חברה ביטחונית קטנה ולא ותיקה במיוחד ביחס למתחרותיה, שמעסיקה בסך הכל כ-60 אנשים, מצליחה שוב ושוב לזכות במכרזים בהם מתמודדות חברות גדולות וותיקות כתע"א, רפא"ל ואלביט. כיצד היא עושה זאת? אם שואלים את עפר הר, מנכ"ל ושותף בחברת Hartech - היתרון הטכנולוגי בתחומי הפעילות של החברה הוא זה שעושה את ההבדל.
"ארכיטקטורת המערכת שלנו היא פתוחה ומודולרית", הוא אומר. "פיתחנו ועיצבנו אותה במשך שנים כך שתוכל לתמוך בכלל המערכות השונות שלנו. כתוצאה מכך בין אם מדובר במערכת סימולציה, או במערכת שליטה ובקרה - התשתית זהה. ארכיטקטורה אחודה זאת מאפשרת יכולת התממשקות גבוהה למערכת הלחימה של הלקוח ורמת פתיחות גבוהה לשילוב מערכות חדשות על פי צורכי הלקוחות. בהיותנו חברה קטנה יחסית ברור כי אנחנו חייבים יתרון טכנולוגי גדול בתחומנו, זמינות מוצר גבוהה ויחסים טובים עם הלקוחות ועם הקבלנים האחרים - אנו מקפידים כל הזמן להשקיע בפרמטרים הללו".
מהו מוצר הדגל שלכם?
"יש לנו שלושה מוצרים שאנו מגדירים ככאלו, אחד בכל אחת מהחזיתות בהן אנו פועלים. בתחום הסימולציה יש את ה-SSG (מחולל זירה חכם): תשתית לפיתוח מערכות סימולציה. בתחום הכלים האוטונומיים אנו מציעים את מערכתSmart-C2- מערכת שו"ב טקטית המנהלת להקות של כלים לא מאוישים, שבכוחה לפעול במקביל ובשיתוף פעולה עם מערכות שו"ב טקטיות מאוישות - מה שמאפשר פעילות מלאה המשלבת כוחות מאוישים ולא מאוישים, בכוח הטרוגני משולב. המוצר השלישי הוא מערכת שו"ב גנרית שעל בסיסה מיוצרים כלל פתרונות השו"ב של Hartech: לאוויר, לים וליבשה".
פרויקטים עצמאיים וקבלנות משנה
בכל התחומים שהזכיר הר, מבצעת החברה שבראשה הוא עומד פרויקטים למערכת הביטחון הישראלית ולתעשיות הביטחוניות המקומיות וכן עבור כאלו בחו"ל. למעשה, כ-75% ממחזור החברה נובע מפעילות יצוא - כשחצי ממנה הוא יצוא ישיר וחצי הוא יצוא עקיף. "הפעילות שלנו בתחום היצוא מתחלקת לשניים", מסביר הר, "פעם אחת במדינות שבהן יש בכוחנו להשיג פרויקטים בצורה עצמאית: תאילנד, סינגפור ומדינות מתפתחות באפריקה. אנו פועלים שם באופן ישיר מול מקבלי ההחלטות והלקוחות ומבצעים תהליך מכירה מלא: מאיתור הלקוח, זיהוי הצורך שלו, דרך כל תהליך השיווק ועד סגירת החוזה וביצוע הפרוייקט. מול לקוחות אילו תמיד ננסה להרחיב את הפרויקט וכך להגיע לעוד פרויקטים ולקוחות במדינה. אחד הדברים הטובים הנוצרים מפעילות זו הוא לקוחות חוזרים, שכבר מכירים אותנו, אוהבים את המוצרים שלנו ומעריכים את העבודה שלנו. כשנוצרת עמם כימיה - קל יותר להרחיב את מרחב הפעילות אצלם.
"במקומות אחרים אנו דואגים לכך שהקבלנים הגדולים והראשיים יכירו אותנו ויבחרו בנו כקבלני משנה, שכן חברות קטנות לא עולות על הרדאר בפרויקטים גדולים בעולם. מצד שני, הטכנולוגיה שלנו בהחלט נדרשת בהם. חברות כגון רפא"ל, אלביט, מספנות ישראל, אלתא ואחרות יודעות שאם יבחרו בנו כקבלני המשנה שלהם - יקבלו פתרון טוב, מהיר וזול יחסית. כך הגענו לפרויקטים במזרח הרחוק ובאירופה. כמובן שבכל העבודה בחו"ל אנו עובדים בכפוף לכל מגבלות ותקנות ארגון הפיקוח והיצוא בישראל".
השקעה גדולה במו"פ
Hartech הוקמה ב-2005 עם החזון להיות מובילה בתחומי הסימולציה ומערכות השליטה והבקרה. הטכנולוגיות שמפתחת החברה נחשבות למתקדמות ברמה עולמית והחברה זוכה במכרזים רבים בארץ ובחו"ל. ב-2014 זכתה במכרז גדול של משרד הביטחון לאספקת תשתיות סימולציה לחיל הים ומאז מספקת את אלו לחיל. ב-2018 זכתה במכרז נוסף של חיל הים, הפעם לשילוב מערכות לחימה. לדברי הר, זכייתה של Hartech במכרזים דוגמת אלו מאפשרת למערכת הביטחון הישראלית להצטייד במוצרים מתקדמים ביותר ובמקביל להוריד את עלויות ההצטיידות.
כשמדובר בעבודה בחו"ל, מעדכן הר שלאחרונה ביצעה החברה מסירה של מערכת אימון מתקדמת מרובת משתמשים לצבא תאילנד. "מערכת 'משחק מלחמה' מאפשרת מידול של כלל הכוחות והכלים הפועלים בזירת הלחימה", הוא מסביר. "היא פרוסה בשלושה אתרים ומשרתת את צבא תאילנד נאמנה. בנוסף, סיפקנו מערכות שליטה ובקרה מתקדמות לכלי שייט והגנת חופים למספר מדינות כקבלן ראשי, תוך ניצחון במכרזים על חברות מובילות בעולם כדוגמת Rheinmetall הגרמנית ,Singapore Technologies ועוד. בימים אלו אנו עובדים על פרויקט של רפא"ל עבור מדינה בדרום מזרח אסיה, שבמסגרתו נספק מערכות שו"ב ימיות. במדינה אחרת בדרום מזרח אסיה אנו עובדים כעת כקבלן של אלביט באספקת מערכות שליטה ובקרה ימיות. עם התעשיה האווירית אנו משתפים פעולה בסימולציה ובפרויקט שו"ב גדול במדינה אירופאית".
נראה שאתם נהנים משני העולמות: זוכים בפרויקטים כשאפשר, וכשאי אפשר - משתלבים כקבלן משנה של אלו שזכו.
"היכן שניתן - אנו משתדלים להיות קבלן ראשי, כי בסופו של יום פרופיל הרווח במצב זה הוא הגבוה ביותר ואנחנו לא חברה שחיה מהשקעות אלא רק מהכנסות מהפרוייקטים, שחלק ניכר מהן נכנס בחזרה למחקר ולפיתוח. הלקוחות שלנו - בין אם הם ישירים או עקיפים, מבינים שיש לנו פתרונות טכנולוגיים מוכחים, מתקדמים ועובדים היטב ושמצד שני - העבודה איתנו זולה ומהירה משמעותית מאשר לפתח בבית. אנו גדלים בצורה יפה ובטוחה, כשלנגד עינינו עומדת המשימה להמשיך לייצר יתרון טכנולוגי, כך שנוכל להמשיך לשרוד - ואף לשגשג - בתחום התחרותי והמורכב בו אנו קיימים ופועלים כבר קרוב ל-20 שנה".
<<< לאתר החברה <<<
בשיתוף חברת Hartech
