עוד כשעבד כבנקאי משכנתאות, חשב אורן שלו, שענף המשכנתאות יכול להיות הרבה יותר מקצועי מכפי שהוא. היה לו חזון, להעמיק את המקצועיות בתחום, ולצורך כך פעל בשלוש חזיתות: הוא הקים את פוקוס, מרכז ידע למשכנתאות, שבו יועצי משכנתאות מעמיקים את הידע המקצועי שלהם; ייסד, יחד עם יועצי משכנתאות נוספים, את התאחדות יועצי המשכנתאות, שהעניקה מסגרת מקצועית לענף ולבסוף, אף הוציא ספר המלמד את יסודות ייעוץ המשכנתאות.
כעשור אחרי, אפשר לומר שאורן שלו הגשים את החזון ושינה את שוק המשכנתאות מקצה לקצה: בפוקוס, שהקים ב-2016, למדו עד היום אלפי יועצי משכנתאות, וזה הגוף היחיד שגם מכשיר יועצי משכנתאות וגם מעביר אותם קורסים מתקדמים; שוק יועצי המשכנתאות כיום מאורגן יותר, הודות להקמת ההתאחדות; ואילו הספר שכתב, עומד לצאת כעת במהדורה שנייה אחרי שהפך לרב מכר תוך שבועות בודדים.
אין ספק, שתחום ייעוץ המשכנתאות מתפתח ופורח, והלקוחות מצביעים ברגליים: לפי נתוני בנק ישראל, בעוד שבשנים 2015—2016 רק 15% מנוטלי המשכנתאות נעזרו ביועצי משכנתאות, הרי שכיום 62% מנוטלי המשכנתאות נעזרים ביועץ משכנתאות. אורן שלו לא עוצר כאן, והחזון שלו הוא ש-100% מנוטלי המשכנתאות ייעזרו ביועץ משכנתאות לצידם. "זה החזון שלי, וזה יקרה, כל עוד היועצים ימשיכו כל הזמן לשדרג את עצמם ולחזק את הקשרים שלהם ואת הידע שלהם", הוא אומר. "ככל שליועצים יש יותר ידע ויותר מיומנויות, המוניטין של התחום שלנו יותר חזק".
כל אחד צריך יועץ
בישראל רשומים כיום כ-3,000 יועצי משכנתאות, מתוכם כ-1,500-2,000 פעילים. עד להקמת פוקוס, רוב האנשים שנכנסו לתחום ייעוץ משכנתאות, עברו קורס קצר בלבד, "שבו קשה להקנות ידע ושיטות העבודה פרקטיות", לדברי שלו. בפוקוס, לעומת זאת, מלמדים בשיטה מובנית שמנחה את היועצים מה עליהם לעשות בכל שלב ומעניקה להם סיוע גם שנים אחרי שסיימו ללמוד את הקורס. בקורסי ההמשך ליועצים, מלמדים נושאים הקשורים למימון, בנקאות ולמאקרו כלכלה שלא מלמדים בשום מקום אחר.
מדוע בעצם להיעזר ביועץ משכנתאות ולא ביועצים של הבנק?
"בעיניי, מי שעובדים מטעם הבנק לא יכולים להיקרא יועצים, אלא בנקאי משכנתאות, תפקידם למכור את המוצר ליועץ או ללקוח, לתת הצעות מחיר ולטפל בצד הביורוקרטי של הבקשה, כדי שהבנק יקבל בטוחה טובה. תפקיד יועץ המשכנתאות, לעומת זאת, הוא לבנות את התיק יחד עם הלקוח, לוודא שההחלטות נכונות כלכלית, לשאת ולתת עם כמה בנקים לקבלת הצעות טובות יותר, ולאשר ללקוח כל בקשה שיש לו כל עוד היא טובה לו. גם אם הבנק לא מתלהב תפקידו להסביר ללקוח את ההשלכות של כל החלטה שייבחר לקבל. יועץ משכנתאות מעניק ללקוח עוצמה מול הבנק ומאפשר לו לקבל הצעה שטובה לו.
"יש הרבה אנשים שעכשיו מבינים כמה טעו כשלא לקחו יועץ משכנתאות לפני כמה שנים, כשהריבית הייתה אפסית. פתאום כשהריבית קופצת הם מבינים שיועץ, שהיה מתכלל עבורם את כל האינפורמציה, היה מוביל אותם להחלטות טובות יותר, ועכשיו מחוסר ברירה הם צריכים למחזר את המשכנתה, ולשם כך להיעזר ביועץ משכנתאות".
המאבק נושא פרי
במשך שנים רבות שימש שלו, כלכלן בהכשרתו, כסגן יו"ר התאחדות יועצי המשכנתאות. במסגרת תפקידו הוביל לצד יועצי משכנתאות נוספים, מאבקים ציבוריים שונים, כמו למשל המאבק להארכת תוקף אישור המשכנתה, מ-12 ל-24 חודשים. ב-2017 הוא הוא הוביל את השינוי התפיסתי בבנק ישראל כלפי יועצים, כשהגדיר את תחום היועצים בנוהל מיוחד, מה שתרם רבות לכך שהתחום נהיה יותר ממוסד.
"בעבר כל אחד עבד לבד", אומר שלו, "וכשהתחלנו למסד את התחום - לקחת יועצים להשתלמויות ולקורסי המשך, ולפתוח קבוצת התייעצויות, נוצר שיתוף ידע, שהוביל את היועצים לעשות עבודה יותר טובה. הכוח של היועצים ביחד, מזיז הרים ומשנה את מערכת היחסים בין הלקוחות לבין הבנקים בתחום".
אחרי אירועי 7 באוקטובר, תוך כדי ששירת במילואים, פרסם שלו פוסט שבו קרא לבנקים לספוג את ריביות המשכנתאות של לקוחות שנפגעו מהמלחמה.
"בהתחלה הסתכלו עליי כמו משוגע", הוא מספר, "אבל חודשיים אחר כך הבנקים ספגו חלק מתשלומי המשכנתה של לקוחות בקו העימות, וגם הרחבנו זאת לכך שהקפאות המשכנתאות יהיו ללא ריבית. הובלנו את המהלך בתקשורת, מול בנק ישראל וגם מול המערכת הבנקאית, ובסוף זה נשא פרי".
המלחמה, כמו גם מגפת הקורונה ועליית הריבית, גרמו להדרדרות במצבם של לא מעט לקוחות, שהבנק מסרב לתת להם משכנתה. זה הביא את שלו ליזום במסגרת פוקוס קורס מתקדם, לאותם יועצי משכנתאות המעוניינים להתמודד עם האתגר, של השגת משכנתה עבור מסורבים. עד היום עברו אותו כ-600 יועצי משכנתאות שנכללים ב"סיירת" של יועצי המשכנתאות, והם מטפלים בתיקים המורכבים, שכאלה יש כיום יותר ויותר.
ללמוד את תורת ייעוץ המשכתנאות
הבייבי הנוסף של שלו, הוא ספרו "תורת ייעוץ המשכנתאות", שיצא לאור לפני כחצי שנה. "זו פעם ראשונה שיוצא ספר בתחום שלנו שמסביר את כל היסודות של התחום, ומאפשר לכל מי שמתעניין, להבין יותר במשכנתאות - בין אם הוא יועץ, בנקאי, או פשוט אדם עם משכנתה", אומר שלו. "קריאת הספר מאפשרת להבין איך הבנק חושב ואיך הוא מאשר; איך עובדים המנגנונים והמסלולים, איך משתנה הריבית, כיצד מנהלים משא ומתן עם הבנקים, איך מאשרים תיקים מורכבים, ואיך מקבלים את ההצעות הכי טובות".
המהדורה הראשונה של הספר יצאה ב-1,000 עותקים, ובקרוב צפויה לצאת מהדורה שנייה. עורכת הספר העניקה לו את הטייטל "מומלץ", ומבחינתו של שלו זה סימן לכך שהספר מדבר אל כולם. "לרוב האנשים יש משכנתה, אבל רובם לא מבינים את התחום", הוא אומר. " מטרת הספר היא להחזיר לאזרחים את הכוח הצרכני, ובכך אנו עושים תיקון מסוים, כשמחזירים להם חלק מהכוח שנמצא כיום בידי אותם גורמים שמביאים אותנו לשלם הרבה יותר".
