מאז שנחתם הסכם השלום בין ישראל לאיחוד האמירויות בספטמבר 2020 היה תהליך הנורמליזציה בין שתי המדינות מהיר להפתיע. כולנו ראינו כמה מהר עלו לאוויר מטוסים בטיסה ישירה מלוד לדובאי. גם בפן העסקי החסמים הוסרו בזריזות: האישורים הדרושים לסחר ולעסקים נחתמו ואף הוקמו נציגויות דיפלומטיות, כשמטרתן סיוע לאנשי עסקים בשתי המדינות. אם רק לפני מספר חודשים לא היה ניתן לעשות חוקית עסקים עם איחוד האמירויות - כיום הכל מותר וגלוי, בלי צורך במתווכים, או במדינות צד ג' דרכן עוברים מטענים.
הן לישראל והן לאיחוד האמירויות יש מה להציע אחת לשנייה. האמירתיים זקוקים למוצרי חקלאות ולטכנולוגיה חקלאית בה מתמחה ישראל. גם ל"סטארט-אפ ניישן" שלנו יש מה להציע להם. הישראלים, מצידם, תמיד שמחים לייבא טובין, במיוחד אם אלו יכולים להגיע לארץ במחיר נמוך מהרגיל. בדובאי קיים אזור סחר חופשי עצום בו נציגויות לכ-8,500 חברות. הסחורה שם מוצעת במחירים אטרקטיביים ובמכס מופחת. בשל הקירבה בין המדינות השינוע קצר יותר - ולכן גם זול יותר.
לתרבות האמירתית קצב משלה
סיבות אלו הופכות את הייצוא והייבוא בין ישראל לאיחוד האמירויות למתבקש, כששינוע דרך הים הוא אמצעי טבעי, נוח וזול לכך. "אלאלוף לוגיסטיקה" - זרוע הלוגיסטית בקבוצת אלאלוף הוותיקה, הזדרזה להיכנס לשוק שהחל להיווצר בין ישראל לאיחוד האמירויות וכיום החברה מעורבת מאוד בתיאום ושינוע מטענים רבים בין האמירויות וישראל. החברה כבר רכשה ידע והבנה בקודי ההתנהלות מול אנשי האמירויות וכך מסייעת ללקוחותיה הישראלים לא רק לשנע סחורות, אלא גם להתנהל מול הצד השני ולסגור איתו עסקאות.
"לצוות שלנו יש מומחיות גיאוגרפית והיכרות עם לקוחות, רשויות וספקים באזורים רבים בעולם - וכיום גם באיחוד האמירויות", אומר גיל מילר, מנכ"ל "אלאלוף ספנות ולוגיסטיקה". "המומחיות שלנו מנגישה ללקוחותינו את הידע והתרבות העסקית השונה שם וכך נותנת להם ערך מוסף משמעותי. התכנון הלוגיסטי שאנחנו מציעים מאפשר שינוע סחורות יעיל, מקצועי ובטוח. מי שמשנע לאיחוד האמירויות דרכנו למעשה זוכה לטיפול בכלל צרכיו ולסל הפתרונות המתאים, המקצועי והיעיל ביותר - וכל זה במחירים אטרקטיביים".
עד כמה מצריך הסחר מול איחוד האמירויות ידע חדש?
"תמיד יש חשיבות גדולה לכך שליבואן או ליצואן הישראלי יהיה שותף לוגיסטי מקומי שמסוגל ויודע לתת מנעד פתרונות רחב, תוך הכרה לעומק של הסביבה והתרבות העסקית השונה של הצד השני. לכל מקום יש את הרגולציה הממשלתית שלו, את מאפייני הפעילות העסקית, הפרטית והציבורית, את מאפייני השלטון, מדיניות מכס, מדיניות מיסים וכדומה. כל זה נכון גם לגבי איחוד האמירויות. יש למקום תרבות עסקים משלו. אחד הדברים שלמדנו, למשל, הוא שצריך הרבה סבלנות עם האמירתים".
מה המשמעות המעשית של סבלנות?
"הקשר שנוצר עימם נבנה מצידם לא כ'זבנג וגמרנו', אלא עם חזון ליחסים ארוכי טווח. כשהם מתחילים לדבר ולבחון פעילות מול חברה ישראלית - הם שואפים למצוא שותף עסקי לטווח ארוך. לכן הם לא ממהרים לסגור עסקאות. קודם הם בוחנים, בודקים ואוספים מידע. הם גם מאוד מעריכים מפגש פיזי והיכרות אישית עם האדם איתו הם עושים עסקים. זה אחד הגורמים שזיהינו כפרט שחשוב להם לכסות לפני שהם מקבלים החלטות. כך הם רוכשים אמון. כמובן שהשנה בגלל הקורונה יש מגבלות בנושא - אז אנחנו מייעצים ללקוחות לעשות את מה שאפשר כתחליף, למשל פגישות בזום. לפעמים אנחנו נתקלים בלקוחות שלא מבינים מה קורה. הם יצרו קשר עם הספק, עשו פגישה בזום, האחד מעוניין למכור והשני מעוניין לקנות ועדיין הצד הישראלי רואה שזה לוקח זמן ולא מבין מדוע הספק לא מקדם את העסקה. אז אנחנו מסבירים לו שאיחוד האמירויות זה לא כמו ארה"ב, אירופה וסין - שם הדברים זזים בקצב מהיר. לתרבות האמירתית קצב משלה ולצד האמירתי חשוב להשלים את סדרת הבדיקות שלו לפני החתימה. לפעמים לוקחים גם חודשיים-שלושה עד שעסקה מבשילה ויוצאת לדרך. אבל אני בטוח שברגע שהטיסות יפתחו שוב והמפגשים הפיזיים יתקיימו - יהיה בוסט רציני מאוד בפרקי הזמן הדרושים לסגירה".
מעטפת פתרונות לוגיסטיים כוללת
קבוצת אלאלוף מהווה חלק בלתי נפרד מההתפתחות של ענף הספנות, השילוח והלוגיסטיקה במדינת ישראל.
הקבוצה, שהחלה את דרכה ביוון ב-1919 עם הקמת חברת אלאלוף ספנות, סוכנות אוניות המייצגת חברות ספנות גדולות כמו Grimaldi Group ו NYK, מונה כיום תשע חברות המספקות פתרונות לוגיסטיים מלאים ללקוחותיה בתחומי השילוח הבינ"ל, עמילות המכס, הובלה יבשתית ואווירית, מסופי מטענים, תיקוני מכולות, אחסון מכולות ריקות ובניית מבנים ממכולות. כיום מחזיקה הקבוצה מרכז לוגיסטי מהמתקדמים ביותר בענף הלוגיסטי.
אלאלוף מאפשרת ללקוח לקבל מעטפת פתרונות לוגיסטיים כוללת, מדלת לדלת, עבור כל סוג מטען. המנכ"ל מילר מספר שעם חתימת הסכם השלום יצרה אלאלוף קשר עם החברה הממשלתית הגדולה ביותר באיחוד האמירויות DP World. לחברה 80 טרמינלים ברחבי העולם, נמלים וחברות ספנות. היא גם זו שמנהלת את אזור הסחר החופשי בדובאי. שתי החברות חתמו על חוזה לשיתוף פעולה לוגיסטי ומאז עובדות יחד - מה שפותח בפני לקוחות אלאלוף מגוון אפשרויות רחב וחדשני.
"אם יש לקוח ישראלי שרוצה לקנות מכולה של מוצר כלשהו מאזור הסחר החופשי בדובאי - אנחנו מסייעים לו למצוא אותו דרך הערוץ שיש לנו מול DP World. חיבורים כאלו נעשים באופן מהיר מאוד", מבהיר מילר. "יבואנים ישראלים כבר גילו את האטרקטיביות של קו השילוח הזה, המציע סטוקים של מוצרים שונים ומגוונים במלאים אדירים. ברגע שעסקה נחתמת - השינוע זריז מאוד. תהליכי המסמכים מהירים ויש באיחוד האמירויות כיסוי רחב של ספנות ותעופה: שלושה נמלים ימיים, שני שדות תעופה ומערכת יבשתית של רכבות ומשאיות. התוצאה היא קיצור ניכר של זמן קו האספקה לעומת אסיה. אם תביא את אותה המכולה מסין או מדובאי - מדובאי זה ייקח חצי מהזמן. הקצבים רק ילכו וישתפרו. כבר היום יש אפשרות להעביר מדובאי סחורה באופן יבשתי, אבל בעתיד גם מתוכנן קו רכבת מדובאי לישראל. מדברים גם על קו ספנות ישיר בין נמל ג'בל עלי בדובאי לישראל. אז שני אלו בדרך, אבל בסך הכל אפשר לומר שרוב התשתית הדרושה כבר קיימת. עכשיו נשאר רק להתחיל לעבוד".
