דמיינו שאתם צופים בסרט מלחמה. מלבד התמונות והקולות, אתם גם מריחים עשן, אש ואבק שריפה. לא מדמיינים - ממש מריחים. זו אינה פנטזיה. זו החוויה שהציגה iRomaScents הישראלית בתערוכת IFA בברלין לפני כשלוש שנים, ומשם, אחרי שנות פיתוח ולמידה, מצאה הזדמנות עסקית נוספת ליישום זה, דווקא בחנויות הפארם.
"מבין חמשת החושים, שלושה מועברים דרך האוויר: אור, קול וריח", אומר אבנר גל, מייסד ומנכ"ל iRomaScents. "כשאנחנו חושבים על מדיה דיגיטלית, נהוג לחשוב רק על חוש הראייה והשמיעה, והשלב המתבקש הבא היה להטמיע טכנולוגיות שייקחו בחשבון גם את חוש הריח. אנשים שונים באותו מיקום, סביר להניח שיראו וישמעו את הסביבה באופן דומה, גם אם לא זהה. הריח, לעומת זאת, יותר סובייקטיבי: אני יכול ליהנות מאד מריח של ורדים, בעוד שאחר ממש לא. בניגוד לצבע, לדוגמה, שניתן להגדיר את מרכיביו באמצעות צבעי יסוד, עדיין לא ברור כיצד 'לפצח' את מבנה הריח ולהגדיר את מרכיביו".
"בכל הנוגע לחוויות חושיות, האנושות הצליחה להשתלט מצויין על חוש הראייה עם מכשירי הוידיאו, והשמיעה עם מכשירי האודיו. המוצר שפיתחנו יודע להפיץ ריחות באופן מבוקר ומסונכרן לאירועים שונים. המכשיר משמש כפלטפורמה לאפליקציות שונות ומגוונות: סרטים ריחניים או משחקי מחשב ריחניים המאפשרים להריח את הסצנות השונות כשהריחות מסונכרנים עם ההתרחשויות ועוד. המכשיר כולל 'תוף' עם 45 ריחות שונים, המתכוונן לריח הספציפי בהתאם לנדרש", אומר גל.
"אחת האפליקציות של המוצר היא קמעונאות. רכישת בושם כיום הוא תהליך הכולל מספר רב של הרחות אקראיות בעיקרן, ללא סדר מובנה. במקרים רבים, לאחר מספר רב של הרחות, וללא יכולת להחליט, הלקוחות מתייאשים ויוצאים מהחנות ללא רכישה. יחס ההמרה כיום עומד על כ-5-10%. באמצעות שאלון קצר ומובנה ע"י iRomaScents AI Wizard™ אנו מספקים לצרכנים, לפי העדפותיהם האובייקטיביות, את המוצר שהכי מתאים, ולצידו שלוש חלופות דומות באופיין. כתוצאה מכך, יחס ההמרה הינו למעלה מ-90%. יתרונות נוספים של המוצר הינם מניעת גניבות (בעייה כואבת בתחום) וחיסכון משמעותי בכמות הבושם להרחה (Testers), זאת בנוסף לקיצור הזמן ויעילות בתהליך. ללא ספק, מדובר בדור הבא של מכירת בשמים, כפי שמעידות התוצאות בשטח".
לדברי ניקולס הירונימוס, מנכ"ל L'Oréal, כ-70% מלקוחות הפארם חשים אבודים מול ריבוי האפשרויות, ומגיעים למצב של "שיתוק החלטה". עם כ-17,000 מוצרים שונים בשוק, אפשר בקלות להבין את הקושי בקבלת החלטה. תהליך מושכל ומובנה, יכול לפתור את הבעיה.
AI Wizard: הספוטיפיי של הריחות
גל שירת 23 שנה בחיל הים כמהנדס מו"פ, פרש בדרגת סא"ל וצבר למעלה מ-45 שנות ניסיון בהנדסה, בניהול, במו"פ והקמת חברות הייטק. הוא בעל תארים אקדמיים בהנדסת חשמל ובמנהל עסקים, ופרסם עשרות מאמרים מקצועיים, רשם מספר פטנטים ומרצה אורח בטכניון בנושאי יזמות וחדשנות.
שותפתו, ארין ברי, סגנית נשיא לשיווק ושותפויות אסטרטגיות, מביאה עמה למעלה מ-20 שנות ניסיון בשיווק ותקשורת המונים. השניים מכירים ועובדים יחד כבר שני עשורים - ובשנת 2020 הקימו את iRomaScents.
הרעיון לאפליקציית הקמעונאות קרם עור וגידים בתקופת הקורונה. השאלון, המהווה מרכיב בסיסי באפליקציה הורכב עפ"י מיטב ההבנה, אך ללא אפשרות בחינה יישומית, עקב השמיים הסגורים. "עשינו מה שחשבנו שנכון", מספר גל, "ואז, ברגע שנפתחו השמיים - עליתי על אחד מהמטוסים הראשונים ללונדון. ארין ואני הלכנו מחנות לחנות, בחנו כיצד הצרכנים רוכשים בשמים ואיך אנשי המכירות עובדים, בדגש על השאלות והתשובות, וכן התנהגות הצרכנים. לבסוף, הגיעה התובנה. הבנו שהשאלון שהרכבנו אינו אופטימלי. לפיכך, חזרנו ל'שולחן השרטוט', וערכנו את כל השאלות מחדש, בהסתמך על התובנות שאספנו במהלך הסיור בשטח".
בינואר 2024 הם הציגו את המוצר המהפכני שלהם בתערוכת CES בלאס וגאס. העמדה, הזקוקה לשטח מועט ופועלת על סוללות, מאפשרת גמישות מלאה במיקומה בחנות. העמדה תומכת בעד שלושה מכשירים, דהיינו עד 135 ריחות שונים בעמדה יחידה. המשמעות לסוחרי בישום ברורה: אין צורך בטסטרים על המדף, אין גניבות בשמים מהחנות, ויעילות הצוות משתפרת מהותית.
הפידבק לא איחר להגיע. "הנחנו את הדגם בפני המבקרים וביקשנו מהם לנסות", אומר גל. "ההתלהבות הגורפת של הקהל הפיחה בנו תחושה שעשינו את הדבר הנכון. התהייה שחזרה שוב ושוב היא איך הטכנולוגיה המופלאה הזאת עדיין לא נמצאת בכל חנות בישום?".
איך זה עובד בפועל?
"הלקוח משיב על שאלון אנונימי קצר ואינטואיטיבי, המתייחס ל-2 קטגוריות: העדפות אישיות ותכונות הבושם המבוקש. השאלות כולן סגורות (בחירה מאפשרויות מוגדרות), כך שהבחירה קלה יותר. בשלב זה הוא אינו מריח דבר - כך שמערכת הריח נותרת רעננה. רק לאחר עיבוד הנתונים מציג המכשיר המלצה ראשית אחת ושלוש אלטרנטיבות קרובות באופיין. רק אז ניתן להריח מהמכשיר את המוצר המומלץ. על מנת לזכור את פרטי המוצר הנבחר, מדפיסה העמדה מדבקה קטנה עם שם הבושם ופרטיו, הניתנת להצמדה לדף ההרחה (Blotter), כך שגם פרטי המוצר וגם ריחו נשמרים. חשוב לציין כי כל התהליך אורך פחות מדקה".
מהו הנתון המפתיע ביותר?
"שיעור ההמרה הממוצע בענף הבישום עומד על 5 עד 10 אחוזים בלבד. עם המערכת שלנו הוא עולה ל-90 אחוזים ומעלה, וזאת תוך פחות מדקה!. ראינו זאת בפועל: בפופ-אפ שהפעלנו, למעלה מ-90% מהלקוחות שהתנסו ציינו שהם מוכנים לרכוש את הבושם שהמערכת המליצה".
בעלי חנויות שאימצו את iRomaScents גילו שהמכשיר נושא איתו שכבת ערך נוספת שהם לא ציפו לה: נתוני צרכנים בזמן אמת.
"כל שימוש מייצר למעשה נתונים (דאטה) בעלי חשיבות רבה. אילו בשמים נבחרו, אילו העדפות חוזרות, מה ההבדל בין קהל הבוקר לקהל הערב. המידע הזה מנותח ומגיע לקמעונאי וליצרנים בדוח מפורט", אומר גל.
ומה אפשר לעשות עם זה?
"לדעת בדיוק מה עובד ומה לא, בתאימות לאוכלוסיות היעד, להבין את העדפות הצרכנים בהתאם לפרמטרים השונים, ובהתאם גם לייעל את מאמצי השיווק והמכירה. בנוסף, נתונים אלו יכולים גם לעזור בניהול חכם של המלאי. כמו כן, נתונים אלו אף יכולים לסייע בתכנון מוצרים המוכוונים לאוכלוסיות יעד מוגדרות. עד כה, נתונים אלו לא היו זמינים".
מעבר לחנויות הבישום, iRomaScents היא כאמור פלטפורמה שמאפשרת יישומים נוספים. הקולנוע הריחני, שם כזכור הכל התחיל, הוא עדיין אפליקציה מהבולטות שמציעה החברה. כל כיסא באולם הקולנוע מצויד ביחידה קטנה הפועלת בסינכרון לחדר ההקרנה. הריח מכוון בקרן צרה לצופה הבודד בלבד, ואינו עובר לשכנו. וכך, כשהגיבור על "המסך הגדול" לוגם קפה - הצופה מריח את פולי הקקאו.
יישום מסקרן נוסף הוא דווקא הפשוט ביותר להבנה: שליחת ריח מהטלפון החכם או מהמחשב לכל מקום. בדיוק כפי שניתן לשלוח היום צילום או הודעה קולית, iRomaScents מאפשרת "לשלוח ריח", והנמען, המצויד במכשיר בביתו, יקבל אותו כהודעה.
iRomaScents פועלת כיום בברזיל ובדובאי, ולאחרונה החלו מכירות בארה"ב. כעת ממוקד הצוות בפריצה לשוק האמריקאי וכניסה לישראל. עבור רשתות פארם ובישום מקומיות מדובר בהזדמנות להיות בין הראשונות לאמץ טכנולוגיה שכבר הוכיחה עצמה במקומות שונים.
איפה אתה רואה את החברה בעוד חמש שנים?
"אנחנו נחושים להפוך את הריח לרכיב מרכזי בתהליך הרכישה. הטכנולוגיה שלנו אינה מוגבלת רק לחנויות בישום, וניתן ליישם אותה בחינוך, בבידור, במציאות וירטואלית ועוד, כמו גם בתחום הרפואי. הרעיון פשוט: לאפשר לכל אחד למצוא את הריח האידיאלי עבורו. לדעתי, כל חנות בשמים תאמץ את iRomaScents. עולם הבישום אמנם שמרן, אבל ברגע שהקמעונאים יראו את המספרים, הם יצטרפו", מסכם גל, לא כמי שמוכר חלום, אלא כמי שכבר מכיר את המספרים, שמהם גם נולד הסלוגןSmell and Smile™.
בשיתוף iRomaScents
