מגיפת הקורונה הפכה את עולם הקמעונאות על פניו. הקנייה בחנויות הפיזיות ירדה בחדות, הקנייה באינטרנט עלתה בחדות. האכילה בחוץ פחתה ומשלוחי האוכל זינקו, מוצרי הפרימיום נקנים פחות וה-Low Cost פורח. נוצרו גם שינויים באופן הקנייה. אם פעם כל אחד במשפחה היה קונה את מוצרי הפארם שלו עבור עצמו כשהם נגמרו ועושה זאת על הדרך, בחזרה מהעבודה או בשעה פנויה ביום שישי - כיום במשפחות רבות נהוג לשלוח את האב או האם לחנות כדי שיצטייד בסטוק מוצרים עבור כולם, שיחזיק למשך זמן. השוק מגיב בהתאם. קמעונאים רבים שלא נהגו למכור מרחוק החלו להפעיל שירות משלוחים, ברשתות השיווק ניתן למצוא הרבה יותר מאשר רק אוכל ומוצרי טואלטיקה ורשתות הפארם החלו למכור מוצרים שאינן קשורים לתחומן, אך קשים להשגה בתקופה בהן חנויות שונות אינן זמינות בשל הסגר.
"מגיפת הקורונה העצימה טרנדים ותהליכים, שמשנים את קמעונאות האתמול ומתחילים את קמעונאות המחר. זו דרך חדשה להתייחסות ללקוח, להרגלי הצריכה שלו, להעדפותיו וליכולת הקניה", אומר שמוליק רגב, המנכ"ל והבעלים של חברת "טופ סחר", המתמחה בקמעונאות. "גם חוויית הקניה השתנתה. אם פעם יציאה לקניות הייתה גם בילוי - כיום הלקוחות שעוד קונים בחנות ולא ברשת מעדיפים לבצע את הפעולה כמה שיותר קצר ובמהלכה להיתקל בכמה שפחות אנשים".
לנתח את כל הפרמטרים המשפיעים
ההבנה הברורה שחוקי המשחק הקמעונאי משתנים הובילה את "טופ סחר" לנסות ולמצוא את החוקיות החדשה של עולם הקניות החדש. כמי שמתמחים כבר 12 שנה באסטרטגיה קמעונאית ועוסקים רבות במחקרי התנהגות צרכנים, הבינו רגב וצוותו שיש צורך בפיתוח מחודש של המודל הקמעונאי. "אנחנו מכירים היטב את כל תחום הקמעונאות והשיווק בארץ. יודעים מהם המודלים השיווקיים של רשתות הקמעונאות, כיצד הן מיישמות אותם ומהן השיטות הדומות והשונות של כל אחת מהן. הבנו שכל קמעונאי כיום - מקטן עד גדול - זקוק למודל חדשני, מקיף ורלוונטי. כזה שיתבסס על מערכת המקושרת לכלל מקורות המידע ושואבת, אוספת, ממיינת ומחשבת את כלל הנתונים הפזורים בבסיסי המידע השונים. מערכת שתרכז הכל למכלול פרמטרים ברור שיאפשר בחינת מדדי ביצוע מסחריים ותפעוליים".
לאחר עבודה של חודשים השיקה "טופ סחר" מודל שכזה, המסוגל לרכז את כל נתוני המידע שקיימים על הביצועים המסחריים והתפעוליים של הקמעונאי ולגזור מהם מסקנות. המודל יודע לזהות התנהגות צרכן במרחב הקמעונאי, את העדפותיו וציפיותיו ועל-פי הפרמטרים הנאספים ומוצגים - לעדכן את רצפת המכירות ושטחי המדף בצורה שתמקסם את יכולת הצרכן לרכוש, וזאת בזמן הקצר ביותר. המערכת המתבססת על המודל מציגה לקמעונאי את הנתונים באופן שמאפשר קבלת החלטות בתחומי התפעול הכלכלי של רשת שלמה או חנות ספציפית בה.
להיות ערוכים מסחרית, כלכלית ותפעולית
"בכל רשת קמעונאית קיימים מספר רב מאוד של מדדים שבכריית מידע נכונה מסוגלים להוביל לכלל הפרמטרים שמשפיעים על ביצועי המכירות של החנות", חושף רגב טפח מהשיטה. "בצורה מפתיעה, זוהי גישה שלא נעשית הרבה היום. לא כולם מכירים אותה. כשמדברים על מדדים קמעונאיים היום - מדברים על מספר מדדים מצומצם הרבה יותר מזה שניתן לזהות. פעמים רבות מתעלמים מפרמטרים חשובים כחוג הלקוחות, הצרכים, הסביבה ועוד. אנחנו יודעים לאסוף את כל הפרמטרים שמשפיעים על היקפי הצריכה וצורתה ולנתח אותם. לא מספיק רק להצביע על נתון - אנחנו אנשי ניהול שמכירים את רצפת המכירות לפני ולפנים וכבר שנים עוסקים בכל תחומי הניהול הקמעונאי האפשריים. יש לנו את היכולת לקחת נתון ולשפר את מצבו. להראות מה יש לעשות פיזית וביצועית כדי לשפר את הביצועים של החנות".
את היכולת הזאת מציעה "טופ סחר" לקמעונאים. אלו מוזמנים לבצע את המודל החדשני ולראות במהרה שיפור משמעותי בביצועי המסחר. אנשי "טופ סחר" יעשו את כל הניתוחים הדרושים כדי להגיע למסקנות החשובות, יסייעו בהטמעת השינויים הדרושים וידריכו את העובדים כיצד להמשיך במשימה בעצמם. "הצוות שלנו מלמד את צוותו של הלקוח איך להמשיך את התהליך באופן שוטף ומאפשר לקמעונאי להתאים עצמו לכל מצב וכל תקופה - כולל הקורונה והפוסט-קורונה", מדגיש רגב. "שימוש במודל שלנו מאפשר להיות ערוכים מסחרית, כלכלית ותפעולית".
054-6645923 | www.topsahar-retail.co.il
