נתחיל בפרדוקס שמסכם תעשייה שלמה. חברת המחקר גרטנר צופה שעד 2027 יותר מ‑70% מפרויקטי מערכות הליבה (ERP) שהוטמעו לאחרונה לא יעמדו ביעדים העסקיים שהוגדרו להם - ורבע מהם ייכשלו כישלון חרוץ. ובאותה נשימה, ההוצאה העולמית על סוכני בינה מלאכותית - " AI אג'נטי" - מזנקת השנה לכ‑200 מיליארד דולר. כלומר הארגונים שופכים סכומי עתק על השכבה החכמה ביותר שהיתה להם אי פעם, ובו בזמן ממשיכים להיכשל בשכבה הבסיסית ביותר.
"משהו כאן לא מסתדר. והתשובה, איננה בתוכנה, אלא בארכיטקטורה ובאופן שבו הפסקנו לבנות אותה", אומרת לירון טבק, VP באברא.
לדבריה, מי שהטמיע מערכת ליבה בעשור האחרון מכיר את המפלצת: מערכת ERP או CRM מונוליטית אחת, ומסביבה עשרות ממשקים, קסטומיזציות ו"טלאים" שנתפרו לאורך שנים. כל שינוי קטן בקצה - טופס, שדה, אינטגרציה - דרש לפתוח את הבטן של החיה כולה. קראו לזה "אינטגרציה". בפועל זה היה ספגטי: צלחת אחת ענקית שבה כל חוט מחובר לכל חוט, ואי אפשר למשוך אחד בלי שהכל יזוז.
אז איך הדור החדש של מערכות הליבה שובר בדיוק את זה?
"המושג המקצועי הוא Composable - או, בשפת האדריכלות של התעשייה, headless: הפרדה מוחלטת בין מנוע העסק, הכולל את הלוגיקה, הנתונים והחוקים לבין הממשק שדרכו צורכים אותו. הליבה חושפת את היכולות שלה כשירותים מוגדרים (API), והחזיתות, התהליכים והאפליקציות נבנים מעליה בלי לגעת בה. גרטנר כבר לא מתייחסת לזה כמגמת שוליים: לפי התחזית שלה, עד 2027 יותר מ‑80% מהארגונים יהיו בעיצומו של שינוי אסטרטגיית מערכות הליבה שלהם - מפחות קסטומיזציה ליותר מודולריות.
"בעולם של מיקרוסופט, אותו אני חיה ונושמת כבר שנים רבות, התמונה הזאת מוחשית לגמרי. בבסיס נמצא ה‑Dataverse, שמשמש כשכבת הנתונים והלוגיקה 'חסרת ראש' בה יושבים הנתונים והחוקים העסקיים.
בתווך, ה-Power Platform מהווה את משטח ההרכבה, שבו בונים את החזיתות, הזרימות והאפליקציות במהירות ובלואו‑קוד. מודולי Dynamic 365 כגון: פיננסים, שרשרת אספקה, מכירות, שירות ועוד, המספקים יכולות עסקיות מתחלפות, כל אחת בפני עצמה. זו בדיוק המשמעות של 'ליבה יציבה, קצוות גמישים' - ההפך הגמור מהספגטי".
דאטה למטה, סוכנים למעלה
אבל הארכיטקטורה החדשה, מבהירה טבק, אינה עוצרת בהפרדת הליבה מהחזית. מעליה מתגבש עכשיו מבנה בן שתי קומות, שיגדיר את הארגון בעשור הקרוב: שכבת דאטה מאוחדת למטה, ושכבת סוכנים מתוזמרת מעליה.
אז איך נראה מבנה בן שתי הקומות?
"הקומה התחתונה היא ה'רצפה' - מאגר נתונים אחד, מאוחד, שמפסיק לשכפל את המידע בין עשרות מערכות. במיקרוסופט זהו Microsoft Fabric ו‑OneLake, שכבר 70% מחברות Fortune 500 משתמשות בהם. הרעיון פשוט ורדיקלי כאחד: עותק אחד של הדאטה, בפורמט פתוח, שכל השאר יושב מעליו. מנהל טכנולוגיות בכיר במיקרוסופט ניסח את זה יפה כשציטט את בקשת הלקוחות: 'אני מנהל טכנולוגיות ראשי, אני לא רוצה להיות מנהל אינטגרציות ראשי'.
"הקומה העליונה היא שכבת הסוכנים. וכאן המספרים כבר לא היפותטיים: לקוחות מיקרוסופט בנו יותר ממיליון סוכנים מותאמים ברבעון אחד, ומעל 230 אלף ארגונים משתמשים ב‑Copilot Studio ליצירתם. חברת המחקר IDC צופה כי יפעלו 1.3 מיליארד סוכנים ארגוניים עד 2028, ובכנס Ignite האחרון הציגה מיקרוסופט את Agent 365 - שהוא למעשה 'משטח בקרה' לסוכנים: רישום, זהות, הרשאות ואבטחה, בדיוק כפי שמנהלים עובדים אנושיים. הדאטה היא הרצפה, ממשל הסוכנים הוא התקרה, והסוכנים עצמם באמצע".
וכאן טבק עוצרת לרגע כדי לחדד. "דווקא הצד הביקורתי הוא זה שמסביר למה כל זה חשוב. גרטנר מזהירה שעד 2027 רק ל‑30% מהחברות תהיה איכות נתונים מספקת כדי באמת לנצל AI מתקדם ושפחות מ‑10% מהארגונים שהטמיעו סוכנים בתוך מערכות הליבה שלהם יראו ערך מדיד משמעותי. במילים אחרות: הבעיה איננה חוכמת המודל. הבעיה היא היסודות - הדאטה. וזו בדיוק הסיבה ששכבת הדאטה המנוהלת איננה מותרות - היא תנאי סף".
מי עונה לטלפון עכשיו?
לדברי טבק, אין מקום שבו מהפכת סוכני ה-AI האוטונומיים מוחשית יותר מאשר במוקדי השירות. "גרטנר מעריכה שיש בעולם כ‑17 מיליון נציגי מוקד, וזה בדיוק היעד שסטארט‑אפים מכריזים עליו בגלוי", היא מדגישה ומציגה דוגמאות - Sierra, שהוקמה בין היתר בידי יו"ר OpenAI, מוערכת ב-10 מיליארד דולר; Parloa הגרמנית, שמתמחה בקול, קפצה ל-3 מיליארד דולר.
מה מציעה מיקרוסופט בהקשר זה?
"מיקרוסופט מצדה משיקה את Dynamics 365 Contact Center ואת ה‑Sales Development Agent - סוכן שמייצר לידים ומנהל פנייה יזומה באופן אוטונומי, מה שהיה עד אתמול תפקידו של איש ה‑SDR. ומספר אחת שמיקרוסופט מציינת הוא חברת Carvana, שהפחיתה 45% מהשיחות הנכנסות למכירה ושחררה את הצוות לטפל במקרים המורכבים.
זה הרגע שבו קל להיסחף ולכן חשוב לעצור. הסיפור המלמד ביותר בשנה האחרונה הוא של Klarna. בתחילת 2024 היא התרברבה שהעוזר החכם שלה 'עושה את העבודה של 700 נציגי שירות'. שנה אחר כך היא כבר חזרה לגייס אנשים, בהצהרה שללקוחות צריכה תמיד להיות אפשרות לדבר עם אדם. 'ה‑AI נותן לנו מהירות. האנשים נותנים לנו אמפתיה', אמרה דוברת החברה לאחר שחזרה בה מהחלטתה".
אני גם מזכיר שלטעות של סוכן יש מחיר משפטי.
"נכון. בית דין בקנדה חייב את חברת Air Canada לפצות לקוח לאחר שהצ'אטבוט שלה 'המציא' מדיניות הנחה שלא היתה קיימת, ודחה בבוז את טענת החברה שהבוט הוא 'ישות משפטית נפרדת'. גרטנר אף צופה שעד 2027 יותר מ‑40% מפרויקטי הסוכנים ייגנזו בין היתר בגלל ממשל לקוי ו"שטיפת סוכנים" (agent washing), שיווק צ'אטבוט ישן באריזה חדשה".
מה המסקנה?
"המסקנה אינה 'לא לגעת'. המסקנה היא שהמנצחים לא יהיו אלה שהחליפו את כולם בסוכן, אלא מי שהרכיב נכון היברידיות מנוהלת של אדם ומכונה. וזו כבר לא שאלה של טכנולוגיה. זו שאלה של הטמעה".
הסוד השמור: ההטמעה היא הסיפור
וכאן מגיעה הנקודה החשובה מכולן, לדברי טבק, ושהתעשייה הגלובלית גילתה בשנה האחרונה: בעידן שבו כל אחד יכול לשכור את אותם מודלים, היתרון התחרותי עובר מהמודל אל היכולת להטמיע אותו בתוך תהליכים אמיתיים, אצל לקוחות אמיתיים.
"המודל נקרא Forward Deployed Engineer - מהנדס שמוצב אצל הלקוח, לומד את התהליכים העסקיים שלו ובונה את הפתרון המדויק עבורו", היא מבהירה. "Palantir המציאה אותו, והוא הפך אצלה למנוע צמיחה כזה שהעסקים המסחריים כבר מהווים כ‑46% מההכנסות. בחודשים האחרונים כל שחקני החזית אימצו אותו כעסק בפני עצמו: Anthropic השיקה חברת הטמעה בשווי 1.5 מיליארד דולר; OpenAI הקימה את 'חברת ההטמעה' שלה; ומיקרוסופט, וכאן הפרט המכריע, אימצה במפורש בכנס Ignite את המונח 'AI Forward Deployed Engineers' כחלק מהצעת הסוכנים שלה. כשגם מיקרוסופט קוראת לזה בשם, זה כבר לא טרנד. זו תשתית".
זו בדיוק הנקודה שבה טבק מרשה לעצמה לומר מילה על החברה שבה היא עובדת כמנהלת בכירה. "לנו בחברת אברא יש נכס שקשה מאוד לשכפל: מאות אנשי תהליך, שהטמיעו מערכות ליבה אצל הארגונים הגדולים במשק, אנשים שמכירים את הזרימה העסקית האמיתית, לא רק את התיעוד. אלה בדיוק ה‑FDEs של עולם מיקרוסופט שעברו הכשרות וקיבלו הסמכות רשמיות בבינה מלאכותית ממיקרוסופט (בהן הסמכות בניית סוכנים ב‑Copilot Studio), מ‑Anthropic (תוכנית ההסמכה של Claude, שפעילה מאז מרץ), ומ‑OpenAI. השילוב הזה - ידע תהליכי עמוק ועתיר שנים, בתוספת הסמכה פורמלית של יצרני ה‑AI המובילים - הוא הדבר שלא ניתן להוריד מהמדף".
מתבקשת מילת סיכום.
"בסופו של דבר, הלקח הגדול הוא שעידן הספגטי נגמר: מערכת הליבה הפכה מפרויקט טכנולוגי חד‑פעמי לפלטפורמה חיה - שכבת דאטה, שכבת סוכנים וממשל שמחזיק את הכל. אפשר לקנות את כל הרכיבים האלה, אך את מי שיודע להרכיב אותם לתמונה עסקית אחת שעובדת - אי אפשר לקנות, אלא לבנות. וזה, יותר מכל מודל, יכריע מי יוביל את העשור הבא".
אברא טכנולוגיות מידע - תעודת זהות
תחום עיסוק: סל שירותים רחב בתחום מערכות המידע הארגוניות - ייעוץ אסטרטגי, AI ודאטה, ענן, סייבר, פיתוח, מסחר אלקטרוני ותשתיות IT, בדגש על התמחות עמוקה במערכות ליבה (CRM, ERP) ותהליכים עסקיים.
הקמה: 2020.
מנכ"ל: שי אוזון.
מספר מועסקים: כ-1,200 עובדים.
שותפויות טכנולוגיה: מייצגת בישראל את מיקרוסופט, SAP, סיילספורס, רד האט, מאנדיי, פריוריטי, AWS, Atlassian ונוספות.
התמחות בולטת: הובלת פרויקטי שילוב AI בארגונים מובילים בישראל; צוותי ההטמעה של החברה הוסמכו רשמית על ידי מיקרוסופט (כולל הסמכות Copilot Studio), Anthropic (תוכנית ההסמכה של Claude) ו-OpenAI.
אסטרטגיית צמיחה: שילוב בין התרחבות אורגנית לרכישת חברות בעלות יכולות משלימות להרחבת פורטפוליו החברה.
מעוניינים לשמוע פרטים נוספים מאברא? הקלק כאן
בשיתוף חברת אברא
