רכישת דירה היא אחת ההחלטות המשמעותיות ביותר שאנחנו עושים בחיינו, ועדיין יש אנשים שמקבלים את ההחלטה לרכוש דירה על בסיס תחושת בטן ועצות של חברים או בני משפחה, שאין להם מידע מקצועי לייעוץ נכון. בשוק הנדל"ן בישראל, שבו המחירים ממשיכים לטפס והטעויות עולות ביוקר, שיטת הליווי של עומר צמח, השיטה האמריקאית, מביאה גישה חדשנית וייחודית.
השיטה כוללת בחינה מדוקדקת של הצרכים אל מול הרצונות, הבנת היכולות הכלכליות של הרוכש וליווי מקצועי באיתור ובמציאה של נכס מתאים באמצעות הצלבת מידע ובחינת הנכס מכל היבטיו.
מה זאת השיטה האמריקאית?
"השיטה האמריקאית מתמקדת בליווי אישי ומעמיק של הלקוח. הדגש הוא על מה שאתה צריך, לא על מה שאתה רוצה", הוא מסביר. לדוגמה, כמעט כל אחד מאיתנו חלם או חולם לרכוש רכב יוקרה. השאלה היא אם בחנו את ההשלכות של רכישת רכב יוקרה. מהן עלויות האחזקה, עלויות הביטוח, ירידת הערך, שוק היד השנייה המאתגר? כאן נכנס העניין של הצורך. החובה היא לבחון לעומק את הצורך האמיתי אל מול הרצון שלנו. המצב דומה ברכישת דירה — צריך לחשוב על התמונה המלאה.
"ליוויתי זוג צעיר. שניהם היו בטוחים שהם רוצים דירת חמישה חדרים. אחרי ניתוח מעמיק של הצרכים והאפשרויות הכלכליות שלהם, המלצתי שחכם יותר עבורם יהיה לקנות דירת ארבעה חדרים ודירה נוספת להשקעה — וכך פעלנו. זאת אסטרטגיה שאיפשרה להם לשפר את מצבם הכלכלי בתוך חמש שנים, וכך יכולנו לקנות את דירת החלומות שלהם".
איך הגעת לשילוב הייחודי של תיווך ועיצוב פנים?
"הכול התחיל מחוויה אישית. כשרכשתי דירה ב–2008 הזמנתי קבלנים שונים, וכל אחד אמר משהו אחר. פניתי למעצבת פנים, באותה תקופה זה נחשב למותרות, וזה היה המהלך החכם ביותר שעשיתי. הבחנתי שלא קיים בשוק הנדל"ן שילוב שכזה, ובעקבות כך הקמתי בשנת 2010 את משרד Design-Realestate שמשלב את השיטה האמריקאית ב–ONE STOP SHOP, על מנת לקנות דירה בצורה המדויקת והחכמה ביותר שניתן. אני רואה הרבה מעבר לקירות".
איך השילוב בין תיווך לעיצוב פנים עוזר למנוע טעויות ברכישה של דירת יד שנייה או מקבלן?
"מי שקונה דירה ללא ליווי של איש מקצוע עושה טעות חמורה. הטעות הראשונה והקריטית ביותר היא להסתמך על התוכניות של הקבלן. קבלנים מציגים תוכניות שבהן הכול נראה מושלם — הריהוט מסתדר בדיוק והמרחבים נראים גדולים. המציאות שונה לחלוטין.
"למשל, באחד הליוויים הצלחתי למנוע ממש בדקה ה–90 טעות קריטית של הלקוחות שלי. התוכנית שהקבלן הציג הראתה דירה עם חדר ארונות מפנק, אבל כשבחנתי את המידות בפועל הבנתי שמדובר בחלל צר שבקושי יכיל ארון סטנדרטי ואין אופציה לשינוי בגלל עמוד תומך. במקום זה ביקשתי לראות תוכניות נוספות שמשווקות באותו פרויקט ולהפתעתי הרבה הדירה הצמודה לדירה היתה 'זהה' לדירה שהוצעה להם, עם אותו תכנון, רק ללא עמוד תומך. זה איפשר לי לתכנן עבורם מחדש את החלל ולקבל 'מאסטר סוויט אמיתי'. אותה הגברת, בשינוי אדרת.
"טעות נוספת היא לא להבין ולדעת מה הפוטנציאל האמיתי של הדירה. לדוגמה, ליוויתי זוג לקוחות שכמעט ויתרו על דירה מצוינת, כי המטבח היה קטן מדי לטעמם והיועצים שלהם טענו שלא ניתן לשנות, וגם אם ניתן זה יעלה המון כסף ולא יהיה שווה כלכלית. כאשר הם פנו אליי הצלחתי להראות להם איך אפשר להגדיל את המטבח בשינוי קל, של הזזת קיר. בעלות זניחה יחסית נוצר ערך אדיר לשווי הנכס.
"בזכות למעלה מ–15 שנות ניסיון אני יכול לזהות הזדמנויות שאחרים מפספסים. למשל, בני זוג רצו לרכוש דירת חמישה חדרים ללא אמצעיים כלכליים. חיפשתי נכס וזיהיתי נכס שמאפשר לנצל את השטח הציבורי בצורה חכמה יותר — להזיז קיר אחד ולהרוויח פינת משפחה נוספת, מה שבפועל נתן להם את הפונקציונליות של דירת חמישה חדרים במחיר של ארבעה חדרים".
מה כולל תהליך הליווי שלך?
"התהליך מתחיל בפגישת היכרות, ללא עלות. יש צורך כביר בהיכרות אישית, כי לקוחות רוצים לבחון אותי וגם אני צריך לבחון אותם על מנת להבין אם אני באמת יכול לסייע ולתרום להם. לאחר ההתאמה הראשונית אנחנו יושבים ועובדים לפי פרוגרמה שלמה, שבה אני שואל המון שאלות שלרוב לא שאלו או לא ישאלו אותם. אנחנו בונים יחד פרופיל מדויק של מה הלקוחות צריכים ויוצאים למסע קסום.
"אני מנתח כל דירה משלושה היבטים — נדל"ני (מחיר, מיקום, פוטנציאל), עיצובי (ניצול החלל ופונקציונליות) וכלכלי (עלויות נלוות ופוטנציאל השבחה). זה תהליך הדדי, אישי ודיסקרטי. לא כל דירה היא עסקה, ולא כל עסקה היא דירה. בסופו של דבר, כמעט כולם עובדים בשיטת 'מה יש על המדף', ובעצם מנסים להתאים דירות לדרישות הבסיסיות. בשיטה האמריקאית הופכים את הקערה על פיה".
מה החזון שלך לגבי עתיד שוק הדיור בישראל?
"אנחנו מדינה קטנה עם משאבי קרקע מוגבלים. המשמעות היא שכל החלטה על רכישת נכס היום תשפיע על העתיד הכלכלי של המשפחה לשנים קדימה. לכן, כמו שכולנו פונים לבעלי מקצוע בכל תחום שבו אנחנו צריכים, למשל עו"ד, שמאי או יועץ משכנתאות, אנחנו צריכים לפנות גם ליועץ נדל"ן מקצועי על מנת לבחון ולרכוש נכון".
"אחראי על בניית העתיד של המשפחה"
עסקת נדל"ן היא הרבה יותר מסתם קניית דירה. "בסופו של דבר", אומר צמח, "הדירה היא לא רק קירות ורצפה. כשאני מלווה לקוחות מוטלת עלי אחריות רבה ואני חלק מבניית העתיד הזה. בעולם שבו החלטות נדל"ן הופכות ליותר מורכבות, השיטה האמריקאית שכוללת ליווי, תיווך ועיצוב פנים נהפכה לדעתי לחובה. מה שחשוב הוא לא מה שאתה רוצה, אלא מה שאתה צריך", הוא מדגיש.
עומר צמח
טלפון: 03-6914848
למעבר לאתר >>
בשיתוף עומר צמח
