זוג מתל אביב שרכש דירה מקבלן בשווי של כ-8 מיליון שקל הצליח לחסוך כ-450 אלף שקל בזכות ליווי מקצועי שכלל משא ומתן על המפרט, התוכניות והתמורה שיקבלו מהקבלן. את תהליך המשא ומתן מול הקבלן ניהלה עינת עמית, המייסדת של "עינת עמית מקסום עסקאות נדל"ן", מהיחידות בישראל המייצגת רוכשים של דירות קבלן במשא ומתן. "אני רואה הרבה רוכשים שמגיעים למשא ומתן כשהם יודעים מה מחיר הדירה, אבל לא באמת יודעים מה הם יכולים לקבל במסגרת העסקה", אומרת עינת. "ברגע שמסתכלים על הדירה גם מבחינה תכנונית, טכנית ומסחרית, אפשר לא רק לזהות מה חסר במפרט, אלא להבין איפה יש מקום לשיפור ומה כדאי לדרוש מהיזם לפני החתימה. הפער בתמורה מגיע לעשרות ואף מאות אלפי שקלים".
מהו ייצוג טכני-מסחרי בעסקת רכישה?
רכישת דירה חדשה היא אחת העסקאות הגדולות והחשובות אצל רובנו. הרוכשים בודקים את מחיר הדירה, גודל הדירה, היזם ואפשרויות המימון, ולעתים נעזרים בעורך דין, ביועץ משכנתאות ובמעצבת פנים. אלא שלצד כל אלה קיים חלק משמעותי בעסקה שמקבל פעמים רבות פחות תשומת לב: מה בדיוק כולל מפרט המכר, מה מופיע בתוכניות הדירה, אילו התאמות ניתן לבצע ומה אפשר לדרוש מהיזם עוד לפני החתימה.
"מפרט המכר קובע פרטים רבים שילוו את הרוכשים לאורך שנים: החל בתכנון וחלוקת החללים, דרך פתחים, חלונות ודלתות, וכלה בריצופים, חיפויים, מטבח, כלים סניטריים, מערכות, תשתיות, נקודות חשמל ומיזוג ועוד", אומרת עינת, "למרות חשיבותם, לא תמיד ברור לרוכשים מה הקבלן מתחייב לתת להם, מה ניתן לשנות ומה כדאי לדרוש ולשפר במסגרת המשא ומתן".
בעסקת נדל"ן הרוכשים נעזרים בבעלי מקצוע שלכל אחד מהם תפקיד אחר. עורך הדין מטעם הרוכש בוחן את ההיבטים המשפטיים, המעצבים או האדריכלים עוסקים בתכנון ובעיצוב, ויועץ המשכנתאות עוסק במימון. הייצוג שמציעה עינת מתמקד בצד הטכני והמסחרי של העסקה: המפרט, התוכניות והתנאים שהרוכש יכול להשיג מול היזם. "המטרה שלי היא שהייצוג הטכני והמסחרי יהפוך לחלק טבעי מכל עסקת נדל"ן", מסבירה עינת. "התפקיד שלי הוא לא רק להשיג לרוכש מחיר טוב יותר. אני מסתכלת על כל כלכלת העסקה ומזהה איפה אפשר לייצר עבורו ערך: במחיר, בתכנון, במפרט ובתנאי החוזה. אני לא מחליפה את עורך הדין, אני עובדת לצדו".
חלון ההזדמנויות הקריטי
העיתוי הוא אחד המרכיבים החשובים ביותר בתהליך. לפני שהעסקה נחתמת, עדיין קיימת אפשרות לנהל משא ומתן מול היזם על המפרט, ההתאמות והתמורה הכוללת. לאחר החתימה, הרוכשים כבר נמצאים בתוך העסקה, והאפשרות לשפר תנאים כבר לא קיימת. "כמעצבת, הבנתי עם השנים שחלק גדול מהעבודה שלי מגיע דווקא מהמקום שבו אנשים מנסים אחרי הרכישה להביא את הדירה למה שהם באמת רצו. הבנתי שאפשר לעשות את זה אחרת, לזהות מראש מה הם צריכים ולנסות להשיג את זה כבר במשא ומתן. אחרי החתימה, הרוכש כבר לא נמצא באותה נקודת כוח. לפני החתימה אפשר לרכז את הדרישות, להבין מה חשוב באמת ולנהל משא ומתן מקצועי מול היזם".
מאחורי המודל שגיבשה עינת עומדות יותר מ-35 שנות פעילות בתכנון ובעיצוב פנים, לצד ניסיון רב בנדל"ן, יזמות, פיקוח ובאיתור ליקויי בנייה. לאורך השנים היא ליוותה פרויקטים ולקוחות רבים וצברה ניסיון בניהול משא ומתן מול יזמים וקבלנים. "אני מכירה את עולם התכנון והעיצוב, עולם הבנייה, את עולם הנדל"ן, כולל את הצד המסחרי", אומרת עינת, "השילוב הזה מאפשר לי להסתכל על העסקה מכמה זוויות ולזהות דברים שרוכש שלא מגיע מהתחום פשוט לא מבין ולא יודע לזהות".
בדיקה מעמיקה של העסקה
החלק הראשון בשירות שעינת מציעה כולל בחינה מעמיקה של מפרט המכר, הקובע פרטים רבים שילוו את הרוכשים לאורך שנים, ובהם תוכניות הדירה ונספחי העסקה, תוך התאמה לצרכים ולציפיות של הרוכשים. "עסקת נדל"ן מחולקת להרבה מאוד סעיפים", היא מסבירה, "החלק הראשון הוא המחיר, אבל החלק השני הוא כל הצד הטכני – כל הגמרים, התכנון, המערכות ומה שהרוכש מקבל בפועל. אני רוצה שהרוכש יבין את התמונה המלאה.
"המטרה היא להבין מה הרוכשים צריכים לעומת מה הם עומדים לקבל. אחר כך אנחנו מזהים את הפערים ובונים רשימת דרישות שאפשר להביא למשא ומתן. מהניסיון שצברתי אני יודעת מה הקבלן יכול לתת ואילו סעיפים במפרט יוכל לשפר ולשדרג על מנת שהעסקה תיחתם. ככה מנהלים משא ומתן מקצועי".
במסגרת השירות שעינת מציעה יש מספר רמות ליווי - המותאמות לדרישות ולצורכי הרוכשים. האפשרות הראשונה היא ניתוח מעמיק של מפרט המכר והצגת דוח דרישות ממוקד; האפשרות השנייה כוללת ניתוח המפרט וגם ניהול משא ומתן על המפרט מול הקבלן ויועציו; והשלישית היא ליווי וייצוג מלא, שכולל גם ניהול משא ומתן על מחיר העסקה. "המודל נבנה כך שגם מי שלא רוכש דירת יוקרה יוכל לקבל שירות מקצועי", מדגישה עינת, "לא כל רוכש חייב את כל השלבים. לפעמים ניתוח מפרט והצבת דרישות נותנים את הערך שהלקוחות צריכים, ובמקרים אחרים נכון לנהל עבורם את כל המשא ומתן". לכן, בשלב הקריטי של לפני חתימה - עינת נכנסת לתמונה.
במסלולי הליווי שלה היא מתחייבת שהערך הכלכלי שייווצר עבור הרוכשים יהיה גבוה משמעותית מעלות השירות, בהתאם לתנאי המסלול שנבחר. עבור רוכשים הנמצאים בתהליך רכישת דירה חדשה מקבלן, הבדיקה המוקדמת של המפרט, התוכניות ותנאי העסקה עוזרת להבין מה ניתן לשפר במסגרת המשא ומתן לפני חתימה - בנקודת זמן קריטית שלאחריה לא ניתן לשנות או לשפר ללא תוספת עלות."בסופו של דבר, השאלה היא לא רק בכמה הצלחתם להוריד את מחיר הדירה", מסכמת עינת. "השאלה היא איזו עסקה הצלחתם לבנות. לפעמים ההבדל נמצא במחיר, ולפעמים, כמו במקרה הזה, בתוספות ששוות מאות אלפי שקלים. המטרה היא לא רק לקנות במחיר טוב יותר, אלא לבנות עסקה טובה יותר".
עינת עמית מקסום עסקאות נדל"ן
טלפון: 054-5135-222
למעבר לאתר >>
בשיתוף עינת עמית מקסום עסקאות נדל"ן
