"תחום המימון החוץ-בנקאי למיזמי נדל"ן התרחב מאוד בשנים האחרונות והוא מקיף כיום מספר רב של שחקנים הפועלים בזירה תחרותית מאוד", אומר טל תפוחי, מנכ"ל חברת גמלא הראל, המתמחה בתחום מימון ההון העצמי בפרויקטי נדל"ן (הלוואות "מזנין"). "התחום התרחב כתולדה מהגדלת הביקושים, כאשר יותר ויותר יזמים מגייסים כיום הון ממקורות חוץ-בנקאיים להשלמת ההון העצמי. הגידול בממדי הפרויקטים ועליית מחירי התשומות, קרי הקרקע ועלויות הביצוע, הביאו לגידול בהיקפי ההון הנדרשים לכל פרויקט. גם ירידת הריבית 'מתדלקת' את התחרות בתחום".
לדברי תפוחי, "התחרות כיום איננה רק על עלות הריבית, אלא בעיקר על אמינות, מקצוענות ושירות. יזמים מחפשים קלות ונוחות בגיוס ההון ושמים דגש על זמינות ההון ומהירות התגובה והטיפול בהם".
מדוע זמינות ומהירות התגובה קריטיים כל כך?
"יזם שנדרש למימון בעת זכייה במכרז חייב לוודא שהגוף המממן מסוגל לסיים את העסקה במהירות הנדרשת, כי אחרת הוא עלול לאחר בתשלום ולהפסיד את המגרש. חייבים להבין שבתחום זה הריבית היא אכן מרכיב חשוב, אך בוודאי לא הפרמטר העיקרי. פרויקט נדל"ן הוא פרויקט דינמי שמשתנה חדשות לבקרים - הן בלו"ז המתוכנן והן בתזרים המזומנים - ולכן קיימת חשיבות עילאית לגורם המממן, שנדרש לגמישות ולפתיחות מחשבתית במהלך תקופת המימון. יזמים שעובדים איתנו יודעים שאצלנו יש תמיד עם מי לדבר, גם במצבים פחות נעימים".
רקע יזמי וניסיון רב בענף
גמלא הראל פועלת בתחום הלוואות המזנין מאז 2006. היא נהנית מבסיס פיננסי איתן וממקורות מימון זמינים ומיידיים בהיותה בבעלות משותפת של שתיים מהחברות המבוססות בתחומן בארץ: קבוצת הביטוח הראל השקעות, וחברת גמלא מילניום, שבבעלות חברת כלמוביל ועו"ד אפרים שפיטלני.
"הרקע היזמי ממנו אנו מגיעים מאפשר לנו להבין את העסקה במהירות ואף לקחת גם סיכונים סבירים", מציין תפוחי. "תחום הלוואות המזנין, שבו אנו מתמחים, הוא תחום עתיר-סיכונים. צריך לזכור שמדובר בחוב נחות לעומת החוב הבכיר של הבנקים, עם זאת, יש לנו ניסיון של 15 שנה בתחום ועד היום כל ההלוואות שהעמדנו הוחזרו".
בוא נתחיל בבייסיק. למה נועדה הלוואת מזנין ומהם יתרונותיה?
"זו הלוואה משלימה למימון שמגויסת מהמערכת הבנקאית, מעין שכבה נוספת המאפשרת ליזם להשלים את ההון העצמי הדרוש לו למימון הפרויקט. המטרה היא בסוף למנף את ההון של היזמים. אין כמעט יזם שאין לו מגבלת הון, ואם הוא נדרש להרחיב את ההון - עדיף לו לקבל מימון מגורם חוץ-בנקאי כמונו ולא להיות תלוי לגמרי במערכת הבנקאית. למזנין יש יתרון גם על פני גיוס הון בשוק ההון. לא פעם יזם מנפיק אג"ח לתקופה שלא מתאימה לתזרים המזומנים שלו. אצלנו הפרויקט 'צבוע' בדיוק לתקופה שבה היזם נזקק למימון - לא דקה לפני ולא דקה אחרי. זה נכון גם בהשוואה להשגת מימון משותף עסקי, שלעתים עלול לגזור לא פחות מחצי מרווחי המיזם".
מיהם הלקוחות שלכם?
"אנחנו מממנים כיום כ-100 פרויקטים בכל הארץ. מנעד הלקוחות הוא רחב, מחברות קטנות ומשפחתיות ועד חברות גדולות, חלקן ציבוריות. האחרונות נדרשות לא פעם למימון ביניים עד לגיוס בשוק ההון, שלעתים לא בשל להנפקה ובאופן כללי מיועד יותר לגיוס הון במנות גדולות של 50 מיליון שקל לפחות".
מה היתרון היחסי שלכם בשוק, שהופך כדבריך לרווי מאוד?
"אנחנו מתייחסים ללקוחות כאל שותפים עסקיים. מבחינתנו, מדובר בשותפות אסטרטגית לטווח ארוך ולא בעסקה חד-פעמית. אני שמח לציין שהראייה הזו היא הדדית. הלקוחות לא רואים בנו רק מקור מימון, אלא גם שותפים לדרך המלווים אותם שנים רבות, ומכאן גם הסיסמה שבחרנו לחברה: 'בית למימון והשקעות ביזמי נדל"ן'.
"אגלה לך סוד קטן: עד היום מעולם לא פתחתי הסכם מימון על מנת לבחון בקשה שקיבלתי מיזם. כל בקשה לגיטימית נענית אצלנו בחיוב ולהפך. ההסכם מבחינתי נועד רק למצבי קטסטרופה. אנחנו לא רוצים שהיזם יסיים את הפרויקט בתחושה שהוא עבד עבור המממן שלו. זה לא בריא. כמי שרואים בעצמם שותפים אסטרטגיים של היזמים, אנחנו רוצים שהיזם ירוויח ואז תהיה המשכיות ביחסים".
איך זה עובד בפועל? מה היזם צריך לעשות כדי לקבל את ההלוואה?
"אם מדובר בלקוח ותיק, שיש לו מסגרת אשראי קבועה אצלנו, הוא פשוט מרים טלפון ומבקש להכין מסמכים לחתימה. יש לו מסגרת זמינה והוא יודע לתכנן את צעדיו קדימה ולהיערך לעסקה הבאה. לגבי לקוחות חדשים, הם צריכים להמציא לנו מספר דוחות, כמו דוח כספי ודוח אפס של שמאי, וכן הסכמים שקשורים לפרויקט. לאחר בדיקה שאנו מבצעים, הן על היזם והן על הפרויקט, אנו מחליטים אם להעניק מסגרת אשראי או לא. הדגש הוא על האיכות האנושית והמקצועית של היזם, כי בסוף, בענף הבנייה, היזם עושה את הפרויקט ולא להפך".
