"עד היום חברות שיווק נדל"ן סיפקו בעיקר כוח אדם", מספר יצחק דקל, סמנכ"ל השיווק והמכירות בחברת הומרקט. "היזם פנה לאותן חברות כדי שיספקו לו אנשי שיווק ומכירות לתגבור מצבת כוח האדם. בינתיים היזם נשאר עם עוד אינספור סעיפי הוצאות אחרים – ועם כאב הראש של מכירת הדירות בפרויקט".
הומרקט שיווק פרויקטים, שנוסדה כחברה עצמאית ב־2019, החליטה לשנות את המשוואה הזאת. "אנחנו השחקן הראשון בשוק שמציע ליזמים מודל פעילות של הכל כלול", מתגאה דקל. "משרד המכירות, אנשי המכירות, רכש המדיה, בניית המותג – אנחנו דואגים לכל היבטי השיווק והמכירות מ-א' ועד ת'. הומרקט היא חברה ליזמים שמחפשים להגיע לתוצאות מקסימליות – ורוצים ליהנות מהשקט הנפשי שבעבודה עם מכונת שיווק משומנת".
החברה הוקמה על ידי רונן סיונוב, המביא עמו ניסיון רב שנים בשיווקי פרויקטים, ומונה צוות של כ-40 אנשי שיווק ומכירות מנוסים. הומרקט מתמחה בפעילות במרכז הארץ, ובייחוד בתל אביב ובאזורי יוקרה נוספים. "אנחנו פועלים אך ורק באזור המרכז, ולכן אנחנו חיים באופן מתמשך את השטח באזורי הפעילות שלנו", אומר דקל, שנהנה מניסיון של יותר מ-16 שנים בתחום. "יש לנו מומחיות עמוקה בכל הקשור לתל אביב, רמת גן, גבעתיים ושאר ערי גוש דן, ואנחנו יודעים איך להביא תוצאות בשווקים הללו".
צוות המכירות של הומרקט עובד בשנים האחרונות עם יזמים מובילים במשק, בהם קרינסקי גוטליב, קן התור, ח. מיתר, ינושבסקי, קבוצת פוגלר, גורקן, אשדר, קבוצת בכר וטרה בולוארד. "עם היציאה לתהליך המכירה, אנשי המכירות שלנו עוברים חפיפה אינטנסיבית של חודש, במסגרתה הם לומדים לעומק את אזור הפרויקט, עד לרמת מוסדות החינוך והתרבות באזור", מסביר דקל. "בתום התהליך הזה, הצוות ניגש למבחן מקיף ורק לאחר מכן מתחיל לקיים שיחות ופגישות. אין תחליף לשליטה הבסיסית בתמונת המצב בשטח. זו המומחיות שבסוף עוזרת לסגור עסקאות מוצלחות".
גישת העבודה של החברה מתבססת על אחריות מלאה של הומרקט לתהליך המכירות. "אצלנו אין תירוצים – אנחנו לא באים להגיד ליזם שהלידים לא טובים או שחברת הפרסום לא מספיק טובה. האחריות המלאה היא שלנו ואנחנו דואגים לתוצאות. כשמנהלת השיווק ומנהל הדיגיטל עובדים בצורה צמודה עם מנהל המכירות – הכל מסונכרן בצורה המושלמת. בשורה התחתונה, זה מוביל לתוצאות מקסימליות".
בהומרקט מתגאים בשיטת עבודה מסודרת ומאורגנת, שגובשה לאורך שנים על מנת למקסם את הרווח ליזם. "אנחנו לא שולפים מהמותן. מהרגע שלקוח מביע עניין ברכישת דירה, מתחיל משא ומתן עם מנהל המכירות, תוך הקפדה על מסגרת הנחה מותרת שנקבעת מראש על ידי היזם. גם לאחר סגירה אנחנו דואגים ללוות את העסקה מול עורך דין – עד לחתימה הסופית".
מרכז המכירות החדש ליזמים
בפרויקטים קטנים או בינוניים – ובייחוד במיזמי התחדשות עירונית – לא תמיד קיימת כדאיות כלכלית להקמת מרכז מכירות. במקרה של פינוי בינוי או תמ"א 38 לא תמיד יהיה מקום במגרש לבניית מרכז מכירות, במיוחד כאשר בפרויקטים מסוג זה נמכרות לרוב עשרות דירות בלבד על פני תקופה של שלוש שנים או יותר. אנשי המכירות עלולים לאבד את הערנות והאנרגיה שלהם בשהייה ממושכת במרכז מכירות ריק – ומרכז מכירות שומם לא מסייע לסגירת עסקאות.
בהומרקט הגיעו למסקנה שהפעלת מרכז מכירות אקטיבי יכולה לסייע משמעותית למאמצי השיווק ולכן הקימה החברה שני משרדי מכירות ארציים לטובת היזמים העובדים עמה. "מרכז אחד יושב בקניון פרנדלי בורוכוב בגבעתיים, והשני בשדרות רוטשילד בתל אביב", אומר דקל. "המרכזים הללו עומדים לרשות היזמים שאיתם אנו עובדים, תוך הקפדה על אווירה תוססת ושוקקת והפעלת אנשי מכירות נמרצים. יותר מ–3 מיליון שקל הושקעו בהקמת מרכזי המכירות של הומרקט, כדי לזכות את היזמים שלנו באותם היתרונות שמהם נהנות החברות הגדולות בארץ".
מאגר לקוחות פוטנציאליים אדיר
מרכיב נוסף במודל המכירות של הומרקט הוא מאגר הלקוחות של החברה שמונה יותר מ–180,000 לקוחות. "מדובר בנכס אסטרטגי שצברנו לאורך השנים. אנחנו מכירים כמויות אדירות של משפרי דיור, משקיעים ולקוחות פוטנציאליים אחרים. זהו כלי שיווקי יעיל ביותר – שלא כרוך בהוצאות מכל סוג שהוא. אחרי הכל, כמעט אף אחד לא קונה דירה למגורים או להשקעה מהרגע להרגע. אנחנו יודעים איך לטפח לקוחות פוטנציאליים במשך שנים – ולהגיש אותם ליזם כשהם מוכנים לסגור עסקה". בנוסף למאגר הלקוחות העצום, בהומרקט גם דואגים לפרסום קבוע בכל המדיות המובילות עבור היזם – על חשבונם.
"מצאנו יהלום לא מלוטש"
לפני כשנתיים גויסה הומרקט לנהל את תחום השיווק והמכירות בפרויקט "Jaffa Courtyard" ביפו, פרויקט התחדשות עירונית במתכונת תמ"א 1 על פינת הרחובות יהודה הימית ושדרות ירושלים. "מאחורי הפרויקט עומדת החברה היזמית 'קן התור', מסביר דקל, "שבחרה בנו בזכות המומחיות שלנו בפעילות ביפו, ומאגר לקוחות קיימים לאזור המונה 60,000 לקוחות לצד יכולות השיווק והמכירות הייחודיות שלנו".
בהומרקט החליטו לנקוט גישה מקורית למיתוג הפרויקט. "הבנו מיד שמדובר בפרויקט שהוא יהלום לא מלוטש", מספר דקל. "היה לנו ברור שאנחנו צריכים למתג את הפרויקט סביב המדרחוב העתידי שצפוי לשנות את פני שדרות ירושלים – ולהדגיש את התכנון המוקפד של עופר סגל אדריכלים ואת הביצוע האיכותי של קן התור".
צוות השיווק החליט לבצע הדמיות וצילומי אוויר מקיפות לצורך מיתוג הפרויקט. "עשינו שימוש במיתוג מדויק של חברת בסמן טננבאום ובהדמיות שממחישות את עתיד האזור", מתאר דקל ומסכם: "התוצאה היא פרויקט תמ"א 1 שמוכר בהצלחה דירות על שדרות ירושלים במחיר חסר תקדים של 50 אלף שקל למ"ר וש-40% ממנו נמכרו עוד לפני שהבנייה החלה".
הומרקט
למעבר לאתר >>
בשיתוף הומרקט
