בשנים האחרונות רעננה מתבססת כיעד מועדף עבור יהודים מהתפוצות. לא מדובר בגל עלייה חד-פעמי, אלא בתנועה מתמשכת של משפחות, זוגות ומשקיעים שבוחרים בעיר כעוגן ישראלי. חלקם מחפשים דירה להשקעה, אחרים מתכננים עלייה בטווח הקרוב או הרחוק.
המאפיינים ברורים: איכות חיים גבוהה, מערכת חינוך חזקה, קהילה מגובשת, קרבה למרכז ותחושת יציבות. אבל לצד היתרונות, תהליך רכישת דירה בישראל מרחוק מלווה בלא מעט חששות. שפה, תרבות, בירוקרטיה, פערי מידע. כאן בדיוק נוצר הצורך במתווך מסוג אחר. כזה שלא רק מכיר דירות, אלא יודע ללוות אנשים בתהליך מורכב, רגיש ועתיר משמעות.
אחד השמות הבולטים בתחום הוא דוד צרפתי, מתווך נדל"ן הפועל באזור השרון ומתמחה בליווי לקוחות מחו"ל. הקריירה שלו לא נבנתה דרך פרסום אגרסיבי או הבטחות גדולות, אלא דרך עבודה שקטה, מדויקת והמלצות שעוברות מפה לאוזן.
צרפתי נולד ברומא ועלה לישראל לפני כ-12 שנה. עוד באיטליה עסק בתחום הנדל"ן, וכשהגיע לארץ המשיך באותו נתיב מקצועי. הוא הצטרף לחברת התיווך הבינלאומית קלר וויליאמס, אך הדרך לא היתה פשוטה. השנים הראשונות דרשו ממנו להתמודד עם שפה חדשה ושוק מקומי שונה מזה שהכיר. "זה תהליך", הוא אומר, "צריך ללמוד, להקשיב ולהבין איך דברים עובדים כאן באמת".
עם הזמן, דרך התמדה ועבודה שיטתית, החל לצבור עסקאות, ניסיון ומוניטין. מאחוריו גם עסקאות בתל אביב ובירושלים, אך ההתמקדות ברעננה אינה מקרית. "זאת עיר עם אופי ייחודי", הוא מסביר, "והיא מדברת מאוד חזק לאנשים שמגיעים מחו"ל".
רעננה מושכת אליה קהילות מגוונות, למשל משפחות מצרפת, איטליה, דרום אפריקה, ארצות הברית וספרד. חלקן מסורתיות, חלקן חילוניות, אך רובן מגיעות עם צורך דומה. מישהו שיבין לא רק את שוק הנדל"ן, אלא גם את ההקשר הרחב. "כשאדם מגיע אליי מחו"ל הוא לא מחפש רק דירה, אלא גם ביטחון", מסביר צרפתי.
היתרון הבולט שלו הוא שילוב בין שפות לתרבויות. צרפתי דובר איטלקית, צרפתית, אנגלית, ספרדית ועברית. אך מבחינתו, השפה היא רק ההתחלה. "אפשר לדבר באותה שפה ועדיין לא להבין אחד את השני", הוא אומר, "העבודה האמיתית היא להבין איך האדם שמולי חושב ומקבל החלטות".
"דיוק חוסך זמן וכסף"
לכן התהליך שצרפתי מוביל מתחיל לפני הצגת נכסים. הוא שואל שאלות במטרה לאפיין את הלקוח. רק אחרי שלב האפיון מתחילים לדבר על דירות. "אני לא מאמין בלזרוק אנשים בין עשר דירות", הוא אומר, "דיוק חוסך זמן, כסף והרבה תסכול".
בפועל, הוא מציג לרוב שלוש או ארבע דירות בלבד. כאלה שמתאימות לצרכים שהוגדרו מראש. לא מעט מהעסקאות מתנהלות מרחוק, לעתים בשלבים הראשונים אפילו בלי הגעה פיזית של הקונה לישראל. במקרים כאלה, האמון הוא הבסיס להכל. "כשאדם קונה נכס ממרחק של אלפי קילומטרים, האחריות על הכתפיים שלי גדולה יותר", אומר צרפתי.
גם בצד של המוכרים הוא מזהה פערים לא קטנים בין תפיסה למציאות. אחת הטעויות הנפוצות ביותר, לדבריו, היא תמחור שגוי. "אנשים רואים שהשכן מכר במחיר מסוים ומניחים שהנכס שלהם שווה יותר", הוא מסביר, "אבל כל דירה שונה". כדי להגיע למחיר מדויק, הוא מבצע סקר שוק מעמיק, בודק עסקאות שנרשמו ברשות המסים, מנתח נתונים של הבניין, הרחוב והאזור, ומשקלל פרמטרים כמו שטח מדויק, ממ"ד, מרפסת, חניה וכיווני אוויר.
לדבריו, מחיר פתיחה נכון אינו בהכרח הגבוה ביותר. לעתים דווקא מחיר מדויק, שמביא את הקהל הנכון, מייצר תהליך בריא של משא ומתן וסגירה מהירה יותר. "המטרה היא לא רק לפרסם", הוא אומר, "אלא למשוך את האנשים שמתאימים לנכס".
במיוחד כשמדובר בקונים מחו"ל, השיקולים אינם כלכליים בלבד. קרבה למשפחה, קהילה מוכרת או מסגרת חינוכית מסוימת יכולות להיות משמעותיות הרבה יותר מהפרש במחיר. "יש מקרים שבהם הקונה כבר מחובר לשכונה מסוימת כי יש שם קרובים או חברים", הוא אומר, "צריך לדעת לזהות את זה ולהתחשב בזה".
צרפתי תופס את תפקידו בצורה רחבה יותר מהגדרת המקצוע הקלאסית. הוא מדבר על אחריות, ליווי, והקשר האנושי שנוצר בתהליך. "אנשים מקבלים כאן החלטה מאוד גדולה", הוא אומר, "בשביל חלקם זאת התחלה חדשה לגמרי".
מעבר לליווי בעסקה עצמה, צרפתי מסייע ללקוחותיו דרך רשת הקשרים המקצועית שלו. כחלק מהליווי הכולל, הוא מחבר רוכשים לאנשי מקצוע מנוסים ואמינים, כמו עורך דין מומחה וותיק בתחום הנדל"ן, יועץ או נציג בנקאי, במטרה להבין בצורה מדויקת ואחראית מה התקציב האמיתי והנכון עבור הלקוח. לדבריו, חיבור נכון לאנשי המקצוע המתאימים כבר בשלבים הראשונים מאפשר תהליך בטוח, שקוף ויעיל יותר, ומונע טעויות או ציפיות לא ריאליות בהמשך הדרך.
כששואלים אותו מה הוא אומר ללקוח מחו"ל שמתלבט אם להתחיל תהליך רכישה בישראל, התשובה שלו פשוטה. "להבין קודם כל מה חשוב לך באמת. לא לרוץ לדירות לפני שמבינים אורח חיים, קהילה, חינוך. מתווך טוב צריך לעזור לך לשאול את השאלות הנכונות".
אולי זאת גם הסיבה לכך שצרפתי מדבר על העבודה שלו במונחים אחרים. פחות "עסקאות" ויותר "שליחות". עבור משפחות שמגיעות מהתפוצות, לפעמים בלי היכרות עמוקה עם המציאות הישראלית, הוא יודע שהאמון שניתן בו לא מובן מאליו. "כשמישהו מפקיד בידיים שלך החלטה כזאת, אתה לא יכול לראות בזה רק עבודה", הוא אומר.
רוב לקוחותיו מגיעים אליו דרך המלצות. חבר שממליץ לחבר, משפחה שמעבירה טלפון למשפחה אחרת. בלי רעש, בלי לחץ. עבודה עדינה, מנומסת ומכבדת. "אני מאמין שכך צריך לעבוד", הוא אומר, "בסוף, אנשים זוכרים איך גרמת להם להרגיש".
כששואלים אותו איזה טיפ היה נותן לאדם מחו"ל שמחפש דירה בישראל, התשובה שלו ברורה: "לפני שמסתכלים על דירות, צריך להבין מה חשוב לך באמת. אורח חיים, קהילה, חינוך. מתווך טוב הוא מי שמוביל אותך לתשובות עבור השאלות האלה".
דוד צרפתי
למעבר לאתר >>
לפניה במייל >>
בשיתוף דוד צרפתי
