אם בעבר המושג Deep Tech נתפס כסתירה מוחלטת ל"הגעה מהירה לשוק", נניח בתוך שלוש עד חמש שנים, היום סטארטאפים ומשקיעים מבינים כי לא חייבת להיות סתירה בין השניים. הגשר טמון במונח Applied Deep Tech, אשר עומד לנגד עיניהם של השותפים בקרן ההון סיכון i3 Partners בכל פגישה עם סטארט־אפ חדש.
"מדובר במונח שאנחנו משתמשים בו בינינו לבין עצמנו והוא עוזר לנו לקבל החלטה בנוגע להשקעה", אומר ערן וגנר, מנהל שותף ב-i3 Partners, "אם אנחנו מזהים חדשנות שיש לה פוטנציאל מסחרי ממשי ויכולת יציאה לשוק בתוך שנה עד שנתיים – אנחנו מתקדמים עם הסטארט־אפ".
החדשנות הטכנולוגית צריכה להתחבר לצורך אמיתי של השוק
המונח Deep Tech, או בעברית "טכנולוגיה עמוקה", מתייחס לכל אותן טכנולוגיות שנולדו הודות לפריצת דרך מדעית. "פעמים רבות הסטארטאפים מתקשים להפוך את הטכנולוגיה הזאת למוצר שימושי, שמותאם לשוק ומגיע בתזמון הנכון ועם המודל העסקי הרלוונטי", אומרת נגה קפ, מנהלת שותפה ב-i3 Partners. "על מנת שזה יקרה החדשנות הטכנולוגית צריכה להתחבר לצורך גדול ואמיתי של השוק ולמטרה ברורה, כבר בראשית הדרך".
"כמשקיעים אנחנו מצפים לזהות את הערך המשמעותי שהמוצר מניב ללקוח כבר בשנתיים־שלוש הראשונות", מסכים עמה וגנר. "סטארטאפים שמתחילים עם יתרון טכנולוגי, והבנה מגובשת לגבי הערך של הטכנולוגיה בעולם האמיתי, מתמקדים כבר מהשלבים הראשונים בהוכחת היכולת שלהם לצמוח בקנה מידה גדול".
איך עושים את זה?
"האתגר האמיתי הוא לזהות את הצורך ואת ההיתכנות של הרעיון בשטח ולבנות MVP (Minimum Viable Product), בין אם זו גרסה בסיסית של המוצר או אבטיפוס, אשר יכולים להמחיש את הערך הצפוי ללקוח", מסבירה קפ. "בפיתוח חומרה זה יכול להיות מאתגר יותר בשל עלויות הפיתוח הגבוהות, ולכן יש חשיבות גדולה בבחירת MVP שילהיב את הלקוחות".
מה זה מאפשר?
קפ: "כך ניתן לבחון את ההיתכנות הכלכלית של הרעיון בשוק כבר בשלב מוקדם בחיי הסטארט־אפ, לקבל פידבק ממשתמשים, להבין מה עובד, מה חסר, מה דורש שינוי ואם יש ביקוש אמיתי למוצר. בנוסף זה מאפשר לאמת הנחות עסקיות, כמו למשל האם הבעיה שהסטארט־אפ מנסה לפתור נתפסת על ידי לקוחות כחשובה ודחופה, האם הפתרון שהמוצר מציע אכן שימושי והאם הוא ייחודי בשוק".
וגנר: "כל זה בהכרח מוביל לחיסכון בזמן ובכסף. במקום להשקיע שנים בפיתוח מלא ולשלם מחיר יקר על טעויות, מתחילים מגרסה פשוטה, בודקים ומתקדמים צעד אחר צעד, בהתאמה מלאה לצורכי השוק".
יהיה קל להמחיש זאת עם דוגמה.
"בהחלט. ניקח לדוגמה את ננופבריקה – חברת Deep Tech קלאסית שמצאה דרך ליצור MVP ראשוני בעלות נמוכה. זה מה שאיפשר לה להתחיל לעבוד עם לקוחות מהיום הראשון, הרבה לפני שהיה לה מוצר מוכן", מספר וגנר. "החברה פיתחה טכנולוגיה להדפסת תלת־ממד ברזולוציה ננו־מטרית, אך הקדישה את השנה הראשונה לבחינה מעמיקה של השוק באמצעות שימוש במודל של 'לשכת שירות'. כך היא איפשרה לכ־250 חברות מובילות, בשווקים שונים, להתנסות בטכנולוגיה ולבחון כיצד היא יכולה לשמש אותן הכי טוב. בהדרגה זיהתה החברה את שלושת תרחישי השימוש המעניינים ביותר וההבנה הזאת איפשרה לה לגייס כסף לפיתוח המוצר, בשעה שכבר קיבלה הזמנות ראשוניות מלקוחות".
איפה בכל זאת המכשול?
וגנר: "הרבה חברות Deep Tech משקיעות זמן וכסף בפיתוח המוצר ורק בסוף התהליך הזה מתחילות לגשש ולחפש לקוחות. בדרך הארוכה יכולים לצוץ מתחרים יעילים יותר, ובכלל השוק עלול להשתנות ולהותיר את המפתחים עם טכנולוגיה לא רלוונטית".
קפ: "אם החברה מחוברת לשוק מהרגע הראשון – היא מפתחת מוצר מותאם. אולי זה לא בדיוק המוצר שתמיד חלמו עליו המייסדים, אבל המציאות מוכיחה כי מי שמספיק אמיץ לזנוח את הוויז'ן שלו, להכין MVP ראשוני ולבחון את השוק באמצעותו – מצליח יותר".
מהפכת ה-AI מייצרת הזדמנויות עצומות
"מהפכת הבינה המלאכותית והרובוטיקה כנראה תהיה המהפכה המשמעותית ביותר שנזכה לראות בימי חיינו", מתנבא וגנר. "אין ספק שאנחנו מתקרבים ליום שבו המכונה תעלה עלינו ביכולת לפתח תוכנה, וזו אחת הסיבות מדוע אנחנו בין משקיעי הפרה־סיד הבודדים בארץ שממשיכים להשקיע בחומרה, אך בו בזמן השקענו לאחרונה בשתי חברות מתחום ה-Agentic AI".
החברות החדשות בפורטפוליו הן Hedgify, אשר עוזרת ליצרנים לנהל סיכונים הכרוכים ברכש חומרי גלם בהסתמך על קבלת החלטות מבוססת נתונים לגבי תנודתיות השוק וגידור הסיכון השיורי, ו-Journeyz – תשתית הכרחית בעולם ה-B2B המאפשרת לייצר שכבה חדשה של דאטה ארגונית על בסיס אינטראקציות עם לקוחות, נתוני שימוש ומידע עסקי. כך היא חושפת תובנות חדשות ופותחת אפשרויות לעבודה אוטומטית מותאמת אישית עם לקוחות, שמחזקת את נאמנות הלקוחות ומאפשרת לזהות הזדמנויות חדשות לצמיחה.
לעבוד עם i3
i3 מגלה עניין בתחומים מגוונים, כגון ערים חכמות, רובוטיקה, חקלאות מדייקת, אינטרנט תעשייתי, תשתיות קריטיות, רחפנים, הדפסה בתלת־ממד, לימוד מכונה, AI, מחשוב קוואנטי, מכשור רפואי ועוד.
"ערן ואני מאמינים במפגש בלתי אמצעי עם השטח, ולכן אנחנו מפגישים את חברות הפורטפוליו שלנו עם הרבה שותפים ולקוחות פוטנציאליים, בדרך לגיבוש המוצר שלהם", מצהירה קפ ומוסיפה, "אנחנו מאמינים גדולים ב-Lean Startup שמקדש איטרציות קצרות כדי לחפש את הערך שניתן להביא ללקוחות, ומבלי להישאר מאוהבים ברעיון הראשוני".
"אנחנו עובדים בצמוד ליזמים ומנסים להיות האוזן הקשבת שלהם לכל נושא ועניין, תוך יצירת שותפות קרובה ואמיתית", מוסיף וגנר. "בסופו של דבר מי שבונה את החברות הם האנשים אשר הופכים את החלום שלהם למציאות. זה מסע קשה ומפרך שדורש השקעה רבה, ואם אנחנו יכולים להוסיף ערך בדרך – כולם מרוויחים מזה".
ניסיון בשוק ההון סיכון המקומי
i3 Partners היא קרן הון סיכון ישראלית שייסדו ב־2017 נגה קפ וערן וגנר, שניים מן המשקיעים הוותיקים ועתירי הניסיון בשוק ההון סיכון המקומי. הקרן היושבת בתל אביב מתמקדת בהשקעות פרה־סיד בסטארטאפים בתחום ה-Applied Deep Tech. בין חברות הפורטפוליו שלה: Zencity, Prisma Photonics, Nanofabrica, Xtend, Vanti, Frontegg, Tulu, Oxeye, Hedgify ו-JourneyZ.
בשיתוף i3 Partners
