אחת הבעיות היותר שכיחות שחברות טכנולוגיה צעירות נתקלות בהן, הוא קושי לספר את הסיפור שלהן למשקיעים. הצורך לדייק את הסיפור כך שישכנע את מי שמחזיקים בכסף שאכן קיים יתרון טכנולוגי ועסקי לחברה, מתברר כמלאכה לא קלה. כאן נכנסת לתמונה חברת פרוסט אנד סאליבן (Frost and Sullivan) ישראל. החברה מייצרת לסטארט-אפים אנליזה, שמנתחת את כל הפרמטרים הללו ומספק הערכת שווי לחברות בצמיחה. זה מסייע להן משמעותית בגיוס הכסף, שהוא הדלק להנעת המיזם שלהן, ומעניק ביטחון למשקיעים.
"החיבור בין חלקי הסיפור - המדעי והטכנולוגי לצד זה הפיננסי - יכול להקנות ערך מוסף לכל חברה", קובע ד"ר טיראן רוטמן, מנכ"ל פרוסט אנד סאליבן (Frost and Sullivan) ישראל. "במרבית המקרים, המדובר בחברות שעדיין אין להן הכנסות, אין עדיין הבנה מלאה מה הן עושות, מה הערך הנתפס שלהן ומהו המודל עסקי, ואתה צריך לנתח את השוק המאוד ספציפי, לעיתים הנישתי, בו הן רוצות לפעול.
"הצמדת תג מחיר לחברות מחייב הכרה מקיפה ומדוקדקת של השווקים הטכנולוגיים והמגמות המניעות אותם", הוא מוסיף. "צריך להבין את הנוף התחרותי שבו הן יתמודדו ומי יהיו השחקנים בו - לא עכשיו, אלא כאשר החברות יגיעו לשוק - להבין מהו הפוטנציאל העסקי ולהעריך מתי יגיע הכסף".
איך אתם עושים זאת?
"פיתחנו מודל ייחודי הדן בבעיה מכל הכיוונים", משיב ד"ר רוטמן, שישיק בקרוב ספר על הערכות שווי של חברות טכנולוגיה בשלבי הסיד. "מלמטה Bottom-up Analysis)) - אנחנו בודקים את ההיתכנות הטכנולוגית, בוחנים את הפוטנציאל העסקי, מעריכים מהו תזרים המזומנים העתידי וכדומה. במקביל אנו בודקים מלמעלה (Top Down) - מנקודת מבט הכללית של השוק, במטרה להבין מתי החברה תגיע לשוק ומה יהיה נתח השוק האפשרי שלה. במקביל אנו בודקים מהצדדים - וזה הייחוד של המודל, שנזקף לזכות מאגר המידע העצום שעומד לרשותנו - ומשווים לעסקאות דומות. לא באופן כללי, אלא באופן מאוד מדוייק. כלומר, משווים לעסקאות בתחום הספציפי שבו פועלת החברה, בשלב המדויק שבו נמצאת החברה וכדומה. התוצאה היא מבט פנורמי, 360 מעלות, על המיזם שמאפשר להעריך את השווי של החברה ואת היקף ההון שהיא אמורה לגייס מהמשקיעים".
אסטרטגיית צמיחה עסקית
פרוסט אנד סאליבן היא חברת ייעוץ ומחקר בינ"ל הפועלת בתחומי המדע, טכנולוגיה והתעשייה. היא הוקמה בשנות ה-60' של המאה הקודמת בעמק הסיליקון וכיום היא פרושה גלובלית עם מעל 40 סניפים ברחבי העולם, מדובאי וסין ועד ברזיל. החברה מעסיקה כ-2,000 יועצים ואנליסטים ומתמקדת בתחומים כמו מדעי החיים, תעשיות ביטחוניות, אנרגיה, תחבורה חכמה ונושאי תעשייה רבים ומגוונים, בדגש על החיבור שבין התחומים השונים. מתחום הסייבר בעולמות הרכב והרפואה ועד הבאת מודלים עסקים ומוניטיזציה לתחום הביטחוני.
"פרוסט אנד סאליבן ישראל מתמקדת בשלושה מישורים: אסטרטגיה, מחקר ופיננסים", מבהיר רוטמן, שמכהן גם כסגן הנשיא בחברה הבינ"ל. "מנעד הלקוחות הוא רחב - מחברות צעירות בחממות הטכנולוגיות, המבקשות הכוונה אסטרטגית או זקוקות למחקרים לטובת הפעילות השוטפות, עבור דרך סטארט-אפים המבקשים להגדיר אסטרטגיית צמיחה, או מנסים לגייס הון, ועד לחברות ענק ישראליות ולמשרדי הממשלה המבקשים ליצור אסטרטגיית צמיחה עסקית. על לקוחות החברה בישראל נמנים גופים כמו משרדי רה"מ והביטחון, מכון היצוא, הבורסה לני"ע וחברות היי-טק רבות בתחומי האנרגיה, תחבורה חכמה, מדעי החיים, ביטחון וסייבר".
למה לנו אסטרטגיה בעידן שבה הכל משתנה באופן דינאמי ואי-הוודאות היא כה גדולה?
"אדרבא, דווקא בתקופת אי-וודאות ארגון זקוק לאסטרטגיה, אך לא כזו שתשב על המדף, אלא לאסטרטגיה יישומית ודינאמית שכוללת בתוכה תוכנית עבודה. קח לדוגמה חברה בתחום התחבורה החכמה שרוצה לחדור לשוק היפני. היא תזדקק לאסטרטגיה בנוגע לשוק הספציפי, למחירים, לשחקנים העיקריים הפועלים בו ולהבין עם מי כדאי לשתף פעולה, מהי הרגולציה המקומית, האם לפתוח סניף מקומי או לחבור לגוף אחר. פרוסט תוכל לסייע לא רק באסטרטגיה, אלא גם לעזור לה לחבור לחברות הגדולות הפועלות ביפן, שהן גם לקוחות שלנו, כמו למשל טויטה ומיצובישי. אם חברה ישראלית מפתחת שבב או מכשיר רפואי נוכל לחבר אותה לשחקנים הגדולים בתחום. הנגישות הזאת היא יתרון גדול. אנחנו יודעים לחבר בין חברות ישראליות לתאגידי ענק הנמנים על לקוחותינו גם בהיבט ההשקעות. יש לנו ראייה הוליסטית שרואה את כל המכלול".
מה קורה בתחום המחקר?
"בתחום זה פרוסט מפרסמת מעל ל-2,500 דוחות מידי שנה במגוון תחומי מדע וטכנולוגיה. הם בדרך כלל דנים במגמות עומק בתחומים החמים ביותר. מערים חכמות, בינה מלאכותית ועד מכשור רפואי".
אנרגיה מתחדשת ותעשיות ביטחוניות
מעבר לתחום הטכנולוגי, פרוסט מתמחה בישראל גם בתחומי האנרגיה המתחדשת והתעשיות הביטחוניות. "גם כאן, השילוב בין הידע המעמיק שיש לנו על התעשייה מצד אחד ועל ההתפתחויות הטכנולוגיות והמדעיות מצד שני, מעניק לנו יתרון, במיוחד כאשר אנחנו באים למפות את התחומים ולהמליץ לחברות כיצד לפעול בשווקים הרלוונטיים", מדגיש רוטמן. "זה מאוד בולט בתחום הביטחוני. השחקנים השונים בתחום - החברות הביטחוניות הגדולות ב-Tier-1 שעם כולן אנחנו עובדים, חברות קטנות ובינוניות ב-Tier-2, שהן ספקיות שירותים לגדולות, וחברות סטארט-אפ ב-Tier-3 - כולם רוצים לדעת לאן השוק הולך, מהן המגמות הרווחות בו ולאן כדי להן להתפתח. בין שמדובר בפיתוח מטוס, נגמ"ש או רחפן, אנחנו מסייעים להן לפתח מודלים עסקיים בהתאם. עניין חשוב אחר, וזוהי נקודת חוזק נוספת שלנו, אנו מסתייעים לצורך הניתוח במומחים לנושא הספציפי. בפרויקט צבאי העוסק באמצעי לחימה, מי שיוביל את הפרויקט הוא בעל ניסיון מהתעשייה או מהצבא. בפרויקט בתחום מדעי החיים, מומחי תוכן בעלי השכלה וניסיון רלונטיים יובילו את פרויקט הייעוץ".
מה אתם מזהים כיום בתחום הביטחוני?
"התעשיות הביטחוניות בישראל תרות כל העת אחרי הזדמנויות במקומות שונים מבעבר. למשל באירופה, שנהפכת ליעד אטרקטיבי לאחר שנים של פעילות בהודו וארה"ב, או חיפוש אחר שיתופי פעולה עם גופים בינ"ל גדולים. כל זאת במקביל לפיתוח תחומים חדשים צומחים כמו בינה מלאכותית, רחפנים וכיוצ"ב. אנחנו מזהים, דווקא בחברות הביטחוניות, רצון להסתייע בנו גם בכל הקשור לעבר למודלים עסקים חדשים שמאפיינים כיום את השוק התוכנה - SAAS".
מה לגבי אנרגיה מתחדשת?
"זהו תחום שהחברה עוסקת בו באופן קבוע וצברה הרבה מאוד ידע, שאותו אנו מציעים הן ללקוחות מדינתיים והן לתאגידים. המומחיות נוגעת גם לסוגי האנרגיה השונים - פוטו-וולטאית, רוח, ביוגז - וגם לטכנולוגיות החדשות בתחום, כמו אגירת אנרגיה ושלל טכנולוגיות חדשות אחרות. הלקוחות שלנו בישראל הן החברות הגדולות בתחום ואנו מתווים עבורם אסטרטגיה, הכוללת ניתוח טכנו-כלכלי ואנליזה".
