ככל שזה נוגע ליניב בן אלי ורום ברוקנר, בעלי רשת המכולת, ענף הקמעונאות והמכולות הוא התחום שבו משתלם ביותר להפעיל מודל זכיינות. "כשהקמנו את הרשת ב–2015 זיהינו בענף המכולות והקיוסקים חוסר עצום ביוזמתיות, איכות, אחידות ותנופה. משום מה האבולוציה שעברו הענפים האחרים פסחה על הענף", אומר בן אלי, סמנכ"ל לשעבר ברשת יינות ביתן, שותף ומנכ״ל בחברת הזיכיונות. "נראות המכולות, לצד מחירים מופרזים ותמהיל לא נכון של מוצרים, הבהירו לנו את הצורך בהקמת מכולות אטרקטיביות באופן שיבטא את הניסיון של רום ושלי — הוא בזכיינות ועסקים ואני בקמעונאות — ויבנה בסיס כוח מול ההיצע בשוק ומול הספקים, ויביא למחירים טובים וגם למגוון מקיף, כ–4,000 מוצרים בחנות של 150 מטרים".
למרות הכוונה לכונן רשת זכיינות, שתי החנויות הראשונות שהוקמו היו בבעלות, כדי לבנות את הנהלים וללמוד את ההתאמות לחנויות הרחוב. תשעת הסניפים שהוקמו מאז מופעלים כולם במודל זכיינות. "זיהינו שכשמנהל הסניף הוא שכיר חסרה ההקפדה היתרה על מתן שירות ללקוח, והמטרה המוצהרת שלנו היתה 'להשאיר את השירות של פעם'. הבנו שנוכל להבטיח את זה רק אם נשים בעלים־זכיין שיתייצב בחנות בכל יום ויוכל לקצור את פירות ההצלחה באופן ישיר", אומר רום ברוקנר, זכיין לשעבר בכמה סניפים של "קפה קפה" ו"לחם ארז".
לדבריו, ההבדל הבולט בין רשת המכולת לרשתות הזכייניות האחרות נעוץ בכך שהזכיין ברוב הרשתות אחראי בין השאר על ניהול הרכש, הנהלת חשבונות, תמחור, מגוון המוצרים, ה"בק אופיס" ועוד, והדבר מקשה עליו להתרכז בדבר החשוב מכל: ניהול הקשר עם הלקוחות. "ברשת המכולת, לעומת זאת, הזכיין מתמקד אך ורק בשירות, וכל השאר עושה הרשת. לרוב, בזכייניות הקמעונאיות החברה היא שקונה ומוכרת, והזכיין מקבל אחוזי רווח שמסוכמים מראש. אצלנו הזכיין הוא בעל החשבון והעסק ועצמאי לחלוטין, לטוב ולרע", הוא מוסיף.
תורת המק"טים
ענף הקמעונאות מאופיין בסיכון עסקי נמוך מהממוצע. ככל שהמלאי בו נחשב לכזה שנצרך יותר, הרגישות למצב המשק קטנה ורמת הסיכון יורדת. בנוסף, ההוצאות בענף קבועות ונטולות הפתעות, מה שמקל על הממשק מול הגופים הפיננסיים. אולם בעידן של עליות מחירים, לברוקנר ובן אלי חשוב להדגיש גם את כוחה של רשת מזון בהשוואה לעסק עצמאי בודד: האינטרס של יצרני המזון ויבואני המזון להוזיל עלויות כדי להבטיח את המשך שיתוף הפעולה. בן אלי: "בנקודת הפתיחה, רבים שפותחים עסק הם נטולי ידע וניסיון. אני בעל ניסיון של כ–30 שנה בעולם הקמעונאות, והידע שצברתי מסייע לי בתמחור מוצרים נכון, במבצעים וביצירת תמהיל מדויק בחנות".
ברוקנר מוסיף: "לדוגמה, בסופרים גדולים נמכרים כיום בממוצע 15 אלף פריטים שונים. כדי לצמצם אותם לחנות מכולת שמסוגלת להכיל כ–4,000 מוצרים, כמו אצלנו, ובכל זאת לייצר הרגשה שלא חסר בה כלום — נדרש ידע מקיף. ידע שיאפשר לבעל המכולת לבחור את המוצרים הנכונים ובתמהיל הנכון. אצלנו זה נקרא 'ניהול קטלוג'. מטבע הדברים, המדף הוא המרכיב הכי חשוב בחנות, ואם נשים מוצר שלא נמכר נפסיד כסף או לקוחות".
מרבית הזכיינים ברשת המכולת הם בני 45 ומעלה, שלדברי השותפים "חלמו כל החיים להיות עצמאיים ותמיד פחדו לעשות את הצעד. אנחנו נתנו להם רשת ביטחון לפתוח עסק ולשפר את המשך החיים". אולם, אומרים השניים, יש ברשת גם זכיינים צעירים. בן אלי: "הליווי שלנו מאוד צמוד. הזכיינים שלנו מקבלים, למשל, חוברת מבצעים חודשית שמסבירה במה להתמקד ומה להציג יותר, יש מנהל תפעול שמסתובב פעם בשבוע בחנות. אנחנו יורדים גם לרמת תזרים המזומנים — אם הזכיין מרגיש שמשהו לא מובן לו או שהוא לא בטוח איך לנהוג אנחנו מסבירים ומנחים. בנוסף, אנחנו מזהים בעיות לפני שהן צצות, מה שמונע מצבים מסובכים יותר שעשויים להביא לכישלון טוטלי".
ברוקנר: "גולת הכותרת בניהול המטה שלנו היא להימנע ממצב שזכיין עם מעט ידע ייגע בנושאים הקריטיים, וכך מצטמצמת האפשרות שיפגע בחנות. כך אנחנו מנטרלים את פוטנציאל ההרס ומבטיחים אחוזי הצלחה גבוהים".
הנשמה של החנות
היקף ההשקעה הנדרש כדי להיות זכיינים ברשת המכולת נאמד ב–450 אלף שקל, הכוללים את דמי הזכיינות. אבל, מסבירים הבעלים, "מה שבולט אצלנו הוא העובדה שיותר מגב כלכלי, חשוב לנו שהזכיין יתחבר לאווירה שלנו. הרשת היא משפחתית, 'שותפות במודל זכיינות', והממשק הדדי — כשאחד מצליח במשהו, הוא משתף ומסביר גם לשאר. בפירוש נעדיף מישהו שלא יודע כלום ואנחנו נלמד אותו מאפס, על פני אחר שבא עם ניסיון או אג'נדות עקומות. הסיבה פשוטה: יותר קל ללמד יחסי אנוש מאשר לנהל עסק. לפעמים זכיין מתייחס להקמת עסק כאל מיזם עסקי נוסף. זו טעות. זכיין שרוצה להצליח חייב להיות הנשמה של העסק. אנחנו מחייבים את הזכיין להתייצב בכל יום בחנות לפחות למשמרת אחת".
לצד הקושי של הזכיין להרגיש עצמאי, לחברה המזכה קשיים משלה. ברשת המכולת, כך נראה, מנסים לגשר על הפערים. "כשאנשים בונים מותג זכייני הם מוכרחים להבין שהפרפקציוניזם והגחמות האישיות שלהם לא יכולים להתממש במאה אחוז, שהם לא באמת יכולים לשכפל את עצמם לחלוטין לכלל הסניפים המופעלים. מצד שני, כפי שאנחנו מבינים שלא נוכל להיות פדנטיים, אנחנו מבינים שגמישות היא מילת הקוד להצלחה. כך, בכל הנוגע לתמהיל המוצרים לזכיין יש גם יכולת השפעה, כמו גם בתחום ניהול עובדים וקו שיווקי — אנחנו משתפים אותם המון ומקיימים שגרת התייעצויות".
04-6001881
מייל
בשיתוף רשת המכולת
