הקשר הבלתי אמצעי שבין כלכלת ישראל לכלכלת ארצות-הברית היה ונותר לאחד מהנדבכים המרכזיים במערכת היחסים שבין שתי המדינות. הפוטנציאל של הכלכלה הגדולה בעולם מוביל מדי שנה עוד ועוד חברות ישראליות לארץ הדוד סם, בניסיון להרחיב את מעגל המוצרים או הסחורות שלהן, ובניסיון לרשום דריסת רגל משמעותית בשוק האמריקאי.
מי שנדמה הצליחו לפצח את השיטה המתוארת הם הדס וגידי כשר, מומחים לפיתוח עסקי ולוגיסטי בארצות הברית ובעלי ניסיון מוכח של עשרות שנים בעולמות הלוגיסטיקה והפיתוח העסקי, שהחליטו להרים את הכפפה ולהנגיש את נבכי השוק האמריקאי עבור היצואנים הישראלים.
לספק ליצרן מעטפת מלאה
הם הכירו לראשונה בגיל 19 במסגרת יחידת ממר"ם הצה"לית. מאז ועד היום הם הולכים יחד כברת דרך רצופה בחוויות ואתגרים. לזוג הפכו בעודם על מדים, שם נרקמה מערכת יחסים מיוחדת, בה כל אחד זכה להתמקצע בעולמות מערכות המחשוב והלוגסטיקה, הידע והניסיון הרב שצברו בתקופת השירות הצבאי, הובילו אותם לקחת חלק במרוצת השנים בפרויקט הקמת מערך לוגיסטי מהגדולים בעולם בצ'כיה באמצע שנות ה-90.
אלא שזוהי הייתה עבורם רק הסנונית הראשונה בדרך לשורה של אתגרים מקצועיים מעבר לים. אחד מהם הוביל אותם לשוק האמרקאי, כאשר נשלחו לטובת קידום מיזם טכנולוגי מטעם חברת 'אמדוקס' עבור תאגיד תקשורת בינלאומי בארצות-הברית.
הנסיון המצטבר בהקמה ובהובלת מיזמים עבור חברות ישראליות בחול, הוביל אותם בסופו של יום לעשות מעשה ולהקים את Kay Group Inc, חברה שמתמחה בסיוע ליצרנים ישראלים בתחום ה-B2B לחדור ולגדול בשוק בארה"ב. כחלק ממגוון הפתרונות ללקוחותיהם הקימו השניים מיזם עם חברת לוגיסטיקה אמריקאית הנחשבת מזה כשני עשורים לדומיננטית בעולמות הלוגיסטיקה, והמהווה חלק מרכזי בשרשרת האספקה בארצות-הברית. בין היתר הם מספקים שירותי אחסנה, אריזה מחדש, איחוד מטענים, הרכבה, בקרת איכות, משלוחים ישר למערך הייצור של מפעלים או לרשתות שיווק גדולות, ועוד במטרה לספק ליצרן מעטפת מלאה תוך מתן ביטחון לאורך כל הדרך.
"כאנשים שהכירו מקרוב את תחום הלוגיסטיקה בארצות-הברית, זיהינו פער משמעותי בין הכישורים הגבוהים של היצואנים הישראלים לבין המתרחש דה פקטו בשטח", מסביר גידי. "אין עוררין על המוח הישראלי והיכולות שלו שהן בהחלט פנטסטיות. הבעיה היא שכאשר פונים לשוק האמריקאי, רבים נופלים בסוף דווקא על הדברים הקטנים. צריך להבין, שוק הלוגיסטיקה בארצות הברית עובד על רמות דיוק חסרות תקדים. כל מי שאינו עומד בסטנדרטים הללו באופן מלא, פשוט לא מתקדם. מספיק שההזמנה לא נארזה כפי שהובטח ללקוח, או שהמוצרים הגיעו באיחור, ולו של דקות בודדות, והנזק כבר נעשה. מעבר לכך, הלוגיסטיקה בארצות-הברית מטבעה היא יקרה. לבנות מערך שלם דורש הרבה מאוד משאבים. רק המשתנה הזה עלול לרסק חברות, ולו בשל העובדה שהן הופכות ללא תחרותיות בעליל. זוהי הסיבה שהבנה מעמיקה של הלוגיסטיקה האמריקאית, היא זו שבסופו של יום עשויה לעשות את ההבדל בין הצלחה לכישלון".
השניים שבים ומדגישים את העיקרון לפיו מוצר, איכותי ככל שיהיה, בהיעדר מעטפת לוגיסטית נכונה בשוק האמריקאי, עלול שלא למצות את הפוטנציאל הגלום בו. "לוגיסטיקה היא מקצוע לכל דבר ועניין. הרבה חברות, במיוחד כאלה שהמטה שלהן יושב מעבר לים, רואות בנושא זה כאב ראש אחד גדול. כאן אנחנו נכנסים לתמונה, במטרה למזג בין היזמות הישראלית המוכחת, לבין השוק האמריקאי המתהדר ביכולות לוגיסטיות מעולות. הסינרגיה שבין השניים היא זו שביכולתה לייצר שלם הגדול מסך חלקיו".
"לדבר בשתי השפות"
הפתרון הלוגיסטי כולל מרלו"גים רחבי היקף ומעטפת שלמה שנועדה להוות שער עבור היצואנים הישראלים המעוניינים לחדור כאמור לשוק האמריקאי. בחברה מדגישים כי הם אמונים על תפירת התהליך הלוגיסטי מ-א' עד ת', בכפוף לצרכי היצרן ולקוחותיו.
"כשיצואן ישראלי עובד איתנו הוא נהנה מיתרון 'ביתיות', שכן להגיע לבד לשוק האמריקאי עלול להיות תהליך סבוך ומורכב, שיכול גם להסתיים בעוגמת נפש גדולה. אנחנו פותרים זאת באמצעות מערך שיודע לדבר את שתי השפות גם יחד. מצד אחד, אנו חברה לוגיסטית שיושבת בארצות-הברית ומבינה היטב את הניואנסים השונים, ובמקביל יודעת לדבר עברית עם הלקוחות, כך שיוכלו להרגיש שהם מדברים עם מישהו מהבית, על אף שהסחורה שלהם נמצאת הרחק מעבר לים", אומרת הדס.
מה הכוונה בפועל?
"אנחנו הופכים להיות חלק בלתי נפרד מעולמו של היצואן. מספקים עבורו מחיר תחרותי בהשוואה לאלטרנטיבות האחרות שעומדות בפניו. לצד זאת, האיכות הייתה ונותרה עבורנו ערך עליון, כולל גמישות בטעינה או בפריקה, מתקני אחסון המותאמים לכל היקף, יחד עם תכנון לוגיסטי גמיש שמאפשר להגיב במהירות תוך שמירה על עלויות שפויות. מעבר לכך, המוצרים מאוחסנים כמו שצריך, נשלחים ונארזים בסטנדרטים הגבוהים ביותר. לכך יש לצרף את העובדה שכל הבירוקרטיה מתרחשת בתוך תחומי ארצות-הברית. זה נוח לנותני השירות האמריקאים שרגילים לעבוד בשוק המקומי, מה שגם מייעל משמעותית את התהליך".
להיות שם ברגע האמת
הסלוגן המוביל את "קאי גרופ'' מאז היווסדה דוגל במושג "Your Supply chain partner", או בתרגום חופשי – השותפים לשרשרת האספקה שלכם.
"מטרת העל שלנו היא לייצר ליצואן הישראלי שקט לכל אורך התהליך הלוגיסטי, כך שיוכל להגדיל את נפח הייצוא לארצות הברית", מבהירה הדס, תוך שהיא שוטחת את החזון הניצב כנר לרגליה של החברה. "לא סתם אנחנו רואים את עצמנו כשער הכניסה של יצואנים מסקטורים רבים אל השוק האמריקאי, מקום בו יוכלו להפגין את הכישורים האיכותיים שלהם ולהיות תחרותיים. אנחנו נמצאים שם עבורם לאורך כל שרשרת האספקה, תוך התחייבות על מנגנון סדור ומבוקר ובאיכות בלתי מתפשרת".
במה נמדדת ההצלחה שלכם בעבודה מול היצואנים הישראלים?
גידי: "ההצלחה הגדולה ביותר מגיעה בעצם כשאף אחד לא מתלונן. הכוונה היא שהתהליך 'דופק כמו שעון'. המוצרים מגיעים במועד הנקוב ובתצורה המדויקת, ששום דבר חלילה לא התפרק, נפל או נשבר בדרך, בדיוק כפי שהלקוח הזמין. תפקידנו הוא להניע את שרשרת האספקה והלוגיסטיקה. על פניו זה אולי נשמע פשוט, אבל מאחורי הקלעים מדובר באופרציה שלמה שדורשת מקצועיות וניסיון, יחד עם הבנה דואלית – הן בהתאמה אישית לצרכיהלקוחות, ובמקביל בהלימה לסטנדרט של השוק האמריקאי".
הדס: "Kay Group משמשת כחממה עבור הלקוחות. אנו נמצאים שם גם עבור מי מהם שמעוניין לפרוש כנפיים ולהקים מרכז לוגיסטי משל עצמם, הודות לרקע ולניסיון שצברנו בתחום. אנחנו יכולים לסייע לחברות B2B בכל גודל. המטרה שלנו היא להנגיש עבור היצואנים הישראלים את החלום האמריקאי".
לפרטים: www.kay-group.com
בשיתוף Kay Group Inc
