אחד הפרדוקסים הכואבים של המלחמה הנוכחית הוא שמתוך הצורך הקיומי הדחוף ביותר צומחת חדשנות שלא הייתה מתאפשרת בתנאי שגרה. מאז אוקטובר 2023, שוק הדיפנס הישראלי עבר תמורה מבנית עמוקה: חברות סטארט-אפ שבמצב רגיל היו זקוקות לשנים כדי לעבור ממעבדה למוצר שדה, דחסו את המסלול הזה לחודשים בודדים. הצבא הפך ללקוח הראשון, שדה הקרב לסביבת בדיקות אמיתית. הגמישות והזמינות של חברות קטנות, שיכלו לפעול בקצב שארגונים גדולים אינם מסוגלים לו, הפכה מיתרון שולי ליתרון תחרותי מכריע. ביטחון מוכח בשטח, כשהמוצר מציל חיים, הוא האישור הקשה מכול להשיג.
המסלול הבא, לאחר ההוכחה בשדה, הוא הקשה לא פחות: לצאת לעולם. השוק האמריקאי, הגדול והעשיר בעולם בתחום הביטחון, צמא לטכנולוגיות ישראליות פורצות דרך, הן מצד גופי הרכש הפדרליים והן מצד משקיעים אסטרטגיים. אבל בין הרצון למימוש פעורה תהום: בירוקרטיה פדרלית, חסמי שפה ותרבות עסקית שונה, מבוך הסרטיפיקציות, ודרישה הולכת ומתחזקת לייצור מקומי אמריקאי. חברות שמנסות לחצות את האוקיאנוס לבדן גילו לא פעם שגם מוצר מצוין נתקע בסבך הרגולטורי.
בתוך הפער הזה פועלת קבוצת כוורת, פלטפורמת חדשנות והשקעות ישראלית המלווה חברות דיפנס מאז 2022, ומנהלת כיום תיק השקעות בהיקף של למעלה מ-60 מיליון דולר. כוורת זיהתה שהמחסום האמריקאי דורש מענה מבצעי ולא ייעוצי בלבד, ובחרה לבנות אותו יחד עם קיו-ברנץ', חברה אמריקאית הפועלת כאינטגרטור גלובלי ומאיץ עסקי לשוק האמריקאי. השותפות המיוחדת יצרה גשר אסטרטגי בין ישראל לטקסס, וממנה לארה"ב רבתי.
הפלטפורמה שנולדה מהשותפות מספקת לחברות דיפנס ודו-שימוש חשיפה רחבה לאקו-סיסטם הביטחוני האמריקאי כולו, ממשקיעים ושותפים אסטרטגיים ועד לגופי הרכש והחדשנות הפדרליים. לא מדובר בתוכנית תיאורטית: כל חברה מלווה על ידי מומחה תוכן ייעודי, בהתאמה אישית, עם מפת דרכים ברורה לחדירה אחראית לשוק.
שרשרת ערך שלמה ורציפה
אבל גם ליווי מקצועי מהטוב ביותר לא מספיק כשנתקלים בחסם המשמעותי ביותר: דרישת הייצור המקומי. בשנים האחרונות, ובמיוחד לאחר שינויים מדיניים ורגולטוריים בארה"ב, גופי הרכש הפדרליים ולקוחות ביטחוניים רבים מתנים חתימה על חוזים בייצור שנעשה על אדמה אמריקאית. עבור סטארט-אפ ישראלי, הקמת מפעל עצמאי בארה"ב פירושה השקעת הונית כבדה שעלולה לרוקן את הקופה לפני שנכנסת הכנסה אחת.
כאן בדיוק נמצא שובר השוויון האמיתי. כוורת וקיו-ברנץ' משקיעות למעלה מעשרה מיליון דולר בהקמת מתחמי ייצור והרכבה שיתופיים בטקסס. המתחם הראשון, בשטח של שבעה דונם, צפוי לפתוח את שעריו עוד לפני סוף 2026, ויהיה הראשון מסוגו בארה"ב המיועד במיוחד לחברות דיפנס בשלב הסקייל. לא אינקובטור לרעיונות מוקדמים, אלא בית ייצור אמיתי לחברות שכבר הוכיחו את עצמן בשדה ומוכנות לגדול. עשר חברות דיפנס ודו-שימוש יאכלסו את המתחם הראשון, כל אחת עם שטח מפעל משלה, ויחד ייהנו ממלוא התשתיות, הציוד, האישורים, השירותים המשותפים והאקו-סיסטם כולו.
התוצאה היא מהפכה בחישובי הכדאיות: במקום השקעה הונית כבדה מראש, החברה משלמת הוצאה תפעולית גמישה, שגדלה ומתכווצת בהתאם לצמיחה האמיתית שלה. אבל המספרים הם רק חלק מהסיפור. החברות במתחם אינן רק שוכנות זו לצד זו, הן נכנסות אל תוך אקו-סיסטם פעיל של חוזים, שותפים אסטרטגיים וקשרים מוכנים עם גופי הרכש הפדרליים שקיו-ברנץ' בנתה לאורך שנים, כך שסטארט-אפ שרק נכנס לשוק לא נדרש לשעבד את עתידו כדי לקבל יכולת ייצור לגיטימית וגישה לשוק אמיתי.
בסופו של דבר, מה שנבנה כאן הוא שרשרת ערך שלמה ורציפה, מרעיון שנולד בשדה הקרב הישראלי, דרך הוכחת מוצר תחת לחץ אמיתי וליווי מקצועי לחדירה לשוק האמריקאי, ועד לנוכחות ייצורית פיזית על אדמת ארה"ב. לא עוד בחירה בין לצמוח לבין לשרוד, אלא מסלול שמאפשר את שניהם יחד.
ג'וסף יקר הוא מנכ"ל קבוצת כוורת ובכיר לשעבר בקהיליית המודיעין הישראלי. מרקוס סרוונטס הוא מנכ"ל קיו-ברנץ', בכיר לשעבר בצבא ארה"ב ומומחה לחדשנות ביטחונית ולמערכות מיוחדות
