ישראלים רבים חולמים על נחלה רחבת ידיים באחד היישובים החקלאיים ברחבי הארץ, שתאפשר להם לגדל משפחה בחיק הטבע. עמית וויס, בעלי המשרד "נכסים במושבים" המתמחה בעסקאות נדל"ן בנחלות או משקי עזר במושבים מסביר כי בדרך להגשמת החלום חשוב לזכור שעסקאות הנדל"ן במושבים הן עסק מורכב, שדורש לא מעט סבלנות. לדבריו, "רוב המשקים והנכסים שאנחנו מוכרים הם נכסים שבהם הבעלים התגוררו בהם עשרות שנים. חלקם גרים שם מקום המדינה ואף הקימו את הבית. הילדים והנכדים שלהם מתגוררים שם ויש קשר רגשי מאד בין בעלי הבית לנכס. ברוב המקרים אנחנו מדברים על מוכרים מבוגרים או עבודה מול יורשים או מול ילדי הבעלים – שעוזרים להוריהם המבוגרים למכור. יש כאן מעורבות רגשית גבוהה כלפי הנכס: כמעט תמיד מדובר בנכס שנמצא בידי המשפחה עשרות שנים ומערב מספר יורשים. לא מדובר בהליך מכירה סטנדרטי של בית, אלא במכירת "מפעל חיים". לכן, הקו המנחה אותי הוא שמדובר בעניין ריגשי צריך להתייחס לעסקה עם המון רגישות וסבלנות". לכן, הוא מסביר כי לא מכניסים את הקונים לתמונה עד שהמוכרים בשלים למכירה. "אנחנו עובדים מול המוכרים שצריכים להיות בשלים למכירה ולמצוא את הרוכשים הנכונים שבשלים להכנס לעסקה ארוכה שמערבת, לצד כסף, גם הרבה רגשות. לעתים עוברים חודשים עד שהמוכרים מחליטים שהם מוכרים", הוא אומר ומוסיף כי "גם אחרי שעוברים את השלב הזה, עוברים שבועות ארוכים נוספים עד שמצליחים לשלב בין הרוכשים הפוטנציאלים לקונים".
כיצד נראה תהליך העבודה שלך כמתווך?
"בדרך כלל פונים אליי עוד בשלב ההתלבטות הראשונית בעלי הנכס או ילדיהם. חשוב לי להכיר באופן אישי את המוכרים ואת הנכס, אנחנו בונים יחד את אופן מכירת הנכס תוך תאום ציפיות מלא לגבי המחיר, אופן השיווק של הנכס, ולוחות הזמנים. על המוכרים להבין את המשמעות של הדבר שנקרא "מכירת נחלה". לפעמים, חלק מהיורשים רוצים למכור – וחלק מהיורשים מעוניינים לרכוש את זכויותיהם של האחרים. כאמור, זה הליך מאוד רגשי ומורכב".
אחרי שמתקבלת ההחלטה למכור את הנחלה או חלק ממנה – איך מאתרים את הרוכש הנכון?
"מכיוון שאני עובד כבר הרבה שנים בתחום, יש למשרד מאגר לקוחות גדול המודעים למורכבות הליך הרכישה למשך הזמן ולרגישות המוכרים. לעיתים קרובות אנחנו עושים את המכירה ללא שיווק ופרסום של הנכס – אלא רק מול מאגר הלקוחות הקיים. כיום ניתן לפצל נחלות, ההתמחות שלנו היא לחבר בין 2-3 רוכשים פוטנציאלים על מנת לרכוש נחלה ולפצל אותה לאחר מכן. בצורה זו אנחנו יכולים למקסם את העסקה עבור כל הצדדים".
מה חשוב לדעת כדי להשלים את העסקה בהצלחה?
"הרבה פעמים העסקה הכי טובה עבור בעלי המשק היא לאו דווקא העסקה עם המחיר הגבוה יותר – אלא המכלול שכולל את תנאי העסקה, מועד הפינוי וזהות הרוכש. מעבר לכך, המורכבות בעסקה מחייבת איתור של הרוכשים הנכונים. אם הרוכש אינו מודע למורכבות העסקה ולא בנוי להליך הארוך – העסקה לא תצא לפועל".
עמית וויס
טלפון: 050-9661166
לפנייה במייל >>
למעבר לעמוד הפייסבוק >>
בשיתוף עמית וויס
