כאשר מקימים חברת סטארט-אפ יודעים שחו"ל מחכה בהמשך הדרך, זה רק עניין של זמן. את הפיתוח והגיוס עושים בדרך כלל בישראל, אך כשמגיע השלב של גיוס משקיעים, פיתוח עסקי, שיווק ומכירות המילה חו"ל עולה על השולחן. בדרך כלל הכוונה היא לארה"ב, היא האופציה הטבעית, הידועה. היא גם מוכרת ושגורה וגם גדולה ועשירה. הקושי הוא שהיא מוכרת ושגורה עד כדי כך שחושבים עליה באופן אוטומטי הן כאשר זה מוצדק והן כשלא.
יש תחומי טכנולוגיה וייצור שבהם ארה"ב היא מובילה עולמית ויש אחרים שלא. יש תחומים שסביבת החוזק שלהם היא סין, אחרים ביפן או באיחוד האירופאי. לסין יתרונות בהקמת שרשראות ייצור ומעבר לייצור המוני. ליפן חוזק בינלאומי בייצור טכנולוגי של מוצרי צריכה. במערב אירופה מכוני מחקר מובילים בתחום החלקיקים, ויש עוד, כמובן.
ארה"ב הופכת לאור שמתחת לפנס, לאוקיאנוס אדום. למקום שבו כולם מחפשים אך לא תמיד מוצאים, ולעיתים מוצאים את המתחרים שלהם שהגיעו לשם כבר קודם לכן. זו הסיבה שבעטיה צריך לשמור בארגז הכלים גם יכולות הנוגעות למדינות יעד אחרות, ולחוש בטוחים ונינוחים לבחון וליישם אופציות אחרות. מעל לכל חשוב לדעת כיצד לפעול מולן.
האתגר התרבותי
לפעול גלובלית פירושו לפעול בסביבות בעלות תרבות שונה משלנו. מקומות בהם לאנשים רגישויות שונות, דרך שונה לבטא את עצמם, ליצור קשרים חברתיים ולבנות יחסי אמון. זוהי דרך שונה לבנות את החיבור האנושי שמאפשר יצירת פעילות עסקית.
אנחנו מורגלים בתרבות הישראלית, הישירה, הבלתי פורמלית, המקצרת תהליכים וניגשת ישר לעניין. אנחנו די מורגלים בתרבות האמריקאית, מעט יותר פורמלית, אך עדיין, גם היא, ניגשת ישר לעניין ושואפת ליעילות וחיסכון בזמן. לא בכל מקום זה מתנהל כך.
התרבות היא הדרך בה אנשים חושבים ומתנהלים במקומות שונים, בחברות שונות. היא הקוד שמאפשר לאנשים להבין אלה את אלה, ללמוד את האדם שמול, להתנהל מולו באופן יעיל והרמוני. הקושי הוא שבתרבויות שונות יש קודים שונים. זה שמתנהל אל מול תרבות אחת בדרך הנכונה, עלול לגרום נזק לתהליך הבין אישי בתרבות אחרת.
גורמים רבים מעצבים תרבות: האקלים, ההיסטוריה, צפיפות האוכלוסין, דת ואחרים. היכרות והבנה שלהם יסייעו לנו לראות את מי התהום שמתחת לרגלי האנשים שמולנו. מומלץ להכיר זאת, אך השלב הראשון הוא להבין את הצורך בשינוי על מנת לפגוש נכון וביעילות את זה שמולנו. פעילות גלובלית שהיא פעילות בסביבה בין תרבותית, מחייבת לפיכך להבין את התרבות שמולנו ולדעת כיצד לבצע התאמות על מנת להוביל את התהליך ביעילות.
יצירת יחסי אמון
השלמת עסקה תלויה במידה רבה ביחסי האמון הנוצרים בין הצדדים. כיצד יוצרים אותם? בתרבות הישראלית הם מתפתחים מתוך דיבור בכנות, בספונטניות, חשיפה עצמית, התקרבות בלתי אמצעית. לאפשר לצד השני לראות ש-What you see is what you get. יש מקומות בהם זה כמעט הפוך.
בתרבויות מערב אירופה מקובל שהאמון נוצר תוך כדי יחסי עבודה. הבילוי בערב מתפתח על גבי זה, המפגש הוא קדימון לכך. בתרבויות מזרח אסיה, לעומת זאת, האמון נבנה על גבי ההיכרות עם האדם והלמידה עד כמה הוא בשליטה עצמית, עד כמה יוכל האסייתי להיות שקט ולדעת שהאדם שמולו לא יפתיע אותו עם התנהגות או אמירה בלתי צפויות שיגרמו לו לאבד פנים.
בתוך כך יש חשיבות לדרך בה דברים נעשים, זה מלמד עד כמה יש לך שליטה עצמית, עד כמה אתה מציית לקוד ההתנהגות העסקי המקומי. זה מאפשר לאדם שממול לצפות עד כמה ניתן לסמוך עליך בהמשך הדרך.
אנחנו בישראל נוטים להתנהל בהפגנת ביטחון עצמי, גם כאשר אין לנו אותו באמת. לפיכך אנו מתרחקים ממה שאנו מגדירים כעודף פורמליות. אנו מתקשים להבין את הצורך בה. באירופה, היותר חששנית, יש חשיבות גדולה יותר לדרך בה התלבשתי לפגישה, לגינונים שלי, לכרטיס הביקור. במזרח אסיה בדרך כלל הדברים עולים מדרגה והופכים אף לטקס, כלומר הדרך היחידה להתנהג. יש דרך להגיש כרטיס ביקור, להושיב את האורחים סביב השולחן, לקבל את פני המגיעים בשדה התעופה.
ככל שהתרבות חששנית יותר כך עולה ההקפדה ועולות הציפיות מאיתנו להקפדה, וכן, תרבויות אירופה חששניות יותר מתרבויות ישראל וארה"ב, ואלה של מזרח אסיה חששניות יותר, מפחדות לאבד פנים או לגרום לאיבוד פנים לזולת.
הבילוי המשותף
על גבי שלב יצירת יחסי האמון מתווסף שלב חימום הקשר. בסביבה מוקפדת, כפי שתואר, של טקסיות ושליטה עצמית, נותר מרחב קטן להיכרות אישית, לחוש את האדם שממול, וזה הרי שלב חיוני להצלחה בבניית הקשר האנושי שמאפשר את הקשר העסקי. כאן נכנס לתמונה הבילוי.
הזמן שבו יוצאים בערב לאכול, לשתות, אולי לטייל, לשיר קראוקה, אינו זמן של לעשות חיים על חשבון התקציב, זה כלי משמעותי להצלחת הביקור העסקי. בחלק זה של היום משחררים את הכפתור או העניבה, מתלבשים פשוט יותר, מתנהגים משוחרר יותר. עכשיו ניתן ליהנות, לספר בדיחות, להתלוצץ, לשתות ובכלל לעשות דברים שלא נעשים כלאחר יד סביב שולחן הישיבות. אלה דברים המאפשרים הצצה זה אל עולמו של זה, מחממים את האווירה וממיסים את הקרח.
כן, בתרבויות חששניות לא שוברים, כמו אצלנו, את הקרח, אלא ממיסים אותו, לאט ובהדרגה. מאפשרים לאדם שממול לחוש נינוח, לבחון את הרצינות המקצועיות והאמינות שלנו, לקבל ביטחון בנו כשלב ראשון ובסיסי. על גבי זה ניתן להתקרב, לחמם את הקשר, ליצור בונדינג, או "גואן שי" כפי שזה נקרא בסין. על גבי זה מגיע הבילוי.
ככל שהתרבות יותר חששנית, ולפיכך יותר מוקפדת, כך הבילוי הופך ליותר חיוני ויהיה יותר משוחרר. בישראל ובארה"ב הוא יהיה קליל ואף קצר בדרך כלל. באירופה הוא יהיה ארוך יותר, מושקע יותר ועם שיח מתמשך יותר. במזרח אסיה ניתן לצפות להתנהלות יותר מרחיקת לכת. כבר נתקלתי במדינות דוגמת קוריאה, וייטנאם וסין במארחים שצחקו בקולי קולות, עשו מעשים שטותיים ושיחקו במשחקי פאב של תחרויות שתייה.
לא, הבילוי אינו לונה פארק, יש בו גבולות ואפילו כללים. לשתות, אבל במידה, בלי להגיע לנקודה של היעדר בקרה עצמית. להתלוצץ, כן, אך לא על חשבון המארחים, החברה או המדינה בה אנו נמצאים. חשוב לדאוג, תוך כדי קלות הראש שמאפיינת אירועים כאלה, להחמיא למארחים, להודות להם, ולהביע הערכה לאירוע ולהשקעה בו.
החלק המשלים והמסיים של הערב הוא למחרת בבוקר כאשר נכנסים לחדר הישיבות מעונבים ומכופתרים (הקפדה, כבר אמרנו?), מחמיאים למארחים, מודים להם על ערב מהנה מאוד וזאת בלי להזכיר את מעשי השטות שנעשו במהלכו What happens in Vegas stays in Vegas.
ומה קורה מול הרשויות?
יציאה לפעילות בחו"ל מחייבת היכרות עם הכללים שהגדירו הרשויות המקומיות. הכרחי להכיר את הרגולציה המקומית ולעבוד עם רואה חשבון, עמיל מכס, עורך דין מקומי, או המכיר את החוק המקומי. אלה הם הלחם והחמאה של פעילות במדינה זרה במשטר דמוקרטי של כלכלת שוק. אך מה קורה כאשר אין שקיפות, דמוקרטיה והתנהלות על פי כלכלת שוק?
לדברים נוסף רובד נוסף של התאמות ולמידה, כמו למשל מול מדינות דוגמת וייטנאם, רוסיה, סין, סעודיה וקובה. שם חיוני ללמוד את המערכת המקומית, למפות את מרכזי הכוח ולדעת מה לעשות מול מי. מה הפרוצדורות שתבצע מול הממשל הרשמי? מתי יש כוח בלתי פורמלי אך מאוד מעשי לבעלי שררה? האם מצפים מאיתנו לשלם שוחד? וכיצד להתנהל ולהצליח בלעדיו?
במקומות שכאלה ההיררכיה חשובה מאוד, ובראש ההיררכיה ניצבים אנשי הרשויות. הם המדינה, הם מחלקי התקציבים וקובעי הכללים, הם למעשה חזות הכל. לפיכך, כאשר בין היושבים איתך סביב השולחן יש גם נציג של משרד ממשלתי, או נציג המפלגה, יש להבין כי הוא לא גלגל חמישי, כמו במדינות רבות במערב, הוא האיש החשוב ביותר סביב השולחן. ייתכן והוא זה שיאשר או יפסול בסוף המפגש את מה שהועלה בו. לא בפניך כמובן. יש מקום להיות אדיב באופן מיוחד כלפיו, יש חשיבות להצגה לאזניו של ההיבט הלאומי של ההצעה: הכנסת טכנולוגיות, העלאת הכנסות המדינה, מענה לדרישות שהועלו בתוכניות הממשל.
ועכשיו: ההצעה
כן, ההצעה. החלק שאליו מכוון כל מה שהוצג כאן. הקבלה שלה, ההצלחה שלה, תלויה במידה רבה בכל מה שתואר עד כה: ביצירת הקשר, בבניית יחסי אמון, בחימום הקשר, בשמירה על נראות טובה מול הרשויות. הם חשובים יותר ויותר ככל שהתרבות חששנית יותר וככל שהמשטר דמוקרטי פחות.
ההצעה, והמצגת שבה היא מועלית, צריכה לקחת בחשבון את מכלול המרכיבים הנוכחים במפגש. לתת מענה לחששות וחוסר הביטחון, להיות אטרקטיבית לחברה, לאדם ולמדינה, על פי ההגדרות שתוארו עד כה. על גבי כל אלה מגיע השלב של ה-ROI, החזר ההשקעה. כמובן שהוא תמיד חשוב, הוא המטרה שמאחורי המפגש, אך לא באופן בלעדי. בחברות חששניות יש חשיבות קודם כל לבניית הקשר ויחסי האמון, במדינות דיקטטוריאליות הכל תלוי בתאימות לתוכניות הממשל.
המקום בו זה בא לידי ביטוי בצורה הברורה ביותר הוא במצגת. באתם ל-Road show לגיוס השקעות? אם זה מתקיים בארה"ב או בישראל, הקדישו ל-ROI את מירב שקפי המצגת. אם זה קורה מול משקיעים סיניים או יפניים, הקדישו את מרבית השקפים להורדת חששות, להצגת הסולידיות והאמינות שלכם, של החברה, של הטכנולוגיות והמוצר.
בהמשך יבוא המשא ומתן. גם הוא משתנה מתרבות לתרבות. ממדינה למדינה. כך גם פיתוח עסקי, הקמת פעילות ומשרדים, ניהול עובדים מקומיים ושלבים נוספים. כולם זקוקים להבנה של השונות והייחוד של המקום בו אנו פועלים, והיערכות לכך.
הכותב טל רשף הוא מומחה לפעילות גלובלית בעולם וביצוע התאמות לשווקי יעד. מייעץ, מרצה, מאמן מנהלים ומעביר סדנאות להבנה כלכלית, עסקית ותרבותית של פעילות מול מדינות יעד מאתגרות, מחבר הספר "המדריך הישראלי לעסקים בסין" intelectual.co.il
