בין הפטיש ובין הסדן. כך אפשר לתאר את מצבם של חקלאי ישראל בשנים האחרונות. מן העבר האחד עומדים הצרכנים, המבקשים להוזיל את סל המזון החודשי ולוטשים את מבטם הכועס, בין השאר אל החקלאים המתנגדים ליבוא חופשי של פירות וירקות; מן העבר השני ניצבות רשתות המזון הגדולות הקובעות עבור החקלאים, ללא יכולת מיקוח אמיתית, את מחיר התוצרת החקלאית. אחד מאלה המנסים לשנות את המצב הבלתי אפשרי הזה הוא רני סלע, מנכ"ל "יופי של ירקות", אחת מהאגודות החקלאיות הגדולות במדינה. "פערי התיווך בין מחיר המכירה של החקלאים לבין מחיר הקניה הסופי של הצרכן הם אחת הרעות החולות אותן מנסים לפתור כאן שנים ארוכות", הוא מסביר, "ניסו להקים שוק סיטונאי מחודש אך זה לא צלח. ניסו בחקיקה שלא צלחה וגם הניסיונות לייצר שוקי איכרים לא ממש שינו את התמונה. ניתן לומר שחרף כל הניסיונות, החקלאים צריכים עדיין לדאוג לגורלם למול רשתות השיווק".
ממה בעצם נובעת הבעיה?
"מיחסי הכוחות הלא שווים בין הרשתות הגדולות למשקים החקלאיים. הדרך להיות בעלי יכולת מיקוח מול החקלאים עוברת אך ורק דרך אחדות ומיזוגים. אם משקים קטנים ובינוניים יתאגדו לכדי קואופרטיבים חקלאיים גדולים, תוך תמיכה ורוח גבית מהמדינה, יכולת המיקוח שלהם תהיה גדולה הרבה יותר ורשתות השיווק לא יוכלו לכופף את ידיהם כשרק ירצו, שזה בדיוק המצב היום. חיזוק הארגונים החקלאיים באמצעות שיווק משותף ומאורגן ייתן עוצמות לחקלאים במו"מ מול הרשתות וישפר את התוצרת על המדף. הכיוון הנכון הוא לא להגיע מלחמות מול הרשתות, אלא להגיע להסדרים סדורים של מחיר הוגן תוך גישת
WIN-WIN בין החקלאים לרשתות השיווק".
יש לכך דוגמאות?
"כמובן, יש דוגמאות לכך בארץ כמו גם בעולם. בארץ למשל, יש חברות כמו 'ענבי טלי' או 'חברת בראשית' שהן מספיק גדולות ועוצמתיות כך שהן יכולות לדרוש את המחירים שלהן בעצמן. כך שאם נניח המחיר עבור הצרכנים הוא גבוה או נמוך מדי, הן יכולות לדרוש מהרשתות לשנות אותו, או למתן אותו. דוגמא טובה אחרת היא הקואופרטיביים הספרדיים החזקים בענף הפלפל. הקואופרטיבים האלה שומרים גם על ביטחונם הפיננסי של החקלאים וגם דואגים לאיכות הפלפל היוצא לשווקים".
ביטחון כלכלי לחקלאים
רני סלע הוא בן מושב עין יהב שבערבה וכל חייו עסק בחקלאות. טרם כניסתו לתפקיד מנכ"ל האגודה שימש כמנכ"ל קטיף - אגף הפירות והירקות של רשת שופרסל, דבר המעניק לו את היכולת הנדירה לראות את התמונה כולה ולהבין היכן המקומות בהם ניתן לשנות את המציאות עבור החקלאים. "לאגודה חקלאית כמו 'יופי של ירקות', המשווקת תוצרת של משקים רבים, יש כוח מול הרשתות ולמול השווקים הסיטונאיים", הוא מדגיש, "אבל זה לא מסתכם רק בזה. אנו עושים ביטוח אשראי ללקוחות שלנו, שומרים על סטנדרטים של איכות ונותנים להם ביטחון כלכלי".
כיהנת בתפקיד בכיר בשופרסל, איך מצאת את עצמך בצד השני של המתרס?
"בעקבות היקלעותה של 'יופי של ירקות' למשבר ניהולי נקראתי לדגל לפני שלוש שנים ובעבודה קשה ובעזרת הנהלה תומכת הצלחתי להוציא את העגלה מהבוץ. נעשו מספר צעדים של התייעלות ומיקוד בשיווק, שהביאו לתוצאות עסקיות טובות ביותר. כיום 'יופי של ירקות' עין יהב נחשבת לסוס דוהר ומדי שבוע מצטרפים להצלחה שלנו חקלאים נוספים. אנו נחשבים לאחד מגופי שיווק הירקות הגדולים בארץ - 50% מהתוצרת המשווקת על-ידינו היא של חקלאי עין יהב ו50% האחרים הם חקלאים חיצוניים מהערבה, קדש ברנע ועוד. אנחנו לא מגבילים את עצמנו מבחינה גיאוגרפית ויש לנו אפילו לקוחות ממג'דל שמס".
כגוף שנולד בערבה ומייצג חקלאים רבים באזור, מהו סטטוס החקלאות באזור?
"ראשית יש לציין, כי הערבה מבוססת חקלאות ובלעדיה אין לה קיום. צריך לזכור שמדובר על אזור שנמצא שעה ורבע נסיעה מבאר שבע או אילת, שללא חקלאות רווחית היישובים פשוט לא ישרדו. אם בעבר מוצר הדגל של הערבה היה הפלפל, הרי שכיום הוא נמצא בשחיקת רווחיות עקב תחרות ביצוא לרוסיה, פערים בשערי המטבע ולאחרונה אף החזרת מובלעת צופר לירדנים. בעקבות כל אלה יש כעת מעבר לגידול מטעי תמרים ומנגו באזור. מגמה נוספת שמתרחשת בערבה היא מעבר ממשקים קטנים של כ-50 דונם למשקים בינוניים וגדולים שמאפשרים הישרדות כלכלית, מה שלא מתאפשר כיום במשקים זעירים".
עוצמתו של מותג
"בשנים האחרונות מתחולל תהליך שבו לכל שניים שלושה חקלאים בארץ יש משווק בלעדי וכך נוצרה כמות אדירה של מתחרים בשוק וזה יוצר נזק לכולם", משיב סלע לשאלה מהו האתגר השיווקי של המגזר החקלאי בעתיד הקרוב. "רק חיבור של ארגונים חקלאיים, כדוגמת 'יופי של ירקות', יביאו לעוצמה למול הרשתות והשווקים, ישמרו על סטנדרטים של איכות ויביאו תוצאות ומחירים גבוהים לחקלאי.
"דוגמא טובה לכך היא השיווק המשותף והמוצלח של מנגו בערבה. בשנים האחרונות הקימו חקלאי הערבה התיכונה התארגנות חקלאים לשיווק מנגו, תחת המותג 'מנגו ערבה'. אנחנו 'ביופי של ירקות', משווקים את רוב המנגו בערבה, סדר גודל של כ-800 טון (בחודשים יוני ויולי) והיתרונות בארגון השיווק של המנגו מביאים לתוצאות עסקיות ולמחירים גבוהים לחקלאים בערבה כבר שנה רביעית ברציפות. ככה עושים את זה נכון, אנו פתוחים לשיווק חקלאים מכל הארץ כך שיוכלו להצטרף ל'יופי של ירקות' וליהנות מעוצמתו של המותג שלנו".
