.
הצלחת המסחר האלקטרוני מתחילה בהערכה של החוזקות והחולשות הנוכחיות. בעזרת סקרי לקוחות ותובנות מנציגי מכירות ניתן לזהות נקודות לשיפור, ולפתח תהליכים שייעלו ויעשירו את המכירות עבור הלקוחות הספציפיים.
כאן נכנסת לתמונה הטכנולוגיה. המטרה היא למצוא פתרונות תוכנה המשמשים הרחבה לנציגי המכירות, ומוסיפים ערך אמיתי ללקוחות. לרוכשי B2B יש צרכים מורכבים, ולעתים קרובות הם עובדים עם ועדות רכש בקבלת ההחלטות. כדי למשוך את הקונים ולהשאיר אותם שם, מוכרים צריכים לספק דרכים קלות לקבל מידע וסיוע, ולהבטיח שנציגי המכירות שלהם רואים באינטראקציות הדיגיטליות הללו ערך חשוב, לא פחות מקשר פנים אל פנים.
המפתח לאסטרטגיה מוצלחת היא בדיקה ואימות של פתרונות טכנולוגיים חדשים. המשמעות עשויה להיות בניית דפי נחיתה מותאמים אישית או מוצרים אחרים עבור לקוחות בקצה הקדמי, ובו־זמנית ליצור זרימות עבודה אוטומטיות כדי להניע תוצאות עבור נציגי המכירות בקצה האחורי. בהיעדר אסטרטגיה או פתרון טכנולוגי אחד שמתאים לכל עסק, המטרה היא לפתח אסטרטגיה ממוקדת אנשים המאפשרת לשפר את יכולות המסחר האלקטרוני לאורך זמן.
כאשר הוא מתבצע כהלכה, מסחר אלקטרוני B2B יכול לספק יותר ערך ליותר לקוחות, במהירות ובזול. כדי להגיע לנקודה הזאת, צריך לזכור כי לקוחות רוצים את היעילות והנוחות של B2C, אבל הם גם מצפים לטיפול ולתשומת הלב להם זכו כלקוחות לא מקוונים.
מותגים צריכים לאמץ גישה היברידית שמעצימה את צוות המכירות ומשתמשת בטכנולוגיה כדי להפוך אותם ליעילים יותר. על ידי הצטיידות בכלי מכירות חכמים וממוקדי B2B, תוכל לחזק את אנשי המכירות שלך ולספק את התוצאות שהלקוחות שלך רוצים.
בשיתוף שחר פאר מנהל פעילות הקומרס, abra
