תעשיית הנדל"ן מרבה לדבר על חדשנות, אבל בפועל בשנים האחרונות חוויית המכירה עצמה לא השתנתה מספיק. לקוחות עדיין נחשפים למידע חלקי, אנשי המכירות עובדים עם שורה של כלים שאינם מסונכרנים זה עם זה, כמו אתרים או מערכות שיווק שהם הדור הקודם, והמסלול לעסקה נותר עמוס חיכוך, כפילויות וחוסר ודאות. "הבעיה אינה בטכנולוגיה עצמה, אלא בכך שאיש מכירות שפועל בלי דאטה התנהגותית של הלקוח עובד כמעט על עיוור", אומר תומר אדרי, מייסד חברת OLYOS.ai.
כשכל המערכות מדברות יחד
לדבריו, שוק הנדל"ן נמצא כיום בנקודת מפנה: הביקוש משתנה, הרוכשים נעשו זהירים ומתוחכמים יותר, מחזורי המכירה מתארכים והאמון נשחק. במקביל יזמים, משווקים ואנשי מכירות נדרשים לעבוד עם יותר ויותר מערכות מבוזרות - אתרי פרויקטים, מערכות CRM, קטלוגים, הדמיות, פלטפורמות פרסום וכלי מעקב. בפועל, המערכות האלה כמעט שאינן מדברות זו עם זו והתוצאה היא רצף מכירה מקוטע: מידע שנשאר במערכת אחת, תובנות שלא עוברות הלאה, ואנשי מכירות שנדרשים לאסוף לבד את התמונה המלאה מתוך כמה ממשקים שונים לצד אינטואיציה המבוססת בעיקר על ניסיון מצטבר. "רוב המערכות בענף יודעות להציג מידע, אך הן לא באמת יודעות לנהל תהליך מכירה", אומר אדרי, שמוביל את פיתוח המערכת של OLYOS.ai. "הפער הוא בהיעדר מערכת אחת שמבינה גם את הלקוח וגם את איש המכירות ויודעת לחבר ביניהם לאורך כל הדרך תוך שימת דגש על פיתוחי AI מתקדמים כך שלא צריכים לחוות יותר 'AI FOMO'".
במשך יותר מעשור פעלה החברה בזירת מערכות המכירה בענף, עם אלפי פרויקטים ולמעלה מ-100 מערכות פעילות בישראל. בשנים האחרונות היא הרחיבה את פעילותה גם מחוץ לישראל, עם פתיחת משרדים בתאילנד וכעת בפיתוח מערכת OLYOS.ai בסינגפור.
לדברי אדרי, בשנה האחרונה התחדדה בחברה ההבנה שהבעיה המרכזית אינה עוד באיכות ההדמיות או בהיקף הלידים. "הלקוח עצמו השתנה. הוא מצפה לצרוך מידע אחרת ולהרגיש שמדברים אליו באופן אישי ומדויק יותר. מה שהיה נכון לקונה של לפני שנה, כבר לא בהכרח מתאים לרוכש של היום".
מתוך ההבנה הזו נולדה OLYOS.ai, פלטפורמה מבוססת AI שמבקשת להגדיר מחדש את האופן שבו מתנהל תהליך המכירה בענף הנדל"ן. לא עוד אתר פרויקט, לא עוד מערכת CRM ולא רק כלי הדמיה - אלא מערכת אחת שמאגדת את כלל שכבות המכירה ומנהלת את מסע הלקוח מקצה לקצה. בבסיס המערכת עומדת תפיסה שלפיה כל פעולה דיגיטלית מצד הלקוח היא למעשה איתות מכירתי. לקוח שנכנס לדירה מסוימת משווה בין יחידות, חוזר שוב ושוב לאותו אזור בתוכנית או בודק עמוד תמחור מפורט - אינו רק "מתעניין", אלא מספק אינדיקציות שניתן והכרחי לתרגם לתובנות מעשיות. "כל פעולה היא איתות", מסביר אדרי. "המערכת שלנו יודעת לקחת את האיתות הזה, להפיק ממנו מידע ולתרגם אותו לפעולה שיכולה לקדם עסקה. כך, במקום אוסף של נתונים מפוזרים, מתקבלת תמונה ברורה יותר: מה מושך את הלקוח, מה חשוב לו, באילו נקודות הוא מתעכב, היכן הוא מתלבט, ואילו מהלכים עשויים לסייע לו להתקדם לקבלת ההחלטה".
"לא דוחפים מכירה - מייצרים שקיפות"
אחת ההכרעות המרכזיות בפיתוח המערכת החדשה היתה לוותר על הניסיון לייצר חוויית שימוש אחת לשני צדדים שונים בתכלית. כך OLYOS.ai פועלת למעשה כשתי מערכות נפרדות: סביבת עבודה לאיש המכירות, הזמינה מהמחשב ומהמובייל, ומנגד ממשק לקוח פשוט, מהיר וממוקד. שתיהן יושבות על אותה שכבת דאטה ואינטליגנציה, אבל הותאמו לצרכים השונים. "איש מכירות צריך שליטה, הקשר וכלים, בעוד שהלקוח צריך בהירות, פשטות וביטחון. כשנותנים לשניהם אותו מוצר, מפספסים את שניהם".
הדגש הזה קשור גם לאחד האתגרים המרכזיים של הענף: חוסר אמון. בשוק שבו ההחלטה לרכוש דירה היא מורכבת, יקרה ועתירת סיכונים יותר מבחינת הלקוח, כל חוסר עקביות במסרים או במידע עלול להפוך לחסם ממשי. רוכשים רבים חשים שהם מוצפים במידע שלא תמיד מדויק או שקוף, ולעתים גם לא באמת מותאם לצרכים שלהם. מצד שני, אנשי מכירות מתקשים להבין מה באמת מעניין את הלקוח ובאיזו נקודה נכון להתערב וכיצד. ב-OLYOS.ai מבקשים למקד את המערכת דווקא בנקודת המפגש הזו. "אנחנו לא מנסים לדחוף מכירה", מחדד אדרי, "אנחנו מנסים לייצר שקיפות. כשהלקוח מבין מה מתאים לו, תהליך המכירה נעשה טבעי יותר". כך המערכת מאפשרת ללקוח לנווט, להשוות, להבין ולבדוק אפשרויות בקצב שלו, תוך ליווי פרסונלי. במקביל איש המכירות מקבל אינדיקציות מדויקות יותר לגבי העיתוי והאופן הנכונים ליצירת קשר.
גם מבחינת מבנה המוצר החברה מבקשת לבדל את עצמה ממערכות כבדות ומורכבות ליישום. "לא בנינו עוד מערכת גדולה", אומר אדרי. "בנינו יחידת קומנדו מהירה, מדויקת, מבוססת דאטה, שעושה מהפכה ביכולות המכירה". המערכת משלבת, בין היתר, מודלים אינטראקטיביים, מנועי השוואות AI, כלי הצגת מחירי דירה, CRM מובנה, כלי אנליטיקה - שליחה ומעקב, ותשתית לניהול מסעות לקוח. בנוסף, הושם דגש משמעותי על חוויית השימוש במובייל, שנבנתה כמערכת שלמה בפני עצמה, מתוך ההבנה שזהו לרוב המפגש הראשון של הלקוח עם הפרויקט. בהתאם לכך, הממשק נבנה ככלי מהיר, מדויק ופשוט לשימוש עבור הלקוח, ובמקביל גם עבור איש המכירות, שזקוק לזמינות, יכולות שיתוף ושליטה בזמן אמת.
בעולם ה-PropTech מדברים כבר שנים על "עתיד המכירה הדיגיטלית", אך ב-OLYOS.ai מעדיפים להציג את המהלך כהתאמה לצורך שכבר קיים בשטח. "זה לא חזון רחוק", אומר אדרי. "זו מערכת שפועלת עכשיו, על בסיס ניסיון מצטבר ונתונים אמיתיים. מבחינתנו, השאלה היא לא אם השוק ישתנה אלא מי יידע להגיב אליו נכון".
בשיתוף OLYOS.ai
