מעסק קטן ועד תאגיד רב לאומי, כל חברה צריכה בנק. בעולם המסורתי, השירותים הבנקאיים דומים מאוד בין הענפים השונים, והם נמדדים בטיב השירות, בתעריפי העמלות, בתנאים המסחריים ובמהירות התגובה. אבל מול סטארט-אפים, מתברר, זה מוצר אחר לגמרי – ומשחק אחר לגמרי.
"בעבודה עם סטארט-אפ קופצים מיד שני הבדלים בולטים", אומר ד"ר גיא נבון, מנכ"ל דיסקונט טק – זרוע ההייטק של דיסקונט. "ראשית, אנחנו מדברים על ישות חדשה שבמהות שלה פשוט לא רגילה לעבוד מול בנק. וככל שהיא נכנסת לשלבים בוגרים יותר בחייה, כך היא עובדת איתנו יותר ויותר. שנית, כוח האדם בה ברובו צעיר יותר, מנוסה פחות, ודאי מצוי פחות בשפה הבנקאית. גם דברים בסיסיים, כמו ההבדל בין הלוואה לקו אשראי, הם לא פעם חדשים עבורו. זה מאוד שונה מקשר רציף שיש לנו כבר עשור עם סמנכ"ל כספים בחברה שעובדת מול הבנק למעלה מ-40 שנה".
נקודת הפתיחה הזאת, מעיד נבון, מצריכה תמיכה מסוג אחר. "CFO בסטארט-אפ צריך בנקאי שילך איתו יד ביד, שיעזור לו לתכנן, לנתח ולצמוח, שימנע ממנו טעויות של מתחילים. לתמיכה ושותפות כזאת אנחנו קוראים Trusted Advisor, וזה מה שאנחנו מנסים להיות עבורם".
לכל זה צריך להוסיף את השעון האחר שתעשיית ההייטק עובדת בו. "הם צריכים את הבנק בעיקר בערב, בשעות הפעילות של השוק האמריקאי, ולא תמיד מבינים למה ההעברה שביקשו תתבצע רק ביום העסקים הבא – כשסוף היום אצלנו הוא רק תחילתו אצלם. זה מחייב אותנו להיות פרואקטיביים יותר, אפילו לנחש מראש מה יהיו הצרכים. אם אני כבנקאי יודע שלסטארט-אפ שעובד איתי יש תשלומי שכר להעביר לארה"ב ב-9 או ב-15 בחודש, אני יכול להזכיר לו להעביר לי את פרטי ההעברה עוד באותו הבוקר או יום קודם, כדי למנוע עיכוב מיותר".
כשציונות פוגשת פיננסים
נבון מונה עוד כמה וכמה שינויים בעבודה עם אותה ישות חדשה ביחס לתעשייה המסורתית, והוא מדבר על שינוי דרמטי בהצעת הערך הבנקאית. דוגמה מצוינת לעולם החדש הוא הצורך של הסטארט-אפים בחיבורים לאקוסיסטם ובהזדמנויות לגיוס משקיעים. בדיסקונט טק הוחלט לשים על המרכיב הזה דגש, כשירות ייחודי שברוב הסקטורים אין בו צורך. במסגרת זו, הבנק יוזם משלחות של סטארט-אפים לכנסים ולמפגשים ברחבי העולם, בין היתר מול משקיעים בארצות הברית. בסתיו הפגיש הבנק 14 חברות עם עשרות משקיעים משמעותיים בניו יורק, ולאביב 26' מתוכננת משלחת דומה למיאמי.
נבון מבהיר: "אנחנו לא מממנים אותם בשום צורה, לא ממליצים עליהם ולא עורכים סינון משום סוג. אבל אנחנו בהחלט נותנים להם גישה למשקיעים איכותיים מהצד השני של האוקיינוס, בדרך כלל גם הם לקוחות שלנו, שמחפשים להשקיע בישראל ובישראלים ולא בטוחים במה. אנחנו בעצם פותחים להם הזדמנות לקשר בלתי אמצעי, למפגש בסביבה אינטימית יותר. זה Win-Win לכל הצדדים, והצעת ערך ייחודית מבחינתנו שמחברת ציונות ופיננסים".
בהקשר זה חושף נבון שיתוף פעולה חדש של דיסקונט טק עם אנדריסן הורוביץ (Andreessen Horowitz, קרן A16Z), מקרנות ה-VC הבולטות בעולם בשלבי ה-Early stage, עם נכסים מנוהלים בהיקף של כ-90 מיליארד דולר. להמשך השנה מתוכננת משלחת לפגישה עם בכירי הקרן בניו יורק, כאשר הם מצידם יגדירו קריטריוני סינון, ובהתאם ייצא קול קורא לסטארט-אפים שהם לקוחות דיסקונט.
הערך המרכזי טמון בגישור על פער הגישה. נבון: "יש לא מעט משקיעים בארה"ב שמעוניינים להיחשף לסטארט-אפים ישראליים, אבל אין להם חיבור ישיר לאקוסיסטם המקומי. מצד שני, גם הסטארט-אפים לא תמיד מגיעים אליהם. אנחנו יוצרים את החיבור בעזרת הסינרגיה שיש לנו בקבוצה, בין דיסקונט טק לבין IDBNY – בנק דיסקונט בארה"ב". הוא מדגיש את השוני בין המודל הזה לבין האופן שבו פועלות קרנות הון סיכון: "בעוד קרן בוחרת בקפידה את ההשקעות שלה ומלווה אותן מקרוב, הבנק פועל כשחקן ניטרלי. אין לנו אינטרס מי ישקיע במי, אנחנו לא ממליצים ולא מעורבים בהחלטות, רק פותחים דלתות". כמובן, לא כל סטארט-אפ יכול להפיק תועלת מיידית ממפגש כזה. "צריך להגיע עם מוצר, סיפור ובשלות מסוימת. זה לא מחליף את העבודה של החברה, אבל יכול להאיץ אותה".
בסופו של דבר, השינוי הזה משקף תפיסה רחבה יותר של בנקאות – לא רק כתשתית פיננסית, אלא כשותפות מסוימת בצמיחה. "הבנקאות העתידית היא כזו שבה הבנקאי שלך מנסה לעזור לך להתקדם, ולא רק בכלים פיננסיים, אלא דרך הבנה, חיבורים וגישה להזדמנויות".
למידע נוסף על ,D ACADEMY קהילת הידע והנטוורקינג לאנשי פיננסים בסטארט-אפים, ולהרשמה לאירוע הבא >>
בשיתוף דיסקונט טק
