סטארט-אפים בשלבים מוקדמים בתחום הסייבר ניצבים בפני החלטה משמעותית ברגע שבו הם מתחילים לשחרר את הגרסאות הראשונות של המוצר שלהם ואסטרטגיית החדירה לשוק (go-to-market) שלהם מתעצבת. בשלב זה, הם מעלים הילוך בכל מה שנוגע לפעולות החדירה לשוק, ומגיע הזמן לצרף נכס חשוב לחברה: מנהל או מנהלת המכירות הראשונים.
ברוב המקרים, המנכ"ל לוקח על עצמו את תפקיד איש המכירות עם הקמת החברה. עם זאת, עד מהרה המצב הזה הופך ללא יעיל, במיוחד בשלב שבו המוצר כבר מוכן לצאת לשוק. התפקיד המרכזי והחשוב ביותר של מנכ"ל הוא לנהל את החברה ולהתוות את הדרך האסטרטגית שלה. כדי להוביל את החברה לצמיחה, על מנכ"לים להתרכז בניהול ולהאציל סמכויות אחרות. על מנת לבנות יסודות יציבים לצוות המכירות של ארגון צומח, נדרשת סמכות ייעודית של מנהל מכירות עם ניסיון רלוונטי מוכח ורשת קשרים ענפה.
למנהל מכירות טוב יש תפקיד חשוב במיוחד בתחילת הדרך. ראשית, הוא חיוני כדי להשיג לקוחות בשלב מוקדם. שנית, יש לו מעורבות והשפעה גדולה על ביסוס ההתאמה של המוצר לשוק (Product-Market fit). במקרה של סטארט-אפים ישראלים שמוכרים בארה"ב, יש משמעות גדולה יותר לגיוס אנשי מכירות אשר ממוקמים בשוק הרלוונטי.
שחקן קבוצתי צנוע עם מוטיבציה גבוהה
ישבתי לשיחה עם יונתן לנגר, מנכ"ל ומייסד חברת מדיגייט, ועם טייסון המפל, EVP Global Sales בחברת מדיגייט, על בנייה נכונה של צוותי מכירות עבור סטארט-אפים בתחילת הדרך.
מתי כדאי להתחיל לחפש את מנהל המכירות הראשון?
כאשר לסטארט-אפ יש MVP (Minimum (Viable Product, רשימת לקוחות פוטנציאליים, תוכן שיווקי, ואידיאלית – לאחר כ-100 שיחות עם לקוחות פוטנציאליים המספקות ולידציה על עולם הבעיה, השוק והערך שהמוצר מציע.
מיהו האדם הנכון?
לא משנה מהו היקף התפקיד, מנהל או מנהלת המכירות הראשונים חייבים להיות אנשי ביצוע, עם ניסיון מוכח בסגירת עסקאות מוצלחות. חשוב לחפש שילוב של כישורים "רכים" ו"קשים.
בנוסף, אחד הדברים האטרקטיביים ביותר שמועמד יכול להביא לשולחן הוא רשת קשרים עם לקוחות פוטנציאליים. מגפת הקורונה הובילה למגבלות חמורות על פגישות פנים-מול-פנים, ופניות "קרות" באמצעים דיגיטליים הפכו מאתגרות ותחרותיות מתמיד. לקוחות בתחום הסייבר מסתמכים רבות על המלצות מפה-לאוזן וקשרים עם עמיתים כדי לסנן את עומס הפניות היומיות שהם מקבלים מחברות סייבר. במציאות הנוכחית, יותר מבעבר, מכירות תלויות בקשרים אישיים ולעיתים נדרשות שנים כדי לייצר רשת משמעותית של קשרים.
לא כל תפקידי המכירות זהים, ולא כל ניסיון (או הצלחה) של מועמד רלוונטי לחברה שלכם. לפני שאתם בוחרים מועמד, חשוב לברר עם איזה סוג לקוחות הוא עבד בעבר, אילו מחזורי מכירות הוא ניהל, מה גודל העסקאות שסגר ועד כמה הוא מבין את הטכנולוגיה והערך שהחברה שלכם מציעה.
סוגיה נוספת שיש לשקול היא האם לגייס מנהל מכירות זוטר, שיבצע תפקיד מכירות "קלאסי", או מנהל בכיר (ברמת סמנכ"ל) שיוכל לבנות את ארגון המכירות ואת האסטרטגיה שלו. בסופו של דבר, כל סטארט-אפ יצטרך לבנות ארגון מכירות, אבל בשלב המוקדם חיוני יותר למצוא את זה שיכול להפשיל שרוולים ולסגור עסקאות בפועל.
בנוסף, חשוב מאוד לבדוק את הכימיה, משום שהאדם שיבחר לתפקיד יעבוד בשיתוף פעולה קרוב עם ההנהלה הבכירה והמחלקות האחרות, כולל המוצר והפיתוח. צניעות גם היא חשובה לחברות בשלב מוקדם, שההצלחה שלהן תלויה במידה רבה במעורבות פעילה ועבודת צוות של כל העובדים. אם יש לכם מזל, תצליחו למצוא שחקן קבוצתי צנוע עם מוטיבציה גבוהה, שירדוף אחרי העסקאות הראשונות ויש לו פוטנציאל ושאיפות לגדול עם הארגון ולהפוך למנהיג אמיתי.
גיוס אנשי מכירות - שלב קריטי בצמיחה של החברה
כשאתם מוכנים למצוא את מנהל המכירות הראשון, חשוב שתישארו ממוקדים ותפעלו במהירות. יש תחרות גדולה על תפקידי מכירות בתחום הסייבר, כיוון שהם דורשים יכולות גבוהות וכמות המועמדים החזקים קטנה יחסית. חברות חייבות להבין מה הופך את הארגון שלהם לאטרקטיבי עבור מועמדים ולגרום להם להתרגש מהמוצר והשוק שבו החברה פועלת.
הקפידו גם להסביר בבירור את תחומי האחריות שיוטלו על מנהל המכירות, כיוון שמטרות ויעדי המכירה משתנים עם הזמן ובין חברות. בנוסף, הבינו והסבירו היטב מה המשאבים שיהיו זמינים לצוות המכירות - מה התקציב וההון האנושי שאתם יכולים להבטיח? מה מצב החברה מבחינת צוות השיווק ואיסוף לידים? האם ישנו תוכן שיווקי לגבי המוצר? האם החזון של החברה מוגדר היטב? האם יכולות המוצר ברורות ומבוססות?
איך למצוא את האדם המתאים?
חשוב להבין ששלב בניית היסודות של צוות המכירות ידרוש הרבה זמן ומשאבים, לעיתים חודשים ארוכים. במיוחד אם מדובר במוצר מורכב או שהוא מיועד לתעשייה ספציפית. מנכ"לים יכולים לגשת לאתגר הזה בשתי דרכים - ולפעמים אף לפעול בשתיהן במקביל. ראשית, לעבוד עם חברת השמה, אך מדובר בתהליך יקר. שנית, למנף את רשת הקשרים של השותפים והמשקיעים כדי לאתר מועמדים אסטרטגיים.
גיוס אנשי מכירות הוא שלב קריטי בצמיחה של החברה. אנשי המכירות נושאים בחלק גדול מהאחריות להתקדמות של הסטארט-אפ. לסטארט-אפים צעירים יש סיכוי גבוה יותר להצליח למצוא אנשים מתאימים אם הם יחשבו באופן יצירתי ויפעילו את האנשים הנכונים לתרום למהלך. משתלם להשקיע את הזמן והכסף כדי לאתר את העובדים הנכונים, כי להחלטה כזו תהיה השפעה אדירה, לטוב ולרע, על ההצלחה של כל חברה בטווח הארוך.
