"אם אתה איש של אנשים, הכסף אינו המניע העיקרי שלך. מתווכי נדל"ן שרואים במקצוע אמצעי להתעשרות בלבד, הם לרוב הראשונים שנושרים מהענף", אומרת מתווכת הנדל"ן אדוה קורן, שהקימה לפני כ-4 שנים את משרד התיווך "אדוה – תיווך עם חיוך" בגבעתיים.
"עושר הוא לא מניע חזק מספיק בענף תיווך נדל"ן שיסייע לך לצלוח את האתגרים, צריך להתחבר למקצוע ברובד האישי ולהיות מונע מהקשר האנושי בתהליך, כדי לשרוד ולהצליח בו".
אדוה קורן בהחלט יכולה להיות גאה בשורת ההישגים וההצלחות המרשימים שצברה: עבודתה כמתווכת ברשת תיווך נדל"ן גדולה בישראל, זכייתה ברציפות בשנים האחרונות במקום הראשון בדירוג המתווכים השנתי בעיר והמתווכת היחידה שנכנסה ל"מועדון הצ'רמנס" היוקרתי בגבעתיים ור"ג.
לתחום תיווך נדל"ן היא הגיעה במקרה. "חזרתי מהודו לאחר טיול ארוך, סדנאות של בודהיזם ומדיטציות ויפאסנה שהביאו אותי למודעות עצמית וחיבור חזק לאני הפנימי שלי. כך בעצם יכולתי לזהות את הכיוון של התחום בו ארצה לעסוק והבנתי שהכי חשוב לי לעבוד עם אנשים ולמצוא מקצוע בעל ערך שירגש אותי", מספרת אדוה, "מצאתי בעולם תיווך נדל"ן בדיוק את המרכיבים הללו, ובכל זאת הייתי צריכה לדייק אותו קצת יותר כדי שיתאים לתפיסת עולמי".
לא צריכה לרדוף אחרי מתווכי דירות
"החלום שלי היה שהעבודה 'תגיע אליי'", מסבירה אדוה, "גם במשרד העצמאי שהקמתי, כפי שקרה בסוכנות הקודמת בה עבדתי, הגיעו אליי דרך המלצות ולא הייתי צריכה לרדוף אחרי מוכרי דירות ולשכנע אותם לתת לי למכור עבורם את הדירה.
"אחת הסיטואציות הפחות נעימות בתיווך נדל"ן היא לפנות למוכרים ולהיתקל בהתנגדויות כגון: לא רוצים מתווכים, לא רוצים לתת בלעדיות על הנכס, לא רוצים לשלם עמלות, ולנסות לשכנע אותם בכל זאת להיפגש ולשמוע את ההצעה לתיווך. הסיטואציה הזו, היא גם אחת הסיבות לכך שאחוז הנשירה בתחום הזה גבוה מאוד. רוב המתווכים המתחילים נושרים בשנה הראשונה".
והצלחת להביא לכך שהעבודה תזרום אליך?
"כן. כמובן שזה נבנה בהדרגה. בהתחלה כמו יתר המתווכים פניתי למוכרים רבים, אבל באתי בגישה שונה. זיהיתי שהמניע העיקרי שלי הוא היכולת לעזור לאנשים בנקודה רגישה מאוד עבורם - מכירה או קניית הדירה שלהם".
"באתי ללמוד ולהקשיב, לזהות את הצרכים האמיתיים של המוכר ושל הקונה, ויותר מכל -לייצר חיבור ללב ללקוח. הלקוחות יודעים לזהות היטב סוכני נדל"ן שכל מה שמעניין אותם זו סגירת עסקה וגם אם הם כבר בתוך התהליך עם מתווך כזה ויבצעו דרכו את העסקה, סביר שהם לא יפנו אליו שוב לאחר המכירה. הדבר החשוב לי ביותר הוא להצליח להעניק מענה ופתרון רגיש, אמפתי ועסקי ללקוחותיי בנקודת זמן מאתגרת ולעיתים מלחיצה בחייהם. צברתי את הידע היקר הזה במהלך השנים ואין תחושה נפלאה יותר מאשר הידיעה שאני מספקת ללקוחותיי תחושת ביטחון ואמון ומשיגה עבורם את התוצאות הטובות ביותר. הם סומכים עליי, אנשים מזהים את מי שבאמת רוצה את טובתם. אני מניחה שכך נוצרה סביבי סירקולציה של לקוחות חוזרים במהלך השנים ושפע של המלצות – וזוהי ברכה אמיתית".
שילוב של רוחניות ונדל"ן
על אף שלכאורה ענף הנדל"ן הקונקרטי הוא אולי הרחוק ביותר מהעולם הרוחני-רגשי, אדוה קורן הצליחה לחבר בסינרגיה מובהקת את שני העולמות הללו יחד וגילתה מהר מאוד עד כמה העולם הרוחני-הרגשי תורם להצלחה בעסקאות. "אני חושבת שהחיבור שלי לתורת הבודהיזם המנחה לכבוד אמיתי בין בני אדם ואמון הדדי לצד החיבור לאני הפנימי, מביאים נופך שונה ומרענן לעולם תיווך נדל"ן ואנשים מתחברים לזה מאוד".
"לקוחות רבים מצפים למתווך שיגיע אליהם ויסתכל על הבית, אני מסתכלת עליהם ורואה אותם. אני עורכת היכרות אותנטית עם כל לקוח שלי ולומדת את רצונותיו וצרכיו – בין אם הוא מוכר ובין אם קונה דירה. השירות שהמשרד שלי מספק הוא מקיף והוליסטי, במטרה לבצע עבור הלקוח את העסקה הטובה והמשתלמת ביותר תוך זיהוי הצרכים והרצונות שלו והתאמה להם".
איזה תכונות מצריך תפקיד סוכן נדל"ן מצליח?
"קודם כל אני מגדירה את עצמי כאשת עסקים. תיווך דירה זו עסקה לכל דבר ואחת העסקאות המורכבות שיש", אומרת אדוה, "מעבר לכך, צריך להיות מוביל בשיווק וגם בגישור בין בני אדם. אני אוהבת מאוד אנשים, אוהבת לעזור, למדתי גם פסיכולוגיה לתואר ראשון ומתוך התבוננות שלי באנשים לאורך החיים למדתי הרבה על קווי האישיות, מה מניע אותנו ואיך להתחבר באמת. בתקופת הסגר הראשון כשנאלצנו לסגור את המשרד התנדבתי בארגון 'אמץ רופא' וסייעתי בהעברת משלוחי מזון לצוותים רפואיים ברחבי הארץ".
"גם בעולם הזה של מוכרים וקונים, אנשים רוצים שיראו אותם ויכירו בהם וברגע שיש מפגש עם מוכר או קונה ואנחנו קשובים להם ולא לחוצים על אג'נדה של מכירה, זה אמיתי וזה נוגע. זה מה שמייצר את האמון ואת הביטחון בך כמתווך שלהם".
"ברגע בו אני מצליחה לשקף למוכר את הצד החושש של הרוכש הפוטנציאלי של הדירה שלו בצורה חיובית, נוצרת תקשורת מקרבת ומעגל הרמוני בין הצדדים. זה לב הגישור והתיווך בעיניי. כשאני מגיעה לזה העבודה מתנהלת בצורה הרמונית ואז גם מגיעות ההמלצות. המוטו שלנו במשרד הוא שקיפות, הגינות והקשבה אמיתית לצד השני ולהעניק ללקוחות את היחס שהיינו רוצים לקבל בעצמנו".
לחזק את הכוח הנשי
משרד "אדוה – תיווך עם חיוך" מעסיק צוות סוכנים מוכשר, מנוסה, אמין ואותנטי בדגש על המגדר הנשי. "החזון שלי הוא לחזק את הכוח הנשי בענף הנדל"ן ולשלב בו כמה שיותר נשים. המשרד שלנו שונה בווייב שלו מיתר משרדי התיווך בארץ בשל מקבץ הנשים הגדול שבו, מעבר לזה שאנחנו בין משרדי התיווך המצליחים והאהובים בגבעתיים ר"ג".
ספרי על הצוות.
"אביבה פרלסון היא סוכנת ותיקה, מעל עשור בענף, המתמחה בדירות יוקרה ובתים פרטיים. היא מחוברת מאוד לצד הרוחני, מגיעה מעולם ההילינג ומשלבת הרבה רגישות במכירה, זה מקסים בעיניי. מיטל עמרמי, מבריקה ומומחית במשאים ומתנים, הגיעה אלינו לאחר 15 שנה כברוקרית נדל"ן בארה"ב ומביאה איתה סטנדרטים של מקצועיות מעוררת השראה. נטע מילשטיין, שגם מככבת בשלטי חוצות בעיר, ידועה בשל הקסם והמג'יק טאצ' שלה, לא משנה איזו דירה מאתגרת היא מקבלת לשיווק היא תמיד מצליחה במשימה. בנוסף, נמצאות איתנו ליאל הילל, יד ימיני ומנהלת המשרד, שילדה עכשיו את בנה הראשון ואנו מחכים לה שתחזור. היא התחילה כסטודנטית לפני כחמש שנים והרבה מהצלחת המשרד נוצרה בזכות הכישורים וההבנה שלה למורכבות והעדינות שבעסק. יש גם את קיילה טננבאום, חכמה ויצירתית, סטודנטית לאנימציה ועוזרת אישית שלי כשנתיים, שהתברגה היטב במשרד ומנהלת לנו את עולם הדיגיטל. אחרונה חביבה היא ענבר זינגר, שהצטרפה אלינו לצוות השיווק והפרויקטים החדשים ומכניסה צבע של שמחה ואור למשרד. בורכתי בצוות מדהים וההצלחה של העסק שלי היא כיום בעיקר בזכות האנשים שאיתי".
מי הוא מתווך טוב בעיניך?
"מתווך טוב יודע להיות שקוף ברגעים מסוימים ונוכח ברגעים אחרים, על פי צורך הלקוח.
לדוגמה כשאני מראה ללקוח דירה, אני לוקחת צעד אחורה ומאפשרת לו לחוות את הדירה עד הסוף ולחוש אם יש לו חיבור אליה".
"תהליך של קניית דירה הוא תהליך רגשי בין הקונה לדירה, או שנוצר שם חיבור או שלא וצריך לכבד את זה. אני לא מאמינה בשכנוע. ברגע שיש חיבור בין הלקוח לדירה, יש משמעות גדולה למתווך בעיניי. התפקיד שלנו הוא לשקף למוכר את רצון הקונה ואת הצעות המחיר של שאר הקונים וכן לגשר בין הצדדים כדי להוביל לעסקה אופטימלית – עסקה בה שני הצדדים מרוצים".
"אין לי ספק כי מכירת דירה צריכה להיעשות בידי איש מקצוע, המבין היטב ולעומק נדל"ן ובני אדם. גם אם המוכר גר בדירה 20 שנה ומכיר בה כל פינה ואבן, אין זה אומר שהוא יודע למכור אותה הכי טוב. יש אנשים שחושבים שלמכור דירה זה פשוט אבל זו אחת העסקאות המורכבות ביותר וכל טעות עלולה לעלות למוכר בין עשרות למאות אלפי שקלים".
"עוד לפני השיווק האינטנסיבי יש הרבה עבודת הכנה ותכנון אסטרטגי ויש להכיר את השוק, להצליב קונים, לתמחר נכון, לדעת לשווק ולתת במה ראויה לדירה בשילוב תמונות איכותיות וסרטוני ווידאו מקצועיים. כל זה על מנת להגיע לעסקה המוצלחת ביותר עבור שני הצדדים".
מהו החזון שלך להמשך?
"החלום האמיתי שלי הוא שענף תיווך נדל"ן בישראל יקבל את אותה הוקרה שמקבל הענף בארצות הברית, שם מקצוע תיווך נדל"ן נחשב למקצוע מכובד ומוערך. למתווך האמריקאי יש המון 'סיי' והמקצוע הרבה יותר הוליסטי - לדוגמה, הום סטיג'ינג שהמתווכים מבצעים בדירות למכירה. אני מאחלת שנתקדם יותר ויותר לסטנדרטים בינלאומיים בתיווך נדל"ן ושמתווכים בארץ יקבלו יותר הערכה. אני מרגישה שהענף עבר טרנספורמציה משמעותית בעשור האחרון – וכן, יש עוד לאן לשאוף...".
ליצירת קשר: שם המשרד: "אדוה תיווך עם חיוך " אדוה קורן 054-4463383 כתובת משרד: הצנחנים 6, גבעתיים פייסבוק: Adva Koren, מוזמנים לצפות בנכסים שלנו באתר:http://adva-koren.armadil.co.il/
