בשוק נדל"ן שנמצא בשנים האחרונות בתנודתיות מתמשכת, נדמה כי אחד האתגרים המרכזיים אינו בהכרח המחיר – אלא תחושת הביטחון של הצדדים בעסקה. על הרקע הזה פועל ברעננה משרד התיווך הבוטיקי "כאן גרים", שהוקם ומנוהל על ידי אלמוג להב ומבקש להציע פרשנות מעט אחרת לתפקיד המתווך.
להב, שנכנסה לתחום לאחר חוויה אישית לא פשוטה בתהליך רכישת נכס, מספרת כי תחושת העומס, הלחץ והיעדר הליווי האישי היו עבורה נקודת מפנה. "הבנתי עד כמה זה תהליך מטלטל ורגשי, ועד כמה חסר בו מישהו שמסביר, מתווך ומייצר ודאות", היא מסבירה. להב החליטה להיכנס לעולם הנדל"ן, והתחילה את דרכה בחברת תיווך גדולה ומוכרת בענף. לאחר כמה זמן בחרה לצאת לדרך עצמאית.
"הבנתי שמודל עבודה מבוסס נפח ופחות מעורבות אישית לא מתאים לי", היא אומרת, "רציתי לבנות משרד שפועל ממקום של הקשבה, אמון ודיוק, בלי לדחוף לקוחות לקבל החלטה ובלי לייצר לחץ מיותר. להפך, התפקיד שלי הוא להוריד את רמת הלחץ". מכאן גם נולד הסלוגן של המשרד: "מחברים בתים ואנשים". הסלוגן אינו סיסמה שיווקית בעיניה, אלא תיאור של האופן שבו היא תופסת את תפקיד המתווך.
הבנת הצורך של הלקוח
להב מאמינה כי נדל"ן אינו עוסק רק במספרים או בחוזים, אלא קודם כל באנשים ובהחלטות שהם נדרשים לקבל. הגישה הזאת באה לידי ביטוי כבר בפגישה הראשונה עם הלקוח, שמתמקדת בהבנת הצורך האמיתי שמאחורי העסקה – שיפור דיור, מימוש השקעה או מעבר לשלב חיים אחר.
"כל תשובה מכתיבה תהליך אחר לחלוטין", היא מסבירה, "לעתים פערים כמו כיווני אוויר, מצב הבניין או תוכניות עתידיות באזור הם אלו שעושים את ההבדל בין עסקה מוצלחת לעסקה שנופלת. התפקיד שלי הוא להציף את הדברים מראש ולייצר בהירות".
אחרי שלב מיפוי הצרכים של לקוחותיה, להב מציגה בפניהם נתונים עדכניים לגבי מצב השוק היום, כמה נכסים יש באזור, ומה המחירים שלהם בהתייחס לנכס הרלוונטי. "אני לא מייפה את הדברים כי זה לא מסייע ללקוח בשום צורה", אומרת להב, "אני שואלת מה המחיר שהוא היה רוצה, או שהלקוח מבין את הנתונים ונותן מחיר בטווח ההגיוני. אם הוא לא הגיוני מנהלים שיחה על המחיר, לפעמים גם זה תהליך רגשי שצריך לעבור ביחד גם אם נראה שמדובר במספרים בלבד".
"השוק כרגע שייך לקונים"
לדברי להב, שוק הנדל"ן ברעננה כיום הוא שוק של קונים. שוק שמתאפיין בזהירות של הרוכשים, עם היצע רחב יחסית של נכסים ולקוחות שמבקשים לעצור, לחשוב ולא למהר. "לא מעט עסקאות נופלות בגלל חוסר ביטחון ולא בגלל עניין כספי. חששות מהסביבה או מתוכניות עתידיות כמו תמ"א או פינוי־בינוי, כמו גם חששות מתנאי תשלום או מלוחות זמנים שאינם מסתדרים – הכל משפיע על הקונים", אומרת להב, "כאן נכנס התפקיד האמיתי של המתווך. לא רק כמי שמציג נכסים, את זה המוכרים יכולים לעשות לבד, אלא כמי שיודע היטב מה הצרכים, מזהה רגישויות ומתווך קודם כל בין אנשים".
שלב המשא ומתן, לדבריה, הוא השלב המשמעותי ביותר בתהליך הקנייה-מכירה. דווקא שם, כשהרגש נכנס לתמונה, עלולה העסקה להיתקע. "מוכר שמוכן להמתין שנה לקבלת התמורה מול קונה שצריך להיכנס לדירה מיידית, אלה פערים שדורשים תיווך רגיש ומקצועי. זאת הסיבה לכך שלהתנהלות של המתווך יש חשיבות רבה – היא יכולה לעשות את ההבדל בין עסקה שיוצאת לפועל על הצד הטוב ביותר לבין עסקה שמבוטלת", מסבירה להב.
שיווק מותאם
גם בתהליך שיווק הנכסים להב מאמצת תפיסה מותאמת אישית. לכל נכס נבנית אסטרטגיה שונה, על פי נקודות החוזקה שלו. אם מדובר בדירה בקומה גבוהה עם נוף מרשים, הנכס יצולם בעזרת רחפן. אם מדובר בנכס עם עיצוב מרשים, הדגש דווקא יהיה על צילום מקצועי. קהל היעד והפרסום של דירה בקומה נמוכה יכול להיות אוכלוסייה שומרת שבת, שמעדיפה לגור בקומות התחתונות, שנוח להגיע אליהן ברגל. לאורך כל הדרך הלקוח מקבל עדכונים שוטפים על פניות, צפיות ותגובות מהשוק, ואם יש צורך מתקיימת פגישת שיקוף, בחינה מחדש והתאמת הדרך מחדש לצרכים של הלקוח.
"ליווי בצומת החלטות משמעותי"
להב מעידה כי רוב הלקוחות שמתחברים לגישה שלה הם משפחות ומשפרי דיור, לצד פנסיונרים שאין להם יותר צורך בדירת 7 חדרים. "ללקוחות האלה הרבה פעמים צריך לתווך את הצורך המדויק שלהם כי הם בעצמם לא תמיד יודעים לומר מה כן יתאים להם", אומרת להב, "זה המקום שלשירות שלי יש ערך מוסף, ללוות אותם בצומת החלטות משמעותי. נכס הוא לא מוצר מדף. מאחורי כל דירה יש סיפור, ובסוף תיווך טוב הוא כזה שמאפשר לאנשים לעבור את התהליך הזה עם פחות לחץ, יותר בהירות ותחושת שותפות אמיתית".
כאן גרים
לפניה טלפונית 050-5828255 >>
לפניה בוואטס-אפ >>
לפניה מייל >>
בשיתוף כאן גרים
