תוכן המדור נכתב על ידי מערכת TheMarker Labels , ללא מעורבות ילין לפידות
שם: מיכל עזוז
גיל: 42
תפקיד: סוכנת ביטוח פנסיוני
שם: אביב עזוז
גיל: 46
תפקיד: סוכן ביטוח פנסיוני
מגורים: ראש העין
מצב משפחתי: נשואים + 3
השכלה אקדמית ומקצועית: מיכל בעלת תואר ראשון בכלכלה, תואר שני במנהל עסקים שיווק, תעודת הוראת מתמטיקה על־יסודי ורישיון סוכן ביטוח פנסיוני; ואביב בעל תואר ראשון בניהול ורישיון סוכן ביטוח פנסיוני.
עבר תעסוקתי: מיכל עבדה כמנהלת תיקי לקוחות וכמפקחת סוכנים חיצוניים באלטשולר שחם, כיום סוכנת ביטוח עצמאית; אביב ניהל תיקי לקוחות פנסיוני שכיר באלטשולר שחם, ומזה כ־12 שנה הוא סוכן ביטוח עצמאי.
הסוכנות אליה אתם שייכים: אקוויטי
מספר עובדים בסוכנות: 12 שכירים 30 עצמאיים
למעבר לאתר הסוכנות >>
סלוגן הסוכנות: "המומחיות שלנו העתיד שלך"
מה זה אומר ביום־יום להיות מתכננים פיננסיים של לקוח קבוע? כיצד נראית עבודתכם השוטפת?
מיכל: "בעבודה השוטפת אני מגייסת לקוחות חדשים ובמקביל מטפלת בלקוחות קיימים, כשהדגש הוא שירות מקצועי בזמן הקצר ביותר שניתן. אני פונה לחברות הביטוח, ודואגת להשיג עבור המבוטחים את המגיע להם, ואף לפנים משורת הדין, אם הדבר מתאפשר".
אביב: "רוב העיסוק שלי סובב סביב אינספור משימות, כשכולן מביאות לניהול תיק ההשקעות של הלקוחות המדהימים שלי. לצד זה, חשוב לי להעניק להם שירות אישי ומקצועי".
מהו הערך המוסף שמקבלים מכם הלקוחות - מעצם קבלת שירות מאנשי מקצוע שהם גם בני זוג?
מיכל: "העבודה מתחלקת ביני לבין אביב כשאני מטפלת בפוליסות של בריאות חיים, ריסק משכנתה וביטוחי חו"ל; ואביב מטפל בפנסיה, בגמל, בהשתלמות ובחיסכון ארוך טווח. אנחנו מאפשרים ללקוחות שלנו לקבל טיפול שהוא 360 מעלות, ובעצם לקבל שניים במחיר אחד. הלקוחות שלנו יכולים לפנות לשני סוכנים, שיהפכו עולמות כדי שיקבלו מבתי ההשקעות ומחברות הביטוח את המקסימום שניתן".
מהי התרומה האישית שמביא כל אחד ואחת מכם באופן ייחודי לתהליך התכנון הפיננסי?
מיכל: "לקוח מגיע אלינו בדרך כלל בעקבות המלצה ברשת, חבר, קרוב משפחה, או הפניה דרך חוג הלקוחות. הראשון מבינינו שמדבר עם הלקוח הפוטנציאלי, מאפיין את צרכיו וימליץ כיצד כדאי להמשיך. התרומה המשמעותית ביותר של היותנו בני זוג המטפלים בלקוח, באה לידי ביטוי בראייה ההוליסטית על סך נכסיו של הלקוח. אנחנו עוטפים את הלקוח הן בהיבט הביטוחי והן בהיבט הפנסיוני – מתייעצים אחד עם שנייה ועובדים בשיתוף פעולה מלא, והכול על מנת 'לתפור ללקוח את החליפה' המתאימה ביותר עבורו".
עד כמה עבודת צוות, כלומר עם מתכננים פיננסיים אחרים בסוכנות, מסייעת לכם בקבלת החלטות לגבי לקוחותיכם?
אביב: "עבודת הצוות מסייעת רבות בקבלת ההחלטות, במיוחד כשמדובר בתיקים עם סכומים גדולים, אשר דורשים קריאת פוליסות, תקנונים והמלצות לפעולות מורכבות, שיכולות פעמים רבות להיות בלתי הפיכות ובעלות משמעות כבדה על עתידו של הלקוח ומשפחתו".
בסביבה שנחשבת לדינמית מאוד, כיצד אתם שומרים על התעדכנות שוטפת?
מיכל: "אנחנו שומרים על קשר עם בתי ההשקעות ועם חברות הביטוח, ומשתתפים בהדרכות כשיוצאים מוצרים חדשים או תקנות חדשות של המפקח על הביטוח וכדומה. בנוסף, מתעדכנים דרך הסוכנות על שינויים שחלים עקב המצב הכלכלי בארץ ובעולם. אביב ואני מנויים לדה מרקר ומתעדכנים על החדש בשוק ההון, הביטוח וכל המשפיע על הכלכלה הגלובלית".
מהם כללי הבסיס שלכם בעבודה מול כל לקוח?
אביב: "אנו עובדים בכפוף לתקנות המפקח על הביטוח. לדוגמה עלינו לבדוק תחילה את הקיים ללקוח מבחינת ביטוחים ופנסיוני, ורק אז להציע לו שינויים והצעות חדשות. אנחנו רואים תמיד את טובת הלקוח ועתיד משפחתו, ולכן גם יודעים לומר לעיתים 'מצבך נפלא ואין צורך בשינוי'. תמיד נבדוק את צורכי הלקוח והעדפותיו, ונסביר לו את האפשרויות שעומדות בפניו".
האם מתעוררות מחלוקות מקצועיות בנוגע לתוכנית שיש להציע ללקוח, או בנוגע לכל נושא מקצועי אחר? כיצד אתם פותרים אותן?
מיכל: "זה אולי יישמע בלתי אפשרי, אבל הדינמיקה אצלנו ממש עובדת לטובה! אנחנו עובדים בשיתוף פעולה ובקבלת החלטות משותפת. כאשר יש נושאים שההחלטה לגביהם אינה חד משמעית, אנחנו מתייעצים עם סוכנים ותיקים נוספים ועם מומחים – יועצים לסוכני ביטוח, שזה למעשה תפקידם. תמיד נציג ללקוח את החסרונות לצד היתרונות ונשתף אותו בהחלטות ובהשלכותיהם".
כיצד אתם מצליחים לנהל עסק משותף ולצד זה לנהל זוגיות ומשפחה?
אביב: "אני בעיקר עובד מהמשרד ומיכל עובדת מהבית. לשנינו יש פגישות נפרדות ולעיתים משותפות. ככה שמצד אחד אנחנו עובדים יחד, ומצד שני לכל אחד יש את סביבת העבודה האישית ואת תחום המומחיות שלו. מיכל חולשת על תחום הביטוחים ואני בסביבה הפנסיוניות, כך שאנחנו לא מרגישים שניהול העסק משתלט מדי על הזוגיות והמשפחתיות. אנחנו מתייעצים זה בזו ומחליפים מידע, מתזכרים זה את זו לחזור ללקוחות, ואוהבים את ה-ביחד בזוגיות ובעבודה".
מהי דעתכם, האם אפשר להגיד שכבר קיימת הבנה בקרב כוח העבודה בישראל לגבי חשיבות החיסכון הפנסיוני, ולא משנה באיזה גיל, או שיש שכבת גיל שעדיין לא מבינה את הנושא כראוי?
מיכל: "אנחנו פועלים בתחום כבר לא מעט שנים ושמים לב שהיום, בניגוד לעבר, יש מודעות גבוהה יותר. הרבה עצמאיים שרואים את הוריהם בפנסיה מבינים את החשיבות לחיסכון מוקדם, ומקפידים להפקיד לקרן פנסיה, גם כי זה חובה וגם מההכרה בצורך. שכירים רבים יודעים לא למשוך את הפיצויים, ומקפידים להתקשר אלינו כשמסיימים עבודה, כדי לא לאבד זכויות בקרן הפנסיה".
מה אנחנו עדיין לא מבינים לגבי חשיבות הנוכחות של מתכנן פיננסי בכל משק בית בישראל?
אביב: "אני חושב שהיום אנשים קוראים יותר עיתונות כלכלית. בנוסף, התקשורת מציפה מקרים וסיפורים אישיים, ומתוכם אנשים מבינים את החשיבות. גם אנחנו מסבירים את הנושא רבות ללקוחותינו לאור שינויים בהעסקתם, כגון מעבר משכיר לעצמאי, עזיבת עבודה, פרישה. בכל זאת, יש חשיבות רבה לעבוד מול מתכנן פיננסי שסומכים עליו ומכיר את הנתונים והתנאים, כדי לא לעשות טעויות קריטיות שאין מהן דרך חזרה".
במה שונה תכנון פיננסי של משק בית ממוצע מניהול הון של משפחה עתירת הון?
אביב: "בעיקרון כל הלקוחות שווים בעינינו, אך כן יש מגוון אפשריות השקעה ללקוחות כשירים. לדוגמה השקעות אלטרנטיביות: השקעות ישירות בנדל"ן או דרך קרנות השקעה בנדל"ן, השקעות בפרייבט אקוויטי וכדומה".
מהי התגובה הכי מרגשת שאי פעם קיבלתם מלקוח?
מיכל: "יש הרבה כאלה. למשל כשאדם שחלה מקבל את הכסף המגיע לו מחברת הביטוח, ומודה לי על השירות ועל היעילות. בשבוע שעבר קיבלה אלמנה תשובה מחברת הביטוח על כך שתוך מספר ימים יכנסו כספי ביטוח החיים לחשבונה – היא התרגשה, ואני התרגשתי איתה".
אביב: "לקוחות מעריכים מאוד את מה שאנחנו עושים עבורם. תגובה אחרונה שאני זוכר ושהתרגשתי ממנה, הגיעה מִשְּׁאֵרִים של מנוח, אחרי מהלך נבון שהצעתי והם קיבלו – להעביר את כספם מביטוח מנהלים לקרן פנסיה ולקבל קצבת אלמנה ויתומים. החלטה כזו משנה חיים למבוטח בעת אובדן כושר או למשפחתו בעת לכתו; ואני מרגיש שאנחנו עושים עבודה חשובה מאוד".
איזו עצה הייתם נותנים למי שרוצה להיות מתכנן פיננסי ונמצא בתחילת דרכו?
"ההתחלה איננה קלה. בשנים הראשונות מתכנן פיננסי עדיין לא מוכר בתחום ומרוויח מעט, ולכן עליו לעבוד קשה יותר. חשוב לזכור תמיד להיות ישר ולתת את השירות האדיב ביותר, ולא לשכוח שדין פרוטה כדין מאה".
תוכן המדור נכתב על ידי מערכת TheMarker Labels , ללא מעורבות ילין לפידות
בשיתוף ילין לפידות
