בניגוד למקובל לחשוב, חלק משמעותי מהסטארט-אפים דווקא כן נוסדו ומנוהלים על ידי אנשים מנוסים בעלי רקע ניהולי והבנה פיננסית, אבל בהחלט לא כולם. חלק ממקימי הסטארט-אפים, היזמים בעלי המעוף, הם אנשים מבריקים בעלי רעיונות מצוינים אבל גם בעלי חוסר הבנה מוחלט בכל הנוגע להתנהלות פיננסית נבונה. התנהלות כזו יכולה להיות לעתים קרובות ההבדל שבין כישלון להצלחה.
יש חתכים שונים שלפיהם ניתן לסווג את מקימי הסטארט-אפים, ובמאמר זה ננסה להתייחס לכמה קבוצות עיקריות.
אלה שעבורם זו הפעם הראשונה
קבוצת מייסדים המקימה סטארט-אפ בפעם הראשונה היא המועדת ביותר להיכשל בשל טעויות ניהול ותכנון. תמיד אפשר לטעון שלמזל יש תפקיד חשוב בהצלחה או בכישלון, אולם התנהלות ניהולית ופיננסית נכונה יכולה לתקן את הסטטיסטיקה ולהקטין את מספר הכישלונות.
השלב הראשון שמתבקש מיזמי סטארט-אפ הוא לנסות להעריך את גודל ההשקעה הנדרש עד שמגיעים למכירות אמיתיות. חשוב לציין כאן כי ללא אופטימיות שום סטארט-אפ לא ייצא לדרך. נדרשות מידה של נאיביות והערכת חסר של ההשקעות על מנת לרצות להקים סטארט-אפ. עם זאת, על הצוות המייסד לזהות אם יש בידיו מקורות הכנסה למחיה לכל קבוצת המייסדים, כולל עובדים קריטיים עד להגעה לשלב המכירות.
לא די בכך שהם יחלקו מניות או אופציות למייסדים ולעובדים הראשונים ויבטיחו להם עושר עתידי. העסקת עובדים תלויה בראש וראשונה ביכולת של המייסדים לקיים את עצמם, בין אם הם בודדים ובוודאי אם הם בעלי משפחות התלויות בהכנסות של אותו עובד/מייסד.
במקרים רבים מייסדי חברה כזאת מסתמכים על כספים העומדים לרשותם ויכולים לספק את צרכיהם לתקופה שהם מעריכים כתקופה שבה יצליחו להביא את הסטארט-אפ אל השוק. לעתים בני הזוג שלהם אמורים לספק את התמיכה הנדרשת ובמקרים אחרים, אם הם בני מזל, יש בתחילת הדרך אנג'ל שמספק את התשתית הראשונית למחיה.
אחת הטעויות הגדולות שמתרחשות בתחילת הדרך היא התלהבות יתר ממקור כמו מימון של אנג'ל ומתן אחוז גבוה מדי של מניות. רוב הסטארט-אפים מגלים כי הערכות ההשקעה שלהם הן הערכות חסר וגם אם המיזם יהפוך לסיפור הצלחה יידרשו עוד מקורות רבים. הענקת אחוז גבוה מדי של מניות למשקיע הראשון, לעתים בליווי התחייבות לתת מניות נוספות כנגד השקעה בסדרי גודל דומים בלי קשר להתפתחות הסטארט-אפ, עלולה להיות גול עצמי שיכביד מאוד על הכנסת משקיעים רציניים — הן פיננסיים והן אסטרטגיים — בעתיד. המכשול העיקרי בשלב הראשוני הוא הלהיטות להתחיל והשמחה מקיומו של משקיע שגורמת לעיוורון חלקי ולהסכמה לתנאים שעלולים להתברר כקטלניים בהמשך הדרך.
טעות רווחת אחרת שקורית פעמים רבות מדי היא שמייסדים צעירים וחסרי ניסיון של סטארט-אפ מסתנוורים מההשקעה הראשונית. היא בדרך כלל מייצגת סכומים שהם לא התנסו בהם ולכן לא באמת מסוגלים להעריך את הצרכים הסמויים שיתגלו בהמשך ואת אורך הדרך וההוצאות הנלוות עד לגיוס הבא או עד למכירות.
הקושי לתרגם, למשל, שכר ברוטו לעלויות משכורת מייצר הטיות. התחושה של תלות בנותן שירות או עובד חיוני ותשלום גבוה מדי הניתן להם עלולה לרוקן את הקופה במהירות. אילוצים של נסיעות למפגשים מקצועיים ולתערוכות, לרבות כל ההוצאות והצורך בצוות להצגת המוצר או השירות, מתבררים לעתים באיחור כיקרים מאוד ומרוקנים מהר מדי את הקופה.
לכן תוכנית עסקית טובה חייבת להיערך עם תקציב חכם בעזרת גורם בעל ניסיון, עוד לפני שיוצאים לדרך, שכן תוכנית כזאת אמורה להשפיע גם על המשא ומתן עם המשקיעים הראשונים. ככל שהצרכים המוגדרים קריטיים גבוהים יותר, כך הנכונות לתת מניות למשקיעים בהיקף נתון צריכה לפגוש את רמת הכיסוי של ההשקעה ביחס לצרכים.
הדבר שאסור ליזמים לחשוב בשום אופן הוא: "בינתיים ניקח את ההשקעה המוצעת, נצא לדרך ונסתדר עם המשקיע הבא כי כבר יהיה לנו משהו ביד". תכנון פיננסי נכון ומלא אולי ידחה את מועד השקת הסטארט-אפ, אבל עשוי למנוע הרבה עוגמת נפש וסכסוכים בין שותפים ובין משקיעים, שעלולים לסתום את הגולל על פעילות היזמים לשנים רבות.
הסחות דעת מול טוויסט בעלילה
במהלך חייו של סטארט-אפ מופיעים אירועים שניתן לסווג אותם לשתי קבוצות עיקריות: הסחות דעת וטוויסט בעלילה.
הסחות הדעת יכולות להיות הצעות חיוביות מבחינה פיננסית, שבהן מנהלי הסטארט-אפ מתבקשים לספק שירות מסוים על בסיס מומחיותם או שלבים שכבר פותחו בסטארט-אפ ומאפשרים לתת סוג מסוים של שירות. מאחר שהסטארט-אפים ברוב המקרים סובלים מלחץ במזומנים פנייה כזו עשויה להיות לא רק מחמיאה, כי אם גם מועילה, אולם לעתים קרובות יש בה מלכודת.
הסטייה לכיוון של מתן שירות שאינו בליבת העיסוק עשויה אמנם לספק הקלה זמנית בתזרים המזומנים, אולם עלולה לעכב פיתוח והגעה לשוק. צריך לזכור כי בשלב הזה כבר יש לסטארט-אפ התחייבויות למשקיעים ואולי גם מגעים עם לקוחות פיילוט ראשוניים. כל סטייה מהנתיב שאינה מקדמת את הסטארט-אפ במסלולו הראשי עלולה להיות מזיקה, הן בשל העיכובים והן בשל מתן לגיטימציה לגורמים שונים במערכת להבין כי המטרה העיקרית לא כל כך חשובה, אם המנהלים מרשים לעצמם לסטות ממנה לטובת פרויקטים צדדיים.
התנהלות כזאת מורידה מוטיבציה ומאמץ, מייצרת עיכובים ובמקרים לא מעטים עלולה להכשיל את הסטארט-אפ בגלל עיכוב קריטי בהגעה ליעדים מרכזיים בפרק זמן שגם כך בדרך כלל סובל מעיכובים רבים.
טוויסט בעלילה הוא מצב שבו מנהלי הסטארט-אפ מזהים מצב שבו הרעיון המקורי שלהם כבר אינו אקטואלי כי יצא לשוק מוצר אחר, יעיל יותר, אבל הם מסוגלים לקחת את הפיתוח הקיים שלהם, לעשות לו שינוי כיוון ולשמר עדיין חלקים מהטכנולוגיה שפיתחו, או כי תוך כדי עבודה הם זיהו פוטנציאל גדול יותר על ידי יצירת שינוי כיוון בפיתוח. מצבים כאלה לא רק שאינם שליליים, אלא הם אף חיוניים וזקוקים לתשומת לב של הצוות המוביל.
רעיונות רבים עשויים לצוץ במקומות שונים באופן בלתי תלוי כתגובה על בעיות דומות, אבל בכל רגע נתון אפשר להיוודע לסטארט-אפ שכבר יצא לדרך. אמנם לא כל מי שהקדים את המיזם בהכרח ינצח בסוף, אולם צריך לנתח באובייקטיביות את המצב. היבט אחר הוא העובדה שפתרון טכנולוגי מסוג שונה ייתר את הפתרון שהיזם מצא ולכן צריך לנסות ולהבין איך המאמצים שכבר נעשו לא ירדו לטמיון וניתן יהיה ליישם לפחות חלק מהטכנולוגיה בכיוון נוסף.
אפשרות אחרת היא שתוך כדי עבודה זיהו העובדים והיזמים שיש פתרון טוב יותר לבעיה חמורה יותר, וזה מחייב שינויים מסוימים בהיערכות הפיתוח.
כל המצבים האלה מחייבים את היזמים והמשקיעים לשקול בזהירות אפשרות לשינוי כיוון ולא להיתקע במשהו שעלול להתברר כדרך ללא מוצא.
להיצמד אל הוותיקים
מצבם של היזמים הוותיקים, אלה שכבר הוציאו לאוויר העולם סטארט-אפים מוצלחים, גם אם לא בהכרח חדי קרן, עדיף. הקרנות רואות ביזם שכבר הקים ומכר סטארט-אפ סוג של ביטחון לפחות חלקי לגבי היכולת הניהולית שלו, ויכולותיו לגייס הון ולהוביל לפיתוח מוצלח. צריך לזכור כי למרות כל החקירות של גופי ההשקעה, הם תמיד נשארים עם מידה רבה של אי ודאות לגבי מה שקורה בחברה וסיכויי ההצלחה ולכן כל גורם כזה שמקטין את הסיכונים נראה בעיניהם מבורך. הדבר הזה מוביל בהכרח ללקח ליזמים צעירים: אנשים שיש להם שאיפה להקים סטארט-אפ, אך עדיין לא נמצאים בשלב של בשלות רעיון, מוטב שיעשו מאמץ גדול להצטרף לסטארט-אפ קיים, גם אם בשכר נמוך יותר מאשר הם יכולים להשיג בתעשיית ההיי-טק הוותיקה; זאת על מנת לנסות ולהתחבר לתהליכי הגיוס וההובלה וללמוד מכלי ראשון על המשמעויות של המהלכים השונים, ההתניות, ההסכמים השונים וכן, גם להכיר נציגי חברות השקעה.
Fake it till you make it
אחת האסטרטגיות שפותחו במשך השנים על ידי סטארט-אפיסטים צעירים היא השיטה של יצירת רושם כאילו המוצר שלהם אמיתי, בשלבים מתקדמים, מתוך מחשבה שכאשר יצליחו לגייס כסף יוכלו להשלים ולכסות על הפער בפיתוח מואץ. הדבר כולל מתקנים או אפליקציות דמו שמציגים כביכול פעילות שאמורה להיות מסופקת על ידי הסטארט-אפ, אבל בפועל מדובר בפיקציה שמורכבת רק לצורך ההצגה. הגישה הזו אינה נדירה, אך מהווה הונאה ממשית, והיא שבתה את לבם של הרבה סטארט-אפיסטים צעירים ולו רק בגלל האמונה שיש ביכולתם לספק את המוצר. הם לא ראו בזה הונאה, אלא רק הקדמת החדשות הטובות לפני התרחשותן. מובן שהדבר אינו נכון, אינו חוקי ואינו מוסרי והסיבה שאין יותר תביעות משפטיות בתחום הזה היא שבמקרים רבים המשקיעים מזהים כי אותם סטארט-אפיסטים אינם בעלי אמצעים וכי רדיפה אחריהם לא תניב החזר כלשהו, ולכן הם מעדיפים לספוג את ההפסד ולהמשיך הלאה. מכל מקום סטארט-אפיסטים אלה "נשרפים" כי המידע עובד ועובר הלאה בקרב כל המשקיעים החשובים. למרות זאת התופעה עדיין לא נעלמה מן העולם ובמקרים מסוימים היא נתמכת על ידי המשקיעים עצמם, שלא רוצים להודות בכישלון ומנסים לשמור את הסטארט-אפ בחיים ולהביא אותו להישג כלשהו, כדי לנסות לממש לפחות חלקית את השקעתם.
מוכרים במחיר נמוך מעלות המכר
תופעה בעייתית נוספת שרווחת בתחום היא מכירה במחיר נמוך במידה ניכרת מעלות המוצר או השירות. התופעה מגיעה לעתים לממדים שבהם הלקוח מקבל החזר גדול יותר על ההשקעה מאשר התשלום ששילם עבור הטכנולוגיה או מעלות פיתוח הטכנולוגיה. התופעה הזו נובעת מהסיבה הפשוטה שמשקיעים רבים רואים במכירות את חזות ההצלחה. ללא מכירות הם לא רוצים להאמין במוצר, אבל מכירות בהפסד הן דבר ש"ניתן להסבירו" בשלבים ראשוניים בשל עלות ייצור גבוהה יותר או עלות שיווק חריגה לחדירה לשוק או העדר יתרון לגודל שמיד צפוי להגיע. התופעה הזאת איפיינה כמה מיזמים משמעותיים, כולל פרויקט נדל"ני חובק עולם שהוצג כפרויקט עם ארומה של היי-טק ובפועל הסב למשקיעים הפסדים כבדים.
במקרים רבים הפרויקטים האלה, כמו אלה שהוזכרו בסעיף הקודם, משווקים ומקודמים על ידי טיפוסים כריזמטיים בעלי יכולת שכנוע ובשני המקרים יש מעין הצגת יכולות שבמהותה היא הצגה המכסה על תוכן דל עד לא קיים. המקרים האלה כמובן מקשים על הסטארט-אפים המשקפים מוצר אמיתי ומחייבים גם אותם להגדיל את המאמץ השיווקי בדרכים שונות, כמו למשל המקצוע שהתפתח בשנים האחרונות הנקרא "מספרי סיפורים", אלה שיודעים להפוך את הסיפור של המוצר לסיפור מרתק שימשוך את המשקיעים.
הכותב מיכאל תבור הוא מנכ"ל חברת תבור כלכלה ופיננסים www.tavor.biz הבוחנת פרויקטים עבור רשות ההשקעות הממשלתית ועבור רשות החדשנות, וכן מלווה סטארט-אפים בשלבים שונים של קיומם
