כשמדברים על שוק נדל"ן היוקרה בירושלים, קשה להתעלם מהשם אורן כהן. כבר למעלה מ-30 שנה שמשרדו "אורן כהן גרופ" מלווה עסקאות יוקרה בעיר, עם התמחות ייחודית בתושבי חוץ וכמובן בנכסים מהשורה הראשונה בבירה.
המשרד, המונה צוות של 14 אנשי מקצוע, הפך ברבות השנים לאחד השחקנים הכי בולטים בתחום, עם מאות רבות של עסקאות יד שנייה בתחום הנדל"ן היוקרתי בירושלים, ועם יותר מ־70 פרויקטים חדשים למגורים שכבר נמסרו, באזורי הביקוש היוקרתיים ביותר בירושלים.
רק לאחרונה נחשפה עסקת נדל"ן חריגה בהיקפה אותה ביצע משרדו של כהן. איש עסקים חרדי כבן 35 מניו יורק, ביצע רכישה מדורגת שנפרסה על פני כשנתיים, ובמהלכן רכש את מרבית הדירות בבניין ייחודי לשימור ברחוב דוד המלך 28 בשכונת טלביה. העסקה הכוללת הסתכמה בכ-180 מיליון שקל. בנוסף מכרה החברה פנטהאוז בפרויקט עתידי במרכז העיר ב-47.5 מיליון שקל ועסקאות דומות נוספות.
התמחות בנדל"ן יוקרה לתושבי חוץ
לדברי כהן, תושבי חוץ מהווים יותר מ־90 אחוזים מקהל הלקוחות שלו. מדובר בעיקר במשפחות יהודיות דתיות מארה"ב, בעיקר כאלה שמחפשות דירות ובתים יוקרתיים בשכונות המבוקשות של ירושלים - רחביה, טלביה, ממילא, המושבה הגרמנית ואזור בקעה.
"ירושלים היא שוק אחר לגמרי", אומר כהן. "מי שקונה כאן לא מחפש רק נדל"ן - הוא מחפש חיבור לעיר, להיסטוריה, לקהילה ולחוויה - במיוחד כשמדובר בתושבי חוץ יהודים".
לדבריו, הניסיון וההיכרות העמוקה עם הצרכים של הלקוחות מחו"ל היא מה שמייצר את היתרון האמיתי של חברת אורן כהן גרופ. "הלקוחות שלנו קונים פעמים רבות מרחוק גם נכסים עתירי תקציב; פיתחנו עבורם סיורים דיגיטליים, ישיבות משותפות משני צידי האוקיינוס עם בעלי מקצוע המובילים בתחום וכמובן שיחות ב'זום'. תושבי חוץ צריכים איש אמון שהם סומכים עליו בעיניים עצומות," הוא מדגיש.
בין היתר, פיתח המשרד מודל ליווי מלא המכונהA to Z, ולדברי כהן מדובר במעטפת כוללת שמלווה את הרוכש החל משלב הבדיקות המשפטיות והשמאיות, דרך ביצוע עבודות שיפוץ, ועד ריהוט והכנת הבית למגורים, כולל סוג הפרחים בוואזה שאנחנו מציבים על השולחן, כי כל פרט נלקח אצלנו בחשבון", הוא מדגיש.
14 עסקאות עם בני משפחה אחת מארה"ב
בשונה ממשרדי תיווך מקומיים, במשרד אורן כהן גרופ פועלים באופן ממוקד מול קהילות יהודיות בחו"ל, באמצעות מערך שיווק בינלאומי מתקדם, אתר דו-לשוני, פרסום ייעודי וקשר רציף עם אלפי לקוחות.
"יש לנו קהילה של יותר מ-10,000 לקוחות ואנשי קשר ברחבי העולם, שהם בעצם השגרירים הטובים ביותר של החברה", מספר כהן. "הרבה מהעסקאות מגיעות מפה לאוזן ומהמלצות של לקוחות מרוצים".
ידוע שאחת התופעות המעידות על הצלחה של עסק, הוא מספר הלקוחות החוזרים שלו. לדברי כהן, יש למשרד הרבה מאוד לקוחות חוזרים: "משפחות שלמות ביצעו דרך המשרד שורה ארוכה של עסקאות לאורך השנים - הורים, ילדים ובני משפחה נוספים. באחד המקרים התחלנו בעסקה עם האבא, שהביא גם את הגיסים שלו ואת ילדיו לקנות דרכנו, ועשינו כבר 14 עסקאות עם המשפחה הזאת, שבאה מארצות הברית. יש לנו עוד מקרים דומים של שמונה עסקאות באותה משפחה. כשאנשים מרוצים, הם מביאים איתם את כל המשפחה,החברים ושותפים עסקיים".
סיפורי ירושלים כאמצעי שיווקי
מעבר לעסקאות עצמן, כהן מקפיד לחבר בין הנדל"ן לבין הסיפור הירושלמי. במסגרת הבלוג "ירושלים של פעם", שהוא מפרסם מדי שבוע באתר החברה ובדיוור ישיר לקהילות יהודיות בכל רחבי העולם (גם בשפה האנגלית), הוא מספר על ההיסטוריה של מבנים, שכונות ודמויות בעיר. "אנחנו לא מוכרים רק דירות - אנחנו מוכרים סיפור, מורשת ואורח חיים, שמאוד מעניינים את הקהילות היהודיות בחו"ל, ואני עושה את זה באהבה ובתשוקה גדולה מאד לירושלים, העיר שבה כל אבן מספרת סיפור", הוא מסביר. לדברי כהן, החיבור עם הלקוחות באמצעות הסיפורים, מאפשר גם לייצר ערך משמעותי לבעלי נכסי יוקרה מקומיים: "כשלוקחים נכס עם היסטוריה ויודעים לספר עליו בצורה הנכונה לקהל המתאים, אפשר להגיע לתוצאות יוצאות דופן", הוא אומר ומגלה שבזכות הבלוג הגיע אליו בעלים של דירה בבניין היסטורי בו התגורר הסופר חיים הזז ז"ל, "והצלחנו למכור את הדירה במחיר הגבוה ב-30 אחוזים מעל מחיר השוק. הבלוג מייצר ממש שיח עם תושבי החוץ, שמגיבים עליו ומדברים עליו".
תושבי חוץ באים להתגורר בירושלים, או שקונים נכסים להשקעה?
"כולם בסופו של דבר קונים לשם מגורים בנכס; הם קונים יחידות גדולות ובאים לפה עם כל המשפחה, בחגים, ואחר כך הילדים שלהם שבאים לפה ללמוד בישיבות, בסמינר, הם גם מתגוררים בנכס של המשפחה; כולם קונים מתוך מחשבה שיום אחד הם יעתיקו את המגורים שלהם לפה. לכן הם קונים בתים מפוארים, והם משקיעים בהם, כדי לחיות פה ברמה של הבתים שיש להם בארצות הברית".
הסוד: לעבוד מהלב
כמו הליווי האיכותי שנותן משרד אורן כהן גרופ לקוני הנכסים מחו"ל, גם מוכרי הנכסים זוכים לליווי קרוב ומקצועי. "קהל היעד לנכסי יוקרה הוא כמעט אך ורק תושבי חוץ; אפשרויות השיווק של בעלי נכסים כאלה בירושלים הן מאוד מוגבלות, עד כמעט ולא קיים. כשאנחנו מטפלים בנכסים האלה, אז יש לנו קהילה גדולה של לקוחות שלנו, שמונה מעל עשרת אלפים כתובות מייל של לקוחות ממוקדים שממתינים למוצר המתאים להם. אנחנו שולחים להם באופן ממוקד כל הצעה חדשה לנכס שאנחנו מקבלים את הטיפול במכירתו לפי הדרישות של הקונים שכבר ידועות לנו מהעבר.
אחרי שלושה עשורים בענף, מאות עסקאות ומוניטין שנבנה לאורך שנים, כהן מסכם את סוד ההצלחה בפשטות: "אנחנו עובדים מהלב ומהנשמה ובמקצועיות ללא פשרות. הלקוחות יודעים שאנחנו נשארים איתם עד הסוף, עד שהם נכנסים לנכס וגם שנים אחרי הרכישה".
בשיתוף אורן כהן גרופ
