בישראל פועלים מסלולים שונים המסייעים לעסקים, יזמים ומיזמים בפיתוח טכנולוגי וחדשנות. מרביתם נמצאים תחת רשות החדשנות (לשעבר "המדען הראשי"), המספקת תמיכה לחברות נבחרות כשהן בשלבי מימון שונים. במקביל, זכאים חברות וגופים ישראלים להגיש בקשות למענקים במסגרות בין-לאומיות, כשאחת הבולטת שבהן היא זו של האיחוד האירופי.
כניסה לאחת מהתוכניות הללו אינה דבר פשוט. היא קשה אף יותר כשהסטארט-אפ המשחר על הפתחים אינו בקיא בצורת כתיבת הבקשה, בפיצ'ינג שיווקי ראוי ובגיבוש הסיפור שלו לכזה שיציג נראטיב קוהרנטי. זהו המקום בו נכנסת לתמונה Nereus, ששמה לה למטרה לסייע לסטארט-אפים בכל השלבים - משלב גיבוש הבקשה דרך הבדיקה המקצועית ועד הפעלת התוכנית.
ידע, ניסיון והיכרות
את Nereus (השם הוא מחווה לאל המדע והטכנולוגיה במיתולוגיה היוונית) הקים לפני שנתיים קובי כהן, בעברו סמנכ"ל הכספים של מתימו"פ (מרכז התעשייה הישראלית למחקר ופיתוח). קובי העביר 13 שנים במתימו"פ, שפעלה בלשכת המדען הראשי כזרוע הבינלאומית, שבמהלכן היה מעורב, בין היתר, בהפעלה של תוכניות לאומיות ובין-לאומיות רבות. את קובי מלווה שנים רבות, יגאל ארליך, שם מוכר וידוע בתחום החדשנות, שכיהן בתפקיד המדען הראשי בין השנים 1984-1992, ונחשב לאב המייסד של תעשיית ההון-סיכון בישראל. ארליך הוא שותף בחברה.
"אנחנו לא קרן הון סיכון ולא נותנים מענקים", מדגיש קובי. "אנו עוסקים בעזרה ליזמים דרך חיבורם למערכות מימון ממשלתיות ובין-לאומיות. כשמדובר ברשות החדשנות הישראלית - יש לנו יתרון אדיר הודות לעברי בה ובעיקר הודות ליגאל ארליך, שכן הוא 'אילן גבוה מאוד להיתלות בו'. כשיש לי התלבטות אם וכיצד להתקדם עם חברה מסוימת, אני שואל לדעתו ועמדתו מכרעת. זה עובד לנו מצוין, ההצלחות שלנו ברשות החדשנות מדברות בעד עצמן. עד היום עשרות חברות קיבלו את מענק רשות החדשנות הודות לעבודתנו, בסכומים מצטברים של עשרות מיליוני שקלים".
מהו סוד ההצלחה?
"כדי לקבל את המימון יש צורך בידע, ניסיון והיכרות עם התחום - ואלה דברים שיש לנו. לרשות החדשנות ובמיוחד לאיחוד האירופי יש שפה שצריך לדעת לדבר בה. אנחנו מלמדים את היזמים לספר את סיפורם בשפה הזאת וכך להגביר את הסיכוי לקבלת המענק. אנו מספקים את הידע הטכני והשיווקי (או אפשר-המקצועי) לבניית הסיפור, כתיבת הבקשה, תקצובה והגשתה, ועושים סימולציה ללקוח סימולציה לקראת הבדיקה המקצועית שתתבצע במסגרת הליך אישור התוכנית. במקרי הצלחה נלווה אותו לאורך כל חיי התיק".
וכשמדובר בהגשות לאיחוד האירופי?
"בעיקרון אנו עובדים מול תוכנית EIC התחרותית, המיועדת לתמוך בחברות חדשניות פורצות דרך. סטטיסטיקת שיעורי ההצלחה של ההגשות אליה היא חד-ספרתית, ובכל זאת, עם לקוחות שהגשנו הגענו להצלחה דו-ספרתית. בתוכנית ישנם שלושה שלבים: מקדמי, מהותי וראיון. כל הבקשות שהגשנו בשלב המקדמי ב-2022 אושרו לשלב הבא. בשלב המהותי - מתוך שלוש בקשות שהגשנו שתיים הגיעו לשלב הריאיון והסקנו מסקנות מהליכים אלה להמשך ואנו עוסקים בהטמעתן. בעיקרו של דבר, הן בשוק ובחדירה אליו בהווה ואף גייסנו לכך מומחית מסחור מארה"ב - לימור פריגן".
מה בעינייך הגורם הקריטי ביותר בדרך לאישור בקשה בגופים אליהם פונים לקוחותיכם?
"לעשות 'סטוריטלינג' טכנולוגי ומסחרי טוב ונכון לחברה. זהו הפקטור שבדרך כלל לוקה בחסר אצל יזמים ואנחנו מחזקים אותו ככל האפשר. כשמדובר באיחוד האירופי מתווסף לזה גם תנאי הגשה של סרטון. כדי לייצר אותו נכון, אנו עובדים בתחילת ההליך עם גילי ברנר, מתמחה בסטוריטלינג של סרטים שעושה את זה נהדר, וכאמור עם לימור פריגן בהמשך ההליך".
הסטארט-אפים הישראלים לא מכירים את השוק האירופאי
המסננת של Nereus היא די צפופה ולא כל סטארט-אפ מתקבל. מערכת הסינון מבוססת על תהליך שפותח בחברה במשך שנים ולאחרונה עלה רף הכניסה עוד יותר. כחצי מהחברות מסורבות כבר בסינון המקדמי. "זה לא אומר עליהן שום דבר רע, אלה עדיין יכולות להיות חברות שיגייסו משקיעים, יצליחו וישגשגו. זה רק אומר שאנחנו מעריכים שהן לא יצליחו לקבל מענק מרשות החדשנות או האיחוד האירופי, המממנים תוכניות בהתאם לסט שיקולים מסחרי וטכנולוגי ייחודי", מדגיש קובי. "אלה שכן עוברים את המסננת זוכים לבניית תהליך מפורט, המבהיר את המטרות והיעדים בצורה העונה לדרישות תוכנית התמיכה.
"בדרך כלל חברות שמגיעות אלינו עדיין לא מבינות לאן ואיך", הוא מוסיף. "הן באות עם סיפור לא מלא, סיפור עם חורים. אנו עונים על הצורך שלהן להשלים את הסיפור - ואם אין דרך לעשות את זה - גם אין מה להגיש את הבקשה. אם יש - נתחיל לעבוד".
את העבודה הזו עושה צוות של עובדות ועובדים שמסייעים לחברות במשימה. גאיה יפלח ונועה רחום, בוגרות אוניברסיטת רייכמן, אמונות על כתיבת בקשות והכנת החברות להליך הבדיקה. לימור פריגן מספקת את המענה לנושא המסחור הגלובלי והמיקוד, שפעמים רבות חסר לסטארט-אפים. חובב גילן מייעץ ומסייע גם הוא בכתיבת הבקשות. ד"ר מרים בן הירש מתמחה בכתיבת בקשות לאיחוד האירופי ("מה שמרים לא יודעת על הגשת תוכנית לאיחוד האירופי, לא צריך לדעת...", אומר קובי). יחד עושה החבורה את כל שביכולתה כדי להעביר את סטארט-אפ את כל הדרך עד לאישור התוכנית.
במסגרת השירותים של החברה מפעילה נראוס מערך קשרים בין-לאומי ענף עם חברות וגופים אירופים ובמסגרת זו הושק בתחילת דצמבר שיתף עם מכון פרנהופר בגרמניה לקידום חדשנות משותפת.
"זה Win-Win Situation", מסכם קובי כהן. "הלקוח מצליח להתמקד, לספר את הסיפור שלו נכון מבחינה טכנולוגית ומסחרית וכך להגדיל משמעותית את הסיכוי לקבל את המענק. במקרה של הצלחה - הצלחתו היא הצלחתנו. מדובר בשירות יקר ותובעני, אך מתגמל במלואו לכל מי שמוכן להתחייב".
אילו תובנות קיבלת במהלך העבודה?
"מלבד הקושי של יזמים לייצר 'סטוריטלינג' ראוי, גיליתי שהסטארט-אפים הישראלים לא ממש מכירים את השוק האירופאי. בשנה האחרונה גם נתקלתי בסוג פניות חדש: חברות שנכשלו כשניגשו לבדן לתוכניות תמיכה, מגיעות ל-Nereus כדי שנסייע להן להגיש בקשה בשנית. אחרי הכישלון הן מבינות שהן לא יודעות לדבר את השפה ולספק את כל הפרטים הנחוצים ושהן צריכות אותנו בשביל זה".
בשיתוף Nereus
