בעלי חברות איכותיות וצומחות מתמודדים לא פעם עם דילמה מורכבת: האם להכניס משקיע או למכור חלק מהחברה כעת, או שנכון להמתין שהדוחות ישתפרו כי החברה נמצאת בתקופת צמיחה והשווי יהיה גבוה יותר בעוד שנתיים? נראה שהדוחות הכספיים מספרים את סיפור העבר, בעוד בעל החברה מבקש לקבל תמורה גם על פוטנציאל הצמיחה שעדיין לא התממש.
דילמה זו מאפיינת חברות רבות בשלבי צמיחה מואצת, שבהן הציפיות לצמיחה מובילות לדרישות שווי גבוהות. היא רלוונטית במיוחד לחברות טכנולוגיה המציגות חדשנות, אך נפוצה לא פחות במפעלי תעשייה במגוון ענפים, בשוק הביטחוני, וכן בחברות בתחומי המסחר, הקמעונאות, האנרגיה, הבנייה והשירותים. המשותף לכולן הוא יתרון יחסי וייחודיות פועלן בשוק צומח.
דווקא כאשר החברה מצליחה, ההחלטה להכניס משקיע או למכור הופכת מורכבת יותר. בעל החברה מבקש לממש את הערך שנבנה, אך חושש למכור מוקדם מדי בשווי נמוך. מנגד, המתנה לקטיפת הפירות העתידית כרוכה בסיכון ממשי: השוק עלול להשתנות, מתחרה חדש עלול להיכנס, הביקוש עלול להיחלש או שתוצאות החברה לא יתפתחו בקצב המתוכנן.
לדברי נורית פייביש-יוסף, מייסדת ומנהלת רן בית השקעות, בעלת ניסיון של כשני עשורים בליווי חברות בתהליכי מיזוגים ורכישות (M&A), הפער בשווי נוכחי מול פוטנציאל עתידי אינו מחייב בהכרח את דחיית העסקה. ניתן לבנות מתווה יצירתי המשלב תמורה מיידית עם השתתפות בהצלחה העתידית.
איך זה עובד בפועל? חלק מהתמורה יכולה להתקבל במועד סגירת העסקה, וחלק נוסף משולם בהתאם לעמידה ביעדי הכנסות, רווחיות או אבני דרך שנקבעו מראש (מנגנוני Earn-Out). דרכים נוספות לגישור הן מכירת חלק בלבד מהמניות של הבעלים, קביעת תמורה מותנית תוצאות, או הותרת אחזקה משמעותית בידי המייסדים.
פייביש יוסף, המשלבת אינטליגנציה רגשית והבנת צרכים עמוקה כשהיא מסייעת לחברות לגשר על הפער בין ציפיות המוכר לתפיסת המשקיע, מדגישה כי בחירת המשקיע אינה פחות חשובה מהערכת השווי עצמה. מדובר בחיבור למשקיע אסטרטגי המביא עימו ערך מוסף רב מעבר להזרמת הון גרידא: הוא מביא לקוחות חדשים, פותח שווקים וערוצי הפצה, תורם קשרים, ידע ניהולי, מימון ויכולות המקפיצות את הפעילות קדימה. לעיתים נכון להתגמש במחיר או בשיעור האחזקה לטובת משקיע כזה, אם הערך שהוא צפוי לייצר גבוה מהפער הכספי הראשוני.
מנעד הפתרונות המוצע על ידה לחברות הוא מגוון ומותאם אישית: עבור חברה אחת השותף הנכון יהיה גוף אסטרטגי מהענף; עבור אחרת – משקיע פרטי, קרן השקעות, גוף מוסדי או חברה ציבורית המבקשת להתרחב. במקרים מסוימים מומלץ לבחון גיוס על ידי כניסה לשוק ההון אם על ידי מיזוג לתוך חברה נסחרת, הנפקה או רכישת שלד בורסאי.
רן בית השקעות, היא מדגישה, מלווה חברות כבר משלב ההתלבטות האסטרטגית, דרך ניתוח מנועי הערך, בחינת תרחישי שווי, גיבוש מתווה עסקה ועד מיפוי וחיבור למשקיעים מתאימים מתוך אחד ממאגרי ההזדמנויות והמשקיעים המובילים בישראל. "המטרה אינה לבצע עסקה בכל מחיר", מסכמת פייביש-יוסף, "אלא לאתר שותף אסטרטגי שיסייע למקסם את הפוטנציאל בתקופת הצמיחה, כך שבעלי החברה ייהנו מearn-out- יפה על יתרת המניות שבידיהם".
לפרטים >>
בשיתוף רן בית השקעות
