בכל שנה נולדים בישראל סטארט-אפים רבים שחולמים להפוך לחברות רווחיות ומצליחות – ואולי גם לשנות את העולם. בעולמות התוכנה והחומרה, הרפואה והרכב – היזמים הישראלים שופעים רעיונות חדשניים למוצרים, שירותים וחברות. אלא שמתוך כל אותם סטארט-אפים צעירים ואמביציוזיים, רק מעטים יצלחו את תקופת ההקמה הראשונית.
מחקרים מראים כי 90% מכל חברות הסטארט-אפ יסתיימו בכישלון – כאשר התקופה המאתגרת ביותר עבור כל חברה היא חמש השנים הראשונות. ההאטה הנוכחית בכלכלה העולמית שינתה בצורה משמעותית את המציאות בעולם הסטארט-אפים. אם בשנים האחרונות התרחשו בענף שורת גיוסי ענק – כעת אנחנו עדים לתופעה הפוכה. הירידה בשוקי המניות, העלאת הריבית והאינפלציה גורמות לקרנות הון סיכון רבות להדק את החגורה ולצמצם מאוד את היקף השקעותיהן בחברות צעירות.
אחד המושגים החשובים בעולם היזמות הוא מסלול ההמראה (Runway): משך הזמן שהסטארט-אפ יכול לשרוד לפני שמאגר המשאבים שלו ינוצל עד תום. במילים אחרות, מסלול ההמראה נקבע לפי קופת הכספים הקיימת וקצב שריפת המזומנים. המטרה של כל יזם היא להגיע במהירות האפשרית למצב של רווחיות, לפני שמסלול ההמראה יסתיים. כלומר היעד החשוב ביותר הוא להתחיל למכור מוצרים או שירותים ללקוחות ולעבור למצב של רווחיות.
המשימה הזאת, כמובן, אינה קלה. לעתים קרובות חברות זקוקות לזמן רב כדי להשלים את תהליכי הפיתוח, ללמוד את צורכי השוק ולהגיע למצב שעומד לרשותן מוצר מוכח וכלכלי. באופן טבעי, במציאות של קושי בגיוס הון – מסלול ההמראה של חברות רבות עלול להתקצר משמעותית. אם בעבר חברות יכלו להתאזר בסבלנות ולצאת לגיוס אחר גיוס – כעת סבלנותן של הקרנות פוקעת. גם החברות הצעירות שימשיכו לגיוסים נוספים יצטרכו להוכיח עמידה במדדים עסקיים קשוחים יותר. בשנת 2023 חברות סטארט-אפ נדרשות להגיע במהירות גבוהה יותר למצב של הכנסות משמעותיות ואף רווחיות.
כאן נכנסים לתמונה מרכזי יזמות לליווי סטארט-אפים: מגוון חממות או מאיצי סטארט-אפים שנועדו ללוות את החברות הצעירות בשלבי ההקמה המכריעים. מרכזים אלה מסוגלים לסייע לחברות סטארט-אפ ללמוד את השוק, ליצור קשר עם לקוחות פוטנציאליים ולקדם משמעותית את תהליכי פיתוח המוצר.
המשבר הנוכחי בענף הוא הראשון מסוגו עבור רבים: לא מעט יזמים כלל אינם זוכרים את המשברים הקודמים בשנת 2008 וסביב בועת הדוט-קום. דווקא בתקופה כזאת גוברת החשיבות של ליווי וסיוע חיצוני – שיכולים לסייע ליזמים ולחברות לצלוח את השנים הראשונות המאתגרות.
מחברים את הסטארט-אפים לתעשייה
כל מרכז לליווי סטארט-אפים מציע לחברות חבילה אחרת של שירותים וכלים. מרכזים מסוימים מתמקדים בהיבטי הפיתוח, אחרים עוסקים יותר בסוגיות כלכליות ועסקיות – ויש המתמחים דווקא בסוגיות טכנולוגיות ומדעיות. מטרת המרכזים הללו היא להעניק לחברות הסטארט-אפ את הידע המקצועי המתקדם והרלוונטי ביותר, החל מהשלבים הראשוניים של פיתוח המוצר.
גם קהל היעד של כל מרכז עשוי להיות שונה. יש מרכזים שמחפשים חברות בשלות שנמצאות בשלבים מתקדמים, יש המעוניינים בחברות צעירות יותר – ומרכזי יזמות מסוימים מעוניינים דווקא ביזמים בעלי רעיון שעדיין לא יצאו לדרך. חברות בשלבי חיים שונים זקוקות לליווי מסוג אחר: אי אפשר להשוות בין חברה שפיתחה מוצר וכעת מעוניינת להתחיל לייצר אותו בצורה המונית – לבין צוות יזמים שעדיין מנסים לזקק את הרעיון הנכון.
לרוב מרכזים לליווי סטארט-אפים יתמקדו בתחום מקצועי מוגדר מראש: הם יחפשו חברות סטארט-אפ שמתמחות בנושאים מסוימים, כמו ביוטכנולוגיה, רפואה, רכב או בינה מלאכותית. ההתמחות המקצועית של המרכזים לליווי סטארט-אפים מאפשרת להם להציע ליווי מותאם לצורכיה של כל חברה. כך למשל, חברה בתחומי הרפואה והביוטכנולוגיה תזדקק לסיוע משמעותי בכל הקשור לסוגיות רישוי ורגולציה. מנגד, חברות בעולמות הרכב יתמודדו עם אתגרים אחרים וייחודיים בתחומי הייצור התעשייתי. המורכבות הייחודית הזאת בולטת במיוחד בחברות מתחומים כמו הביו-טק והרכב – שבהם תהליכי הפיתוח שונים מהמקובל בענף ההיי-טק. הקלישאה המקובלת של "יזם עם חלום ומחשב נייד" יכולה אולי להתאים לחברת תוכנה או לסטארט-אפ מתחום הגיימינג, אבל עולמות הרפואה והרכב הם קפדניים מאוד ומלאים באתגרים ייחודיים המחייבים היכרות מעמיקה עם התעשייה.
להבין את התעשייה
אחד היתרונות המשמעותיים של מרכזים לליווי סטארט-אפים טמון ביכולתם לחבר בין החברות הצעירות לבין הגופים המובילים והוותיקים בתחום. רבים מהמרכזים הפועלים בארץ הוקמו בידי ארגונים גדולים ובעלי משאבים כמו חברות ענק, בתי חולים או אוניברסיטאות. לא פעם, אותם ארגונים הם הלקוחות הפוטנציאליים של חברת הסטארט-אפ. מרכזי היזמות מאפשרים תקשורת פתוחה והכוונה בין אותם ארגונים מנוסים לבין הסטארט-אפים. כך יכולות חברות הזנק לקבל עצות מפתח בשלבים מוקדמים – ולהכווין את תהליכי פיתוח המוצר שלהן לפי צורכי התעשייה.
עולם הסטארט-אפים מתקיים מטבעו בנפרד מהתעשייה עצמה. יזמים שמקימים חברות ימצאו לרוב יותר מן המשותף עם יזמים אחרים – מאשר עם תאגידי ענק או מנכ"לים של מפעלי ייצור ותיקים. אלא שכאשר סטארט-אפ הופך לחברה מבוססת הוא נדרש להתחיל להתקיים בתוך הסביבה התעשייתית. זה נכון לחברת תוכנה שמוכרת מוצרים לחברות ותיקות – וגם לסטארט-אפ שפיתח מוצר וכעת נדרש להתחיל לייצר ולשווק אותו. לאורך זמן, הסטארט-אפ מפסיק לחיות בעולם הסטארט-אפ – ויוצא אל "העולם הגדול".
מאיצים, חממות ומרכזי יזמות יכולים להקל על התהליך המשמעותי הזה. לא פעם, חברות סטארט-אפ נאלצות לשנות ולעדכן את תוכניותיהן בשלבים מאוחרים למדי – אחרי שכבר פיתחו מוצר וגילו שהוא אינו מתאים בצורה מושלמת לצרכים של הלקוחות בשטח. עבודה עם מרכזי יזמות לליווי סטארט-אפים יכולה למנוע את המצבים הללו ולאפשר לחברות לבצע את ההתאמות הנדרשות עוד לפני שיצאו לדרך, וכך לחסוך בזמן ובמשאבים.
הזדמנות לאיתור לקוחות ומשקיעים
היבט משמעותי נוסף בפעילותם של מרכזי יזמות קשור ליכולתם להעמיד לרשות היזמים מנטורים בעלי ניסיון מעולמות העיסוק של החברה. נוסף על אנשי הצוות הפועלים במסגרת חממות ומאיצי סטארט-אפים, מרכזים רבים דואגים לחבר ליזמים מנטורים חיצוניים שיסייעו בהכוונה ובייעוץ, וכן עורכים אירועי נטוורקינג יזומים ליצירת קשרים בתוך התעשייה.
מרכזים רבים דואגים לספק לחברות סטארט-אפ גם שירותים וכלים משלימים. למשל, כמה מרכזי יזמות מפעילים משרדים או מעבדות העומדים לרשות החברות העובדות עמם וכוללים ציוד טכנולוגי מתקדם. המענה המקיף שמספקים מרכזי היזמות עשוי לכלול גם שירותי מחשוב ודאטה – וכן סיוע בעריכת ניסויים ותהליכי הוכחת היתכנות (Proof of concept). בכל הקשור לעריכת ניסויים, גם כאן בא לידי ביטוי הניסיון המעשי של מרכזי היזמות המובילים – שמאפשר להם לעזור לחברה להגדיר את תנאי הניסוי בצורה המותאמת לצורכי התעשייה המעשיים.
כמו כן, לעתים קרובות עורכים בתוכניות הללו גם אירועי סיכום בהשתתפות משקיעים ולקוחות – שעשויים לסייע לחברות סטארט-אפ למנף את ההשתתפות לצורך חתימה על הסכמים משמעותיים.
במקרים רבים, הגוף שמנהל את מרכז היזמות עושה זאת מתוך שאיפה לאתר בעצמו שותפים או ספקים פוטנציאליים – כך שהעבודה עם המרכז מהווה בעצמה הזדמנות פוטנציאלית ליצירת קשרים עסקיים.
במציאות של משבר בעולם ההיי-טק בארץ ובעולם, סטארט-אפים זקוקים לליווי שיאפשר להם להאריך את מסלול ההמראה – ולקצר את משך הזמן לקראת הגעה לרווחיות ממשית. הליווי הייחודי שמספקים מרכזי יזמות לליווי סטארט-אפים אלה מתבטא ברמת החברה, הטכנולוגיה, המוצר והיזמים עצמם. המרכזים הללו מסוגלים להעמיד לרשות היזמים את הניסיון, הידע המקצועי, המשאבים והקשרים הנחוצים – כל הדרך עד להצלחה המיוחלת.
בלתי אפשרי להצביע על "שביל זהב" המוביל להצלחה מוכחת של חברת הזנק – אבל אין ספק שלסיוע ולליווי יש יכולת משמעותית להקל על המסע המפרך של כל סטארט-אפ.
