לורנס זמור, המייסדת והבעלים של חברת ל. זמור נדל"ן הפועלת ברעננה והסביבה, משוכנעת כי הטענות לקיפאון או לקריסה של ענף הנדל"ן בישראל רחוקות מהמציאות בשטח. "רבים מהקונים ממתינים לראות אם המחירים ירדו, אך בפועל ההתעניינות קיימת, גם מצד ישראלים וגם מצד תושבי חוץ", אומרת זמור, "אומרים שההנחות שהקבלנים מציעים מעידות על מצוקה כי אין עסקאות, אבל אני רואה את זה אחרת. הקבלנים הבינו שבחלק מהמקרים עדיף להציע הנחות מאשר להמשיך לשלם ריביות על מלאי לא מכור, ולכן הציעו הנחות. נוצרו הזדמנויות נקודתיות לדירות קבלן בהנחה, אבל אי אפשר להגיד שיש ירידת מחירים כללית".
לדעת זמור, הורדת הריבית, גם אם היא מתונה, יכולה להאיץ מחדש עסקאות. עם זאת היא מדגישה שלא כל סוגי הנכסים מושפעים באותה מידה. "דירות בלי ממ"ד ספגו פגיעה ברורה בביקוש. זה שינוי תפיסתי בעקבות המלחמה בשנתיים האחרונות, והוא כאן כדי להישאר. בעלי נכסים צריכים לקחת את זה בחשבון", היא מדגישה.
גל שקט של קונים מחו"ל
זמור, שפועלת בתחום הנדל"ן בישראל כבר 30 שנה ומעסיקה במשרדה חמישה אנשי נדל"ן, עלתה לפני שלושה עשורים מצרפת ומגדירה את עצמה כמאה אחוז ציונית. לזמור נדל"ן לקוחות ישראלים לצד תושבי חוץ רבים, וזמור מדווחת על תופעה חדשה שמאפיינת את התקופה האחרונה – עלייה בהתעניינות מצד תושבי חוץ שבעבר לא חשבו לרכוש נכס בישראל. "זאת אוכלוסייה של יהודים שאין להם בהכרח קשר חזק לישראל, לפעמים אין קשר בכלל", אומרת זמור, "אנחנו רואים פניות מצרפת, מדינות נוספות באירופה וגם ארה"ב, של יהודים שלא מחוברים לישראל, חלקם אפילו לא הגדירו את עצמם כציונים, אבל המציאות בעולם גורמת להם לרצות שיהיה להם מקום משלהם כאן. הם גם לא בהכרח מתכננים עלייה, אבל רוצים שיהיה להם מקום בטוח בישראל".
לדבריה, לא מדובר תמיד ברכישות יוקרה. "זאת לא בהכרח קנייה במיליוני דולרים. לעתים זו קנייה רגשית, הם מחפשים מקום בטוח, תחושת שייכות ופינה בארץ", היא מסבירה, "זה לא חיפוש אחר תשואה או השקעה מוצלחת. רוב הביקושים מתרכזים באזור גוש דן. מי שלא יכול להרשות לעצמו לקנות בתל אביב, פונה לבת ים, שנהנית מתנופה, או לערים כמו רעננה, חולון, ובהתאם לתקציב גם חדרה, חיפה או חריש".
לא מתווכת
זמור לא מגדירה את עצמה כמתווכת, אלא כמלווה ויועצת. מבחינתה, תפקידה הרבה יותר רחב מלהציג ללקוח דירות. "המילה מתווכת פחות מתאימה לי, יש הרבה שאלות סביב למה בכלל צריך מתווך ומה מקבלים בתמורה. אני שמה את הדגש בדיוק שם, על הערך", היא מדגישה, "כשעובדים נכון, הערך גבוה בהרבה מהעמלה. אני רואה את עצמי קודם כל כיועצת ולא רק לגבי הנכס עצמו.
"פונים אליי לקוחות שהצרכים שלהם לא מסתכמים רק בדירה, חלקם לא גרים בארץ, והצרכים שלהם הרבה יותר רחבים. הם רוצים למשל שכונה עם מוסדות לימוד מצטיינים וקהילה מסוימת. אנחנו מבינים ביחד את הצרכים ורק אז בוחרים אזור ונכס". הגישה הזאת משקפת את הדרך שבה זמור תופסת את תפקידה. "לקוחות יכולים להגיע אליי בלי שום ידע מוקדם, ולסמוך על כך שהתהליך יתנהל בצורה שקופה, יעילה והוגנת - גם מבחינת ההתאמה וגם מבחינת הכסף", היא אומרת.
המשרד מלווה את הלקוחות גם בהיבטים משלימים: קשרים עם שמאים בבנקים, עורכי דין, סיוע מול העירייה במקרים של בדיקות חריגות בנייה והכוונה בירוקרטית כללית. "אלה דברים שבדרך כלל לא נכללים בתפקיד של מתווך, אבל מבחינתי הם חלק בלתי נפרד מתהליך נכון", מסבירה זמור.
הקו הזה בא לידי ביטוי גם בבחירת הנכסים. זמור מסרבת לקחת נכסים במחירים שאינם הולמים את השוק. "אני לא אציע דירות במחיר לא הוגן, שלא מותאם למחירי השוק. זה לא הוגן כלפי קונים, גם אם הם לא מקומיים", היא מבהירה.
"מגיעים מפה לאוזן"
עבור תושבי חוץ, רמת האמון חשובה אפילו יותר, אף על פי שלדבריה הרוב המוחלט של הרוכשים מגיעים לארץ ורואים את הנכסים. "יש כאלה שלא מגיעים לארץ בכלל, ובמקרים כאלה אני עובדת עם ייפוי כוח, מוצאת עבורם את הנכס ושולחת סרטונים", אומרת זמור, "רוב הלקוחות שלי מגיעים מפה לאוזן. בזכות שנים ארוכות בתחום וקשרים שנבנים לאורך זמן רמת האמון בנו גבוהה".
תהליך מובנה
תהליך מכירה במשרד של זמור נדל"ן מתחיל בפגישת היכרות, הצגת דרך העבודה והכלים השיווקיים. לאחר חתימה על הסכם, זמור או אחד מחמשת העובדים במשרדה מגיע לנכס עם צלם מקצועי. בהמשך מצלמים סרטונים, והנכס מופץ לבנק הלקוחות של המשרד בישראל ובחו"ל. במקביל מתקיימים שיתופי פעולה עם מתווכים נוספים כדי להרחיב חשיפה.
"בפגישה הראשונה אני בודקת שלקונים יש אישור עקרוני מהבנק, ומנהלת את נושא המחיר בשקיפות מלאה", אומרת זמור, "אם אני חושבת שאפשר להשיג יותר, אגיד. אם המחיר גבוה מדי, גם את זה אגיד. אין דבר גרוע יותר מנכס שיוצא במחיר לא נכון ונשאר זמן רב בשוק".
זמור מאמינה שחלק מתפקידה הוא גם ליצור חיבור אנושי. "הלקוחות הופכים לחברים. במיוחד כשזאת עלייה, ואני האדם הראשון שהם פוגשים כאן. המטרה שלי היא שהם ירגישו בטוחים ויצליחו, לא רק ברכישת נכס, אלא להשתלב בחיים בארץ", היא מסכמת, "עסקת נדל"ן היא לא עסקה רגילה, אלא החלטה שמשפיעה באופן מהותי על החיים שלך ולכן דורשת הבנה, ליווי ואמון".
ל. זמור נדל"ן
לפניה טלפונית 054-7353514 >>
לפניה במייל >>
בשיתוף ל. זמור נדל"ן
