אחד האתגרים המשמעותיים בפעילות הייצוא הישראלי לסין קשור במימון העסקאות השונות. חברות וארגונים שונים במדינת הענק דורשים, כתנאי לרכישה, לשלם עבור הציוד בפריסת תשלומים ארוכה מאוד. לעיתים מדובר בפריסת תשלומים היכולה לנוע מ-5 ועד 15 שנים. תקופה ארוכה מאוד עבור היצואן הישראלי מבחינת מימון. יתרה מכך, ככל שהתקופה ארוכה יותר, היא גם מסוכנת יותר. כאן נכנסת לתמונה חברת אשרא, החברה הישראלית לביטוח סיכוני סחר חוץ והפרוטוקול הפיננסי שנחתם בין המדינות.
הפרוטוקול הפיננסי שנחתם עם סין מאפשר ביטחונות ומימון
הפרוטוקול הפיננסי הינו הסכם מסגרת בין שתי מדינות שמטרתו להמריץ סחר בינן באמצעות יצירת תשתית פיננסית עדיפה. מבחינת ביטחונות והפחתת הסיכונים, הפרוטוקול הפיננסי מייצר נתיב מהיר וזול יותר לביטוח אשראי בעסקאות יצוא. ליבו של הפרוטוקול הינו בתפקיד שנוטלות על עצמן שתי המדינות, מדינת היצואן ומדינת היבואן. הממשלה במדינת היבואן מוציאה ערבות לתשלום של הגוף הרוכש. היא מכירה טוב יותר את הסיכון של הגוף הרוכש ויש לה כלים טובים יותר לגבות את החוב במקרה של אי פירעון. מצד שני, ממשלת ישראל, בהובלת החשב הכללי, מגבה בערבות מדינה את הפוליסות שאשרא מוציאה למערכת הבנקאית הישראלית. ערבות המדינה מוזילה את מימון העסקה בצורה משמעותית ומאפשרת קבלת אשראי לתקופות ארוכות.
מסגרת ביטחונות כזו, המגובה על ידי המדינה היבואנית, חזקה יותר מכל מסגרת ביטחונות הנהוגה מחוץ למסגרת הפרוטוקול, מלבד ערבות מדינה ישירה, והיא ניתנת בתמורה להענקת תנאי מימון עדיפים מצד המדינה המייצאת: תקופת אשראי וגרייס ארוכים ועלויות מימון נמוכות (ריבית ופרמיה נמוכים מהמקובל). המשמעות היא שהיצואן הישראלי יכול להציע לרוכש מימון זול ומהיר (לעיתים זו הדרך היחידה לקבל מימון) לפרויקט.
הפרוטוקול הפיננסי הראשון עם סין נחתם בשנת 1995 והיווה תשתית לביצוע של מאות פרויקטים בהיקף של מאות מיליוני דולרים בתחומים של בריאות, מים, תקשורת, חקלאות וחינוך.
הפרוטוקול הפיננסי שנחתם בין ישראל וסין מאפשר לחברות ישראליות למכור לחברות ולגופים עסקיים בסין ציוד וטכנולוגיה המפותחים בישראל, באשראי לטווח בינוני וארוך. הפרוטוקול קובע כי כאשר חברה סינית רוכשת ציוד או שירות מחברה ישראלית, אחד מששת הבנקים הסינים הגדולים ערב לביצוע התשלום של הלקוח הסיני. בשנים האחרונות אנו רואים מגמה ברורה של השימוש ב-Exim Bank of China כבנק הערב להחזר ההלוואות מהצד הסיני ברוב העסקאות הנעשות במסגרת הפרוטוקול עם ישראל.
במקביל, אשרא מבטחת את העסקה ומאפשרת לספק הישראלי לקבל את מלוא התשלום במזומן. זאת למרות שהלקוח הסיני ימשיך לשלם, בתשלומים, עבור הסחורה או השירות שרכש. מימון העסקה והתשלום המיידי ליצואן הישראלי נעשה באמצעות הבנקים הישראליים כאשר פוליסות הביטוח של אשרא משמשות כבטוחה לחוב.
ניסים בן אלי, מנכ"ל אשרא, מסביר כי היתרון הגדול בפרוטוקול זה שאין צורך ליטול את הסיכון של הקונה הסיני, כי בפועל מדובר בסיכון של הבנקים וממשלת סין, האחראית על הקונה. "הדבר מאפשר לתהליך הייצוא לסין להיות הרבה יותר מהיר. תהליך אישור עסקה הפך מאז החתימה על הפרוטוקול בין המדינות להליך מהיר הרבה יותר. יתרה מכך, מאחר שמדובר בהלוואות בתנאים מועדפים בין המדינות, הצד הסיני נוהג להעניק ללקוח הסיני פטור מתשלום מכס ומע"מ על ציוד שיובא במסגרת הפרוטוקול, למעט יוצאים מהכלל. דבר זה הופך את הקשר עם היצואנים הישראלים לאטרקטיבי גם עבור הלקוחות הסינים", אומר בן אלי.
כיצד מתבצעת העסקה באמצעות הפרוטוקול?
"כאמור, בסין הפרוטוקול מופעל באמצעות בנקים מקומיים. הבנקים הסינים הם אלו החתומים על הסכמי מימון כלליים עם בנקים ישראלים המעמידים את ההלוואות. כאשר היצואן הישראלי והלקוח הסיני מעוניינים להתקשר ולבצע את העסקה, בהתבסס על תנאי הפרוטוקול, העסקה מאושרת על-ידי משרד האוצר הסיני ולאחר מכן על-ידי הבנק הסיני (הבנק הלווה) ועל-ידי אשרא בצד הישראלי.
לאחר החתימה מול כל הגורמים הרלוונטיים, היצואן שולח את הסחורה, הבנק הישראלי מממן את העסקה המבוטחת על-ידי אשרא וההלוואה נפרעת על-ידי הבנק הסיני".
