האקו-סיסטם הטכנולוגי בישראל נחשב זה מכבר לחממה של חדשנות בקנה מידה עולמי, בזכות תעשיית סטארט-אפים משמעותית, אוניברסיטאות נחשבות ותמיכה מתמשכת מהממשלה. בין אם מדובר בהגנת סייבר או בבריאות דיגיטלית, ההיי-טק הישראלי מוביל את שוק הטכנולוגיה העולמי ומושך את תשומת ליבה של תעשיית ההון-סיכון הבין-לאומית.
זה כמובן לא סוד שהתנאים המאקרו-כלכליים במשק, כמו עליית שיעורי הריבית, הגבילו את זרימת ההון ואנחנו צופים שהמורכבות הזו תלווה את התעשייה גם בשנה הקרובה. משקיעים יעסקו יותר ויותר בתמיכה בחברות הפורטפוליו הקיימות, ובה בעת יחפשו להשקיע בחברות חדשות, שיעמדו במדדי יעילות גבוהים ויציגו מודל לצמיחה בת-קיימה.
אחד מהדיונים המרכזיים כרגע עוסק במאזן השיקולים של צמיחה אל מול רווחיות. אני סבור שהאיזון ביניהם משתנה באופן דרמטי, בהתאם לגודל החברה ולהקשר העסקי שבו היא פועלת. בשלבי הצמיחה הראשוניים, עוד לפני שחברת סטארט-אפ הגיעה לשיעור מכירות (ARR) של כעשרה מיליוני דולרים, אנחנו באינסייט מחפשים חברות שמנסות לפתור בעיה רחבה ואקוטית בשוק שבו הן פועלות. אנחנו מצפים מסטארט-אפים להוכיח התאמה משמעותית של המוצר לשוק, או להציג תהליך מתקדם של Product-market fit, כמו גם יכולת להוציא לפועל את מרבית ההזדמנויות לעסקאות ולקלוט לקוחות חדשים בקצב מהיר. בשנים האחרונות השקענו בכמה חברות ישראליות מעולות שנמצאות בשלבי צמיחה מוקדמים, ביניהן Deepdub, Pecan.AI ו-Joonko.
חברות שנמצאות בשלב מתקדם יותר של תהליך הצמיחה שלהן, שמגיעות לשיעורי מכירות של למעלה מעשרה מיליוני דולרים ועד ליותר מ-100 מיליון דולר, מצופות לשים יותר ויותר דגש על רווחיות. בשלב הזה, חברות הופכות מסטארט-אפים לסקייל-אפים והן נדרשות להשתמש בהון שברשותן ביעילות כדי להגיע ללקוחות חדשים, להרחיב את הצעת הערך ללקוחות קיימים ולזהות אפיקים חדשים לצמיחה עסקית שתניב הכנסות. אותם סקייל-אפים ממקדים מאמצים בתהליכי החדירה לשוק, בשאיפה להגיע להחזר משמעותי על ההשקעות. חלק מחברות הפורטפוליו הבולטות שלנו, כמו JFrog, Monday.com, SentinelOne ו-WalkMe, הן חברות שהשקענו בהן בשלבים הללו ומאז הן הפכו לחברות ציבוריות ומבוססות.
שלושה אתגרים מרכזיים
לאחרונה ביקרתי בתל-אביב עם כמה מהמנהלים באינסייט, במטרה להיפגש עם חברות הפורטפוליו שלנו ולספק הכוונה בתנאי שוק תנודתיים ודינמיים, עם הפנים קדימה ל-2023. בביקור שלנו זיהינו שלושה אתגרים מרכזיים שעלו בשיחות עם חברות הפורטפוליו, ומשקפים את ההתמודדויות שלהן עם המורכבות הנוכחית בתעשייה.
תיעדוף השקעות - בין העיסוקים הליבתיים לאפיקי צמיחה חדשים
החברות המצליחות ביותר הן אלה שמשקיעות בתהליכי הניסוי והבדיקה של שווקים חדשים, מוצרים חדשים, סוגי לקוחות ואפיקי צמיחה נוספים. חברות בשלבים מוקדמים נמצאות בתהליך מתמשך של ניסוי וטעייה ומשקיעות משאבים רבים ביצירת התשתית שתניב הכנסות, באופן שמוביל לכך שהן פחות יעילות בהסתכלות קצרת-טווח. ב-2023, שתתאפיין גם היא בחוסר ודאות ואי-יציבות כלכלית, יהיה חשוב להמשיך ולערוך את אותן התנסויות, אבל גם לבחון בקפידה את המקומות שבהם בוחרים להשקיע. חברות צריכות לקבל החלטות מכריעות בין העיסוק ב-core business לבין אפיקי הצמיחה החדשים, כדי לא "להתפזר" ליותר מדי כיוונים.
יישור קו בין השיווק למכירות
עסקים טובים מחויבים לוודא שמחלקות המכירות והשיווק שומרות על "אותו הראש" ומתקדמות אל עבר אותם יעדים. אנשי שיווק ומכירות צריכים ליישר קו בכל הנוגע לתהליכים ומסגרות עבודה משותפות, אבל גם למנף את הנתונים והמידע שנתונים לרשותם כדי לאפיין את ההתנהגות של הלקוחות שלהם ולהגיע לצמיחה וליעילות אופטימלית. הסנכרון בין הצוותים סביב מטרות משותפות יאפשר להם לעשות שימוש טוב יותר ביכולות המשותפות שלהם ולהימנע מבזבוז משמעותי בסעיף ההוצאות. כדי לעשות זאת, יש למדוד את היעילות של צוותי השיווק והמכירות באופן שיטתי ולוודא שהמיקוד של שתי הפונקציות נשמר.
מציאת האיזון בין הקיים לחדש
חברות נדרשות לאזן בין תמהיל של ערוצי מכירות חדשים לבין הרחבת המכירות הקיימות, במטרה להניע צמיחה בת-קיימה. הרחבת המכירות הקיימות לרוב מניבה הכנסה גבוהה יותר, אבל המכירות החדשות הן מנוע קריטי לצמיחה ארוכת-טווח מאחר והן פותחות גישה למאגרי לקוחות חדשים בפני החברה ומייצרות הזדמנויות עתידיות להתרחבות. הנוסחה להצלחה מצויה ברה-ארגון של צוותי המכירות, לצד הצבת יעדים חדשים שיבטיחו איזון נכון בין הנדבכים השונות.
הביקור האחרון בתל-אביב הוכיח פעם נוספת את העוצמה והחיונית של תעשיית ההיי-טק הישראלי, והמחיש כיצד חברות בכל שלבי הצמיחה ממשיכות להוביל עשייה חדשנית, חרף הסיכונים הקיימים בשוק. עם התמהיל הנכון של משאבים, חשיבה אסטרטגית ויכולת הוצאה לפועל, חברות יצליחו להגיע לצמיחה יציבה ורווחית - ב-2023 ומעבר לה.
הכותב הוא שותף בקרן Insight Partners ואחראי תחום המכירות וקשרי הלקוחות. בשנים האחרונות הפכה אינסייט לאחת מהקרנות הפעילות ביותר בשוק המקומי, עם יותר מ-65 חברות פורטפוליו ישראליות והיא עוסקת כל העת באיתור חברות ישראליות, חדשניות ומבטיחות, בעולמות התוכנה
