בעולם המשכנתאות פועלים אלפי יועצים, אולם רק מעטים מכירים את תהליך האישור מבפנים. אדם גרוסמן, מומחה בכיר למשכנתאות ומימון עם ניסיון של כשלושה עשורים בענף, טוען כי הפער האמיתי בין ייעוץ רגיל לייעוץ אפקטיבי אינו נעוץ בהתייחסות לריבית – אלא בהבנה כיצד מתקבלות החלטות אשראי בפועל. לדבריו, מי שניהל ועדת אשראי יודע שאישור משכנתה אינו תוצאה של "בקשה טובה", אלא של תיק אשראי שנבנה נכון כבר מהשלב הראשון. "לא מדובר בניחושים ולא בניסוי וטעייה", הוא אומר, "אצלי זהו תהליך שמבוסס על ניסיון מהצד שמקבל את ההחלטות, לא מהצד שמגיש טפסים".
גרוסמן אינו פועל רק כנציג הלקוח, אלא מביא עמו היכרות עמוקה עם נקודת המבט של הגורם המאשר. בעברו ניהל מוסד כספי למשכנתאות, מערך משכנתאות וניהל ועדות אשראי, ניסיון שאינו ניתן לרכישה בקורס או בהכשרה קצרה. ההבדל הזה, הוא מסביר, משנה את אופן החשיבה כבר בשלב התכנון: לא מה אפשר לבקש, אלא מה ניתן לאשר בפועל.
אישור משכנתה, מדגיש גרוסמן, אינו תהליך דו-צדדי. מעבר ללקוח ולבנק מעורבים גורמים נוספים ובהם שמאים, עורכי דין, מחלקות משפטיות וגורמים רגולטוריים. מי שמכיר את עבודת הגורמים הללו מבפנים יודע כיצד כל פרט – שומה, ניסוח משפטי או מסמך נלווה – משפיע על סיכויי האישור. "כאשר התיק", אומר גרוסמן, "נבנה מתוך הבנה של כל השחקנים במערכת, הוא נראה אחרת לגמרי".
לטענתו של גרוסמן, יש יועצים אשר פועלים כנציגי לקוח ומעבירים בקשות לבנק כאסופת מסמכים. הגישה הזו, לדבריו, מחמיצה את לב העניין. "אני לא שואל את הבנק איך הוא רוצה את התיק", הוא מסביר. "אני יודע לחשוב כמו הבנק, אבל פועל לטובת הלקוח. הבנק פועל למקסם את הרווח שלו, ואני משתמש באותה הבנה ובידע שצברתי כדי לייצר את החיסכון הגדול ביותר עבור הלקוח ואת ההתאמה המדויקת ביותר לצרכים שלו".
טענה זו, מדגיש גרוסמן, מקבלת משנה תוקף לאור דיון שנערך בוועדת הכלכלה של הכנסת בתחילת ינואר השנה, ובו דנו בהצעת חוק להסדרת ייעוץ משכנתאות מקצועי, תוך עמידה בתנאי סף וכללי אתיקה. זאת, לדברי יוזמי החוק, מתוך ההבנה שיוקר המחיה מגולם בצורה משמעותית בתשלומי המשכנתה. לפי אתר הכנסת נשיא לה"ב, עו"ד רועי כהן, אמר בדיון כי הציבור בישראל משווע לשירות מקצועי שעושה הבדל של שמים וארץ וגם של מאות אלפי שקלים בין מי שמקבל ייעוץ מקצועי למי שמקבל שירות לא נכון.
מאחורי כל אישור, גרוסמן מדגיש, עומד מאשר אשראי. לא רק מסמכים וטפסים, אלא אדם או גורם מקצועי שבוחן סיכון, עקביות והיגיון כלכלי. גרוסמן, שפעל גם בצד הזה של המערכת, מסביר כי תיק טוב אינו משאיר סימני שאלה. התיק בנוי כך שהגורם המאשר מבין את התמונה המלאה כבר בקריאה הראשונה, בלי לייצר התנגדויות, עיכובים או דרישות השלמה מיותרות. גרוסמן מדגיש שהגישה הזו נשענת על שילוב של הבנה רגולטורית, משפטית ושמאית. משכנתה אינה רק תמהיל וריבית, אלא עסקה שפועלת בתוך מערכת כללים מורכבת. מי שאינו מכיר את הכללים הללו לעומק עלול לגלות את הבעיות בשלב מאוחר, לאחר שכבר נגרם נזק ללקוח או שהעסקה הסתבכה.
דווקא הפרטים הקטנים, מוסיף גרוסמן, הם אלה שמכריעים עסקאות. ניסוח לא מדויק, חוסר הלימה בין שומה למסמכים או התעלמות מהיבט רגולטורי – כל אלה עלולים לעכב או להפיל אישור. לעומת זאת: ידע רגולטורי עמוק וניסיון ניהולי בעבודה מול שמאים, עורכי דין ובעלי מקצוע קשורים מאפשרים לזהות מראש את המוקשים הללו ולהימנע מהם.
היתרון: משכנתה כתיק אשראי מנוהל
המשמעות עבור הלקוח, לדבריו, אינה רק עצם קבלת האישור, אלא איכות הפתרון לאורך זמן. משכנתה שמנוהלת כתיק אשראי לוקחת בחשבון לא רק את יום החתימה, אלא גם את חיי ההלוואה: תזרים מזומנים, שינויים עתידיים בהכנסות, נכסים קיימים, תוכניות משפחתיות וסיכונים אפשריים. "בלי אסטרטגיה", מדגיש גרוסמן, "גם ריבית טובה לא תיתן את מלוא הפתרון המתאים. צריך להתאים במדויק את המשכנתה לצורכי הלקוח ולאסטרטגיה הנכונה לו". לדבריו, ההבדל הזה מצטבר לאורך השנים ויכול להגיע לסכומים משמעותיים מאוד.
מה אומרים הלקוחות
הביקורות על אדם גרוסמן של לקוחות ברשתות החברתיות ובגוגל חוזרות על אותו מוטיב: חיסכון כספי משמעותי לצד פתרון בעיות מורכבות. חלק מלקוחותיו מתארים חיסכון של מאות אלפי שקלים לאורך חיי המשכנתה, אחרים מדגישים את היכולת להתמודד עם מצבים שהוגדרו מראש כבלתי פתירים. בין השאר מצאנו ביקורות לדוגמה של שני לקוחות:
"כאחד שעוסק בפתרון בעיות במקצועי כמפתח הייטק, אני יכול לומר שזה בדיוק מה שאדם עושה בתחום המשכנתאות – פותר בעיות. כדי להרכיב משכנתה אופטימלית צריך להבין היטב מי הלקוח, מהם צרכיו ורצונותיו, ולהתחשב בשלל פקטורים נוספים. מעבר לכך, נדרש קונטקסט כלכלי רחב, ולעתים אף משפטי, והבנה כיצד להתנהל בצורה חכמה במסגרת חוקי המשחק ועם ה'שחקנים' השונים, בהם גם הבנקים. כמו בשחמט – קל להבין את חוקי המשחק, אך נדרש ניסיון רב כדי לתמרן את הכלים באופן שממצה עד תום את סיכויי הניצחון. וזה בדיוק מה שאדם יודע לעשות בתחום המשכנתאות. המשכנתה שאדם השיג לי ולאשתי היתה מצוינת". לקוחה אחרת מחמיאה: "מקצוען בתחומו ברמה הכי גבוהה שיש, נתן לנו תחושה טובה בכל תהליך הליווי, גם ברמה האישית וגם ברמה המקצועית. תהליך העבודה מאוד מתקדם והכל קורה בצורה מהירה ומודרנית (עבודה בענן). עבדתי עם יועצי משכנתאות, אדם היה הכי מקצוען עם השירות הכי טוב שהיה לי בפער גדול".
מעל הכל, גרוסמן אינו רואה את תפקידו כמי שמגיש בקשות, אלא כמי שמנהל תיקי אשראי עבור לקוחותיו. "כשיועץ מומחה מכיר את תהליך האישור מבפנים", הוא מסכם, "הסיכוי למיקסום התיק וקבלת תנאים מיטביים עולה בסדרי גודל ומאפשר קבלת תנאים משופרים לאין שיעור לטובת הלקוחות".
בשיתוף אדם גרוסמן
