קובי וויסבורד (30) הינו דירקטור בחברת רמות סוכנויות ביטוח בע"מ, אשר נוסדה בידי שני יזמים צעירים עוד בשלהי שנות ה-80 של המאה הקודמת, ומשמשת כיום כאחת מסוכנויות הביטוח הגדולות והמובילות ביותר בישראל.
החברה, המציעה בין היתר ביטוחים לציי רכב מסוג משאיות, אוטובוסים, כלי צמ"ה ורכבים פרטיים, נוסדה כאמור לפני כ-40 שנה ודוגלת מאז ועד היום בהשמת דגש על אופי טכנולוגי, שירותי, מקצועי ומתקדם לצד משנה זהירות, ומתן פתרונות ביטוחיים אטרקטיביים עבור הלקוח הישראלי.
איך הכל החל?
"אבא שלי, ברוך וויסבורד, הקים את העסק יחד עם שותפו יצחק נוימן", מספר וויסבורד, "ואני בעצם דור שני בחברה יחד עם בנו של השותף, אריאל נוימן. לפני כן אבי עבד בחברת ביטוח היסטורית, שנקראה 'אררט', וכעבור מספר שנים שהוא עבד שם יחד עם נוימן – שניהם החליטו להקים יחד סוכנות ביטוח משלהם בשוק הפרטי. באותו הזמן ענף ציי הרכב עוד לא היה קיים ב'רמות', אך 20 שנה לאחר מכן התחום הוקם בתוך החברה. אז בעצם הביטוחים הראשונים שעסקנו בהם לא היו בתחום התובלה, והתחלנו הכול ממש מאפס – לקוח אחר לקוח".
אני מנסה להבין כיצד מתחילים לשווק חברה צעירה בתחום הביטוחים הכל-כך רגיש, שדורש המון אמון והיכרות עם הגורם המבטח.
וויסבורד מסביר לי: "בהתחלה נדרשנו לצאת לשטח, והדברים התחילו לאט-לאט לעבור מפה לאוזן. אני זוכר שאז היינו רושמים שמות של חברות תובלה על גבי פתקים, תוך כדי נסיעות, והיינו ניגשים אליהם מאוחר יותר ומציעים להם את השירות שלנו. היום זה נשמע כמעט בלתי-נתפס".
מה שמדהים אותי יותר הוא ההיקף שאליו הגיעה החברה תוך ארבעה עשורים בלבד, שכולל כיום כ-40 אלף משאיות ואוטובוסים מבוטחים. מהר מאוד מתברר לי שעבור "רמות", מדובר בכוח התמדה שעובר מדור-לדור לאורך שנותיה של החברה, וגם בהרבה מאוד אהבה לתחום התובלה ולשירות הלקוחות.
"אני בחברה בערך מאז שאני בן שש", מספר וויסבורד בגאווה, "מרגע שהתחלתי ללמוד קרוא-וכתוב הייתי מנצל כל חופשה מהלימודים כדי להיכנס לעניינים – גם אם בהתחלה היה מדובר בעבודה יותר אדמיניסטרטיבית. איפשהו בסוף שנות העשרה שלי, הייתי כל-כך עמוק בחברה שהבנתי שזאת גם הדרך המקצועית שלי– ואין ממנה חזרה. לא הייתה התלבטות בכלל, ממש גדלתי לתוך העסק".
עם הפנים קדימה
"אנחנו כחברה תמיד בשאיפה לגדול ולצמוח, גם בתחום ביטוחי הרכב וגם בעולם העסקי", אומר וויסבורד. כשאני שואלת אותו כיצד מתמודדים עם עיסוק כל-כך דינמי, שמשתנה כמעט מדי יום ומושפע מהמון גורמים, הוא משיב: "גם הלקוחות שלנו גדלים יחד איתנו, ואפשר לראות שעם השנים ציי הרכב הפכו להיות הרבה יותר מודעים לדברים, ומקצועיים בפני עצמם. הענף לדבריו עבר מעין תהליך של שקיפות, וכיום הלקוח מבין את ההשפעה של מרכיבי תביעות ושל נהיגה בטוחה על חישוב הפרמיה בעת החידוש.
לדבריו לאחרונה אף חלה מגמה של עלייה בחלקי החילוף ובתביעה הממוצעת, בין היתר כתוצאה מהאינפלציה ומעיכובים בשרשרת האספקה העולמית. אלו דברים שלטענתו הלקוח החדש מבין, ולכן פועל לצמצום הנזק במקום שבו יש לו השפעה.
"גם הקידמה והטכנולוגיה השפיעו על המחירים של ביטוחי רכבים חשמליים או ביטוחי רכבים חדשים, לעומת ביטוחים של רכבים ישנים יותר", הוא אומר ומוסיף "העלייה במחירי הביטוחים בתחום הזה הגיעה, למשל, בגלל רכיבים אלקטרוניים שהינם יקרים יותר באופן טבעי – ולכך יש השפעה ישירה על כל נזק ברכב. כבר לא מדובר רק בדלת, בפח או בידית של הרכב. כל חלק של רכב חדש מאובזר כיום בהרבה חיישנים וברכיבים טכנולוגיים, שעולים לא מעט כסף. כל פגיעה בחלק קטן כזה של הרכב, עלולה להוביל ל-'Total loss'".
וויסבורד אף מדגיש כי תכלית ההתייקרות של הביטוח בעולמות התובלה, אינה לפגוע בכיס של הלקוח, אלא בדיוק ההיפך. "היקף עלות הנזק בתאונה וההתייקרות בשוק כולו, הם בעצם כמו גלגל שמשפיע בסופו של דבר על התוצאה: המחיר הסופי של הביטוח, והלקוחות מתחילים להבין את זה. בשנים האחרונות אנחנו דואגים לשלב טכנולוגיה שיודעת לצמצם במעט את אותם הנזקים המתגלמים בסופו של דבר בעלויות של הלקוח, ואפילו למנוע אותם. זה משהו שאנחנו משקיעים בו מאוד".
וויסבורד מנמק: "חשוב להבין שלטכנולוגיה יש השפעה עצומה על תחומי הביטוח, ואנחנו, בתור מובילי שוק, מוכרחים 'לשחות' בעולם הזה. אנחנו פועלים כדי להציע ללקוחות שלנו פתרונות מעולים, שיימנעו תאונות דרכים או יצמצמו את היקף הנזק במקרה של תאונה.
בשנים האחרונות ערכנו מחקר משמעותי בנושא זה, וגילינו שהגורם הראשון לתאונות דרכים הוא היסח דעת. השקענו המון משאבים במערכת ה-CRM שלנו במטרה לשפר את המידע והנתונים שיש לנו במערכות, ובעזרתם אנו יכולים היום לנתח את התביעות בכל סקטור אצלנו. כך גילינו לאורך הזמן מהם הצרכים המדויקים שלנו בתור חברה, והיכן אנחנו יכולים לייעל את הדברים.
בין היתר הבנו שאנחנו חייבים למנוע את המקרים הבאים של היסח דעת בזמן נהיגה, קודם כל עבור הלקוחות שלנו. לכן יצרנו שיתופי פעולה עם חברות טכנולוגיה שמתמחות בנושא של מניעת שימוש בטלפון סלולרי וניטור התנהגות הנהג במהלך הנסיעה. זאת, על מנת להתריע בזמן אמת ללקוח על הפרעות, ולמנוע תאונות. מדובר בטכנולוגיה שמאפשרת לא רק להוזיל את העלויות של ביטוח עתידי ללקוח, אלא גם להציל חיי אדם בעזרת התרעות דומיננטיות במערכות שמותקנות ברכב. אנחנו בודקים את זה עדיין, וכל הזמן עם היד על הדופק, כדי להיות כמה שיותר אטרקטיביים עבור הלקוחות שלנו – ולעזור להם לשלם כמה שפחות".
המתכון לחברה מנצחת
בשעה שבה הטכנולוגיה משפיעה על כל-כך הרבה ענפים בתחום הביטוח ובעולמות הרכב, נוצר צורך תמידי להתעדכן בחידושים השונים שישנם בשוק, ולשלוט במידע שרלוונטי ספציפית ללקוחות שלך. "הדרך שלך כחברה להצליח היום, היא להתאים את עצמך לצרכי הלקוח של מחר", פוסק וויסבורד.
"הלקוח כיום מודע ובודק היטב מה כדאי לו ומה פחות כדאי לו לעשות, והרוב מעוניין במקצועיות, בחדשנות ובנהיגה שקטה ובטוחה, אבל יש לזה גם מחיר. אני חייב לציין שהשוק בארץ הוא יותר איטי וזהיר ביחס למדינות אחרות בעולם המערבי. אבל אני צופה שגם פה בארץ, בסוף נגיע לדברים יותר מתקדמים. אנחנו כחברה נהייה שם יחד עם הלקוח תמיד, ונדאג לבטח אותו בצורה הכי טובה ויעילה בכל אופן, ובדרך הכי חדשנית שנוכל".
בנוסף, הוא מדגיש כי כדי לבטח ציי רכב, נדרשת הבנה מעמיקה והתמחות בתחום.
לדבריו, בתחום התובלה, הנכסים משמשים להובלת סחורה ולא למטרות פנאי. לכן, חשוב לגשת לגוף מקצועי שמבין ומתמחה בזה, ושיש לו את כל הניסיון והכלים לשם כך – כמו חברת רמות.
"קל היום למכור ללקוח ביטוח, אבל קשה לטפל בתביעה לאחר שמכרת מוצר שהוא לא מספיק מקיף. במשך השנים גדלנו והפכנו לחברה הכי גדולה בתחום ציי הרכב בארץ", קובע וויסבורד, ומבאר: "מעבר לעובדה שאנחנו עובדים בישראל – אנו גם מייצגים את ברוקר הביטוח הפרטי הגדול ביותר בעולם, שנקרא 'Lockton', מה שמסייע לנו למצוא פתרונות גלובליים ללקוחות המתקשים למצוא מענה בשוק המקומי".
לסיכום, מסביר לי דירקטור "רמות" שהלקוח הישראלי דואג קודם-כל לכיס שלו, ומעוניין לשלם כמה שפחות. "אבל חשוב לזכור שלפעמים כשקונים בזול, משלמים ביוקר", הוא מבהיר, "וגם אם המחיר עולה לנו פחות, יכול להיות שההשתתפות העצמית היא מאד גבוהה או שחלק מהכיסויים של הביטוח לא יהיו קיימים. לכן, הדבר הכי חשוב כשעושים בביטוח לרכב – הוא לפנות לאנשי מקצוע מיומנים שיודעים מה הם עושים, עם וותק והבנה בעולמות הביטוח, ועם הטכנולוגיה המתאימה כדי לספק ללקוח את השירות הכי אישי, מקיף וממצא".
www.ramot-ins.co.il/ 03-5683222
בשיתוף רמות סוכנויות ביטוח
