בשנים האחרונות, לצד עבודתי כבנקאי השקעות המתמחה בחברות דיפנס-טק, אני משרת במילואים כמפקד ביחידה טכנולוגית. במסגרת השירות נחשפתי לעשרות סטארט-אפים ישראליים שהגיעו לשטח כדי לבחון את הטכנולוגיה שלהם בתנאי אמת. חלקם שינו את אופן הפעולה של הכוחות בתוך ימים. אחרים הגיעו עם מצגות מצוינות, אך גילו במהירות שהפער בין המעבדה לשדה הקרב גדול מכפי שחשבו.
המלחמה לימדה אותי שיעור חשוב שאיתו אני פונה למשקיעים: בשדה הקרב אין זמן להמתין לגרסה הבאה. האיומים משתנים בקצב מסחרר. רחפן חדש, אמצעי לוחמה אלקטרונית אחר או טקטיקה חדשה יכולים להפוך מוצר רלוונטי ללא רלוונטי בתוך שבועות. חברה שאינה מחוברת באופן רציף ללוחמים, אינה אוספת משוב מהשטח ואינה מסוגלת לבצע התאמות במהירות - תתקשה לשרוד. וכשאני בוחן היום חברת דיפנס-טק, זו אחת השאלות הראשונות שאני שואל: איך נראה הממשק שלכם עם המשתמש המבצעי?
זו גם הסיבה שהקריטריון החשוב ביותר בעיניי אינו איכות האלגוריתם או רמת החדשנות הטכנולוגית. הקריטריון החשוב ביותר הוא האם החברה פותרת בעיה מבצעית אמיתית.
טכנולוגיה פורצת דרך היא תנאי הכרחי, אך אינה מספיקה. חברה שתצליח היא חברה שמבינה את סביבת הלחימה, אוספת מידע מבצעי באופן שוטף, מעדכנת את המוצר במהירות ומצליחה להטמיע אותו אצל המשתמשים. בעולם שבו שדה הקרב משתנה כמעט מדי שבוע, קצב הלמידה וההתאמה הופך ליתרון תחרותי לא פחות מהטכנולוגיה עצמה.
כאן בא לידי ביטוי אחד היתרונות הייחודיים של האקו-סיסטם הישראלי. רבים ממייסדי חברות הדיפנס-טק הם יוצאי יחידות מבצעיות וטכנולוגיות, שחוו את האתגר שאותו הם מנסים לפתור. הם אינם מפתחים טכנולוגיה עבור שוק תיאורטי, אלא עבור צורך שהכירו מקרוב. מעבר לכך, במקרים רבים הם יכולים לבחון את הפתרון שלהם בתנאי אמת, לקבל משוב ישיר מהכוחות ולבצע התאמות בתוך זמן קצר. בעולם שבו האיומים משתנים במהירות, היכולת לקצר את מחזור הפיתוח והלמידה הופכת ליתרון תחרותי משמעותי, ולעיתים גם להבדל בין חברה שתוביל את השוק לבין חברה שתישאר מאחור.
חברות דיפנס-טק אינן נבחנות רק לפי איכות המוצר, אלא לפי איכות היתרון שהן בונות סביבו. מוצר ניתן להעתיק. ניסיון מבצעי, אינטגרציה למערכות קיימות, אמון של הלקוח, רגולציה ואישורי יצוא – אלה הם חסמי הכניסה האמיתיים. מבחינת משקיע, חברה שהצליחה להוכיח את עצמה בשדה הקרב ולבנות סביב המוצר שלה מעטפת שקשה לשכפל, היא חברה שהסיכוי שלה להפוך לעסק גלובלי גבוה משמעותית.
יכולת צמיחה מעבר לשוק הצבאי
מאפיין נוסף שאני מייחס לו חשיבות רבה הוא יכולת ה-Dual Use. שוקי הביטחון צומחים, אך הם עדיין מאופיינים במחזורי מכירה ארוכים, תקציבים ממשלתיים ותלות בהחלטות מדיניות. לכן, חברה שמפתחת טכנולוגיה דו-שימושית, היכולה לשרת גם שווקים אזרחיים, מפחיתה משמעותית את הסיכון העסקי שלה.
אנחנו רואים זאת היטב בשוק. טכנולוגיות שפותחו עבור שדה הקרב מוצאות את דרכן לעולמות הרפואה, התעשייה, התחבורה והלוגיסטיקה. חיישנים אקוסטיים המשמשים לזיהוי איומים מספקים גם פתרונות מתקדמים בתחום השמיעה. מערכות לייזר שפותחו לצורכי יירוט משמשות כיום גם בתעשיות ייצור מתקדמות ובריתוך מדויק. מערכות שליטה ובקרה לרחפנים הופכות לפלטפורמות לניהול ציים אוטונומיים, לוגיסטיקה ותשתיות חכמות. כאשר אותה טכנולוגיה יכולה לייצר ערך במספר שווקים, גם פוטנציאל הצמיחה שלה גדל.
אין ספק שבשנים האחרונות אנו פוגשים ביקוש חסר תקדים לטכנולוגיות דיפנס, כאשר, חברות בתחום מסתמנות כגל הבא החם של רכישות בקרב גופים בין-לאומיים. הביקוש בא לא רק מצד לקוחות ממשלתיים, אלא גם מצד תאגידים ביטחוניים ברחבי העולם. חברות ביטחוניות אמריקאיות ואירופיות שאנו בקשר איתן מחפשות היום טכנולוגיות בתחומי הרחפנים, אמצעי נגד לרחפנים, בינה מלאכותית, סנסורים, מערכות שליטה ובקרה ולוחמה אלקטרונית. במקביל, יותר ויותר מדינות מבינות שהיתרון הצבאי העתידי לא ייבנה רק באמצעות מטוסים, טנקים או טילים, אלא באמצעות שכבות טכנולוגיות חכמות.
אבל גם בתוך הביקוש הזה, לא כל חברה תהפוך להשקעה מוצלחת. הניסיון מלמד שחברות שמצליחות לאורך זמן הן אלה שמחברות בין שלושה עולמות: צורך מבצעי ברור, יכולת הנדסית להגיב במהירות לשינויים בשטח, ומודל עסקי נכון עם יכולת צמיחה גם מעבר לשוק הצבאי.
להפוך חדשנות ליתרון מתמשך
לצד הביקוש הגובר קיים גם פרדוקס. חברות דיפנס-טק ישראליות מבוקשות מאוד בקרב תאגידי הביטחון בעולם, אך עיקר העניין מתבטא ברכישות ולא בהשקעות. התעשיות הגדולות מעדיפות לרכוש טכנולוגיה לאחר שהוכיחה את עצמה, בעוד שחלק מהקרנות הזרות עדיין נוקטות זהירות לנוכח המצב הגיאו-פוליטי ומאפייני התחום. כפי שקרה בתעשיית הסייבר, גם בדיפנס-טק נראה לצד אקזיטים אסטרטגיים יותר ויותר חברות ישראליות שיצמחו באופן עצמאי ויהפכו לשחקניות גלובליות. שני המסלולים הם הצלחה, כל עוד החברה מגיעה אליהם מעמדת כוח - עם מוצר מוכח, לקוחות ויתרון תחרותי.
בסופו של דבר, השקעה מוצלחת בדיפנס-טק אינה בחירה בטכנולוגיה המתקדמת ביותר, אלא בחברה שמצליחה להפוך חדשנות ליתרון מתמשך. חברה שמקשיבה לשטח, מתאימה את עצמה במהירות לאיומים המשתנים, בונה חסמי כניסה אמיתיים ומפתחת טכנולוגיה שיכולה לייצר ערך גם מעבר לשוק הביטחוני.
בשדה הקרב למדתי שטכנולוגיה טובה מצילה חיים, אבל רק אם היא מגיעה בזמן ומתאימה למציאות המשתנה. בעולם ההשקעות למדתי שאותו עיקרון בדיוק קובע גם את ערכה של חברה. לא הטכנולוגיה לבדה היא שיוצרת את ההצלחה, אלא היכולת ללמוד מהר, להסתגל מהר יותר, ולהפוך צורך מבצעי אמיתי לחברה שמסוגלת לצמוח בשווקים גלובליים לאורך שנים.
הכותב הוא שותף וראש חטיבת ה-Defense בקוקרמן בית השקעות
